Het koopproces van uw klant | - 2024

Inkoopproces in Visma.net Logistics

Weet u hoe het koopproces van uw klant eruit ziet?

Als u professionele services of andere complexe en / of dure producten verkoopt en diensten, uw klanten waarschijnlijk kopen als een proces in plaats van als een evenement.

Als kopers een proces doorlopen om hun beslissingen te nemen, is het logisch dat hoe beter ons marketingsysteem is afgestemd op hun proces, hoe beter onze kansen zijn om door hen te worden geselecteerd om onze service te verlenen. De sleutel is om de informatie te verstrekken die ze nodig hebben bij elke stap van hun koopproces, zodat ze door kunnen gaan naar de volgende stap.

In haar boek, eMarketing Strategies for the Complex Sale (Amazon-partnerkoppeling), schetst Ardath Albee een 7 staps koopproces.

1. Status Quo - Beginnen met het ervaren van een probleem, maar nog niet klaar om er iets aan te doen

2. Priority Shift - actief geïnteresseerd om te leren welke verandering zou kunnen betekenen voor hun bedrijf

3. Onderzoek - toegewijd aan het oplossen van het probleem en is gericht op het bouwen van een businesscase. Op zoek naar experts en realistische resultaten kan hij plannen voor

4. Opties - Focus verkleinen om een korte lijst te maken

5. Stap achteruit - Nieuwe informatie of zorgen veroorzaken aarzelingen

6. Validatie - heeft een korte lijst en moet ervoor zorgen dat zijn veronderstellingen waar zijn voordat een definitief besluit wordt genomen

7. Keuze - Klaar om een aankoopbeslissing te nemen

Uw klanten kunnen een iets ander aankoopproces doormaken, maar ik denk dat dit een goede plaats is om te beginnen, vooral als u professionele diensten verkoopt.

Een van de uitdagingen waarvoor wij staan is dat de klanten van vandaag veel van hun onderzoek en vroege besluitvorming uitvoeren voordat we ooit van hen weten. Ze onderzoeken op het internet, praten met hun vrienden en collega's, lezen kranten en tijdschriften, enz., Allemaal voordat ze met een verkoper praten. In het hierboven geschetste aankoopproces is het niet ongebruikelijk dat kopers zich in stap 4 (of meer) bevinden voordat ze ooit een verkoopgesprek met iemand in uw bedrijf hebben gehad. Onze taak als marketeers is om de informatie te verstrekken die klanten nodig hebben in elk stadium van hun koopproces. Door deze informatie te bieden, helpen we hen van de ene fase naar de andere te gaan, hun inkoopcyclus (en uw verkoopcyclus) te verkorten.

Hoe complexer de verkoop, des te meer beslissers en beïnvloeders erbij betrokken zijn. Vergeet niet om ook de informatie te verstrekken die nodig is om hun vragen te beantwoorden.

BELANGRIJK - We moeten de informatie verschaffen die prospects nodig hebben om hun doelen te bereiken en waar ze aan toe zijn in hun koopproces.

Te nemen stappen:

1. Neem de tijd om meer te weten te komen over uw ideale klanten en hun doelen

2. Meer informatie over hoe uw klanten aankoopbeslissingen nemen. Is het hierboven geschetste koopproces waar voor uw kopers? Wie helpt hen anders bij het nemen van hun beslissingen om uw diensten te kopen?

3. Bepaal welke informatie uw prospects nodig hebben voor elke fase van het koopproces.

4. Begin met het bijwerken van uw marketingmateriaal tot

5. Maak er een gewoonte van om regelmatig uw aannames en materialen te herzien en bij te werken.

Bill Brelsford is de eigenaar van Rebar Business Builders. Als Authorized Duct Tape Marketing Coach werkt Bill samen met professionele servicebedrijven en onafhankelijke professionals die minder tijd willen besteden aan het jagen op bedrijven en meer tijd aan het bedienen van winstgevende klanten.