Wanneer verzendt u mensen weg? |

In het verleden was ik in de gelegenheid om naar een beller aan de telefoon te luisteren, te begrijpen wat hij wilde en iets anders aan te bevelen. Een product dat ik in de beginjaren van Palo Alto Software veel kreeg, was waar de klant wilde boekhouden, niet plannen.

"Nee, Business Plan Pro doet dat niet. U wilt waarschijnlijk QuickBooks van Intuit, maar misschien heeft u liever Microsoft Money of iets van Sage of Peachtree. Ik stel voor dat je je bank belt, en de bank krijgt waarmee je contact hebt. "

Ik werd hier vanmorgen aan herinnerd door het bericht van Seth Godin. How to Lose:

Het lijkt me dat dit de perfecte gelegenheid is. een staatsman zijn. Dit is het moment waarop u het recht krijgt om te worden gezien als een vertrouwde adviseur en niet als een zelfstandige interesse. Over twee maanden of twee jaar, wanneer je weer met die persoon of organisatie communiceert, zullen ze onthouden dat jij degene was die namens de competitie sprak, degene die hen hielp een betere fit te vinden, de duidelijk ongeïnteresseerde adviseur die hen hielp kiezen tussen de twee resterende goede keuzes.

Ik denk dat dat heel goed zegt. Je vertelt een beller aan de telefoon dat je niet precies hebt wat ze wil, maar je weet wie dat doet en jij geeft haar dat telefoonnummer. Klinkt dat gek? Niet echt. Op dat moment zijn er drie dingen gebeurd:

1. U hebt naar de persoon aan de telefoon geluisterd om haar behoeften te begrijpen. Dat is echt belangrijk bij verkopen.
2. U hebt uw strategische focus versterkt
3. U hebt die kernboodschap verzonden naar iemand die u nu leuk vindt en wanneer haar behoeften overeenkomen met uw aanbod, misschien terugkomen.

En dat, zoals uw concurrentie kennen en uw ideale klant kennen, is een goede zaak.