Wanneer een klant belt, bent u dan voorbereid? |
TipClip: Klant belt met een klacht van vakantieadres
Het is gemakkelijker om een verkoop te sluiten wanneer een prospect je heeft gezocht, in plaats van wanneer je hem benadert. Een van de redenen hiervoor is dat wanneer een prospect je benadert, de zakelijke relatie op een meer gelijkwaardige basis begint.
Vergelijk de situatie waarin een prospect je benadert met de ingebouwde weerstand en / of scepsis die je tegenkomt bij het eerste contact wordt gedaan via een cold-call of ongevraagde mailing. Wanneer mensen het gevoel hebben dat ze je hebben ontdekt, dan kom je niet de weerstand tegen die kan optreden wanneer je ze benadert. <<<<<<<<<<<<<<<<> < de communicatie. In plaats van dat JIJ zegt: 'Hier is hoe ik denk dat ik je kan helpen' en dan moet je je claim bewijzen met veel overtuigingskracht en overtuigingskracht, zegt de prospect: 'Ik denk dat JULLIE de persoon bent die me kan helpen. Vertel me hoe dit werkt. ' Ze zijn veel gemotiveerder om naar je antwoorden te luisteren! Dus in deze artikelen deel ik ideeën over wat je kunt doen om de telefoon te doen overgaan, maar zodra ze je hebben gebeld, hoe je dat allemaal belangrijke eerste telefoontje kunt verwerken, kan verschil tussen u een klant laat landen - of deze voor altijd verliest.
Wanneer een persoon uw service zoekt, voordat de telefoon overgaat, bent u voorbereid? Bereid u voor op de conversaties en oefen ze in uw gedachten. Ze komen van pas! Het eerste dat u uzelf moet vragen, is wat de reden is waarom iemand u zou bellen? Wat kun je doen om te helpen? Ook, net zo belangrijk … Kun je ze binnenhalen?
Ik heb gemerkt dat het eerste telefoongesprek een cruciale rol speelde in het totale verkoopproces. Op de juiste wijze afgehandeld, was het vooruitzicht al vóór onze eerste ontmoeting 'voorverkocht', de voortgang van het eerste onderzoek naar de ondertekende overeenkomst verliep soepel en in sommige gevallen ging het telefoongesprek zo goed dat de beller het besluit nam om te kopen zonder dat we elkaar hoefden te ontmoeten.
Dus het eerste telefoongesprek is een cruciaal moment in het totale verkoopproces en helaas gaan er voor altijd veel kansen verloren door deze kritieke fase verkeerd te behandelen. Het is niet jouw taak om elke beller te 'converteren'. Het doel van dit eerste telefoongesprek is om meer over elkaar te weten te komen en, indien van toepassing, door te gaan naar de volgende stap. Maar dat betekent niet dat elk
telefoongesprek zal resulteren in een verkoop. Om verschillende redenen kan het zijn dat u geen goede partner voor elkaar bent. Ik heb gezien dat veel verkopers zichzelf - en hun vooruitzichten - onnodig onder druk zetten omdat ze 'de order gingen uitvoeren' voordat werd vastgesteld of dat de juiste volgende stap was. Verplaats je doel voor de oproep om 'Laten we meer te weten komen of we gelijk hebben voor elkaar' in plaats van 'de verkoop koste wat het kost'.
Dus wat moet je doen in dit telefoongesprek om dingen gemakkelijk te laten verlopen naar de volgende stap? Het geheim is om te meten wat de beller echt wil, en het dan aan hen te geven. Maar je kunt dat niet doen, tenzij je ze eerst openstelt en je vertelt wat ze echt willen. Het belangrijkste dat je in de eerste paar seconden moet doen, is om contact op te nemen met de onderzoeker ….
en dan … Krijg toestemming om vragen te stellen.
Als u vertrouwen opbouwt en de juiste vragen stelt, zullen uw prospects u alle informatie geven die u nodig hebt om hun problemen op te lossen, ze geven wat ze echt willen en uiteindelijk hun bedrijf winnen. Tegelijkertijd kunnen sommige bellers aarzelen om aan de telefoon te praten en hun werkelijke behoeften te bespreken. Als bellers niet graag informatie willen geven, is dit omdat ze u niet vertrouwen of omdat u niet de juiste vragen stelt. U kunt hun vertrouwen winnen door in uw houding en manier aan te tonen dat het uw primaire doel is om hen te helpen een weloverwogen beslissing te nemen. Je kunt dit niet faken. Klanten zijn slim en kunnen zien wie oprecht geïnteresseerd is en proberen te helpen, en wie net na een snelle verkoop is.
Weet wie uw klant is! Vraag naar de behoeften van de prospect en welke resultaten ze hopen te bereiken. Het maakt niet uit of je coaching, financiële diensten of training verkoopt, er zijn belangrijke vragen die je kunt formuleren om uit te zoeken wat ze willen bereiken, wat ze willen om te vermijden, en hoe zij van plan zijn om het product of de dienst te gebruiken die u kunt leveren.
Kunt u zich verhouden tot uw klant? Ik heb stof tot nadenken op een van de verschillende manieren om met deze situatie om te gaan, aangezien deze zich in de toekomst zal voordoen Ik weet het zeker. De eerste gedachte is om te "horen" en "begrijpen" wat de klant zegt. Niemand wil horen wat JIJ te zeggen hebt totdat ze weten dat je om hem geeft. Ten tweede, wat zijn hun behoeften? Stel vragen die een pad inslaan dat hun situatie nu bespreekt en waarom ze bellen?
Besteed twee keer zoveel tijd aan luisteren dan praten.
De meest succesvolle verkopers besteden 70% van hun tijd aan het stellen van vragen en het luisteren naar de antwoorden, en slechts 30% van de tijd praten over de oplossing die ze zouden kunnen bieden. Streef naar een vergelijkbare verhouding in uw gesprekken met prospects. Dit betekent dat u lijsten met vragen opstelt om te gebruiken bij uw oproepen. Dat gezegd hebbende, het is niet de Spaanse inquisitie! Als de beller denkt dat u de lijst met vragen zonder kritiek doorkijkt of dat de vragen voor u zijn in plaats van de hunne verlies je de verstandhouding en geloofwaardigheid. Het is een paradox dat wanneer u uw eigen behoeften opzij zet om u volledig te richten op wat de klant echt wil, zelfs op het risico dat u deze misschien niet voor hen kunt bieden, u een omgeving van vertrouwen creëert die uiteindelijk kan leiden tot meer verkoop dan als je tijdens het gesprek gefocust was op je eigen doelen. Wat is de volgende stap? Afhankelijk van wat je verkoopt, kan de volgende stap zijn om een behandeling te boeken, een proefsessie te boeken, een persoonlijke vergadering te organiseren, informatie te verzenden of je kunt zelfs een bestelling plaatsen.
verkoper, het is jouw verantwoordelijkheid om duidelijk te maken wat de volgende stap is, maar betrek het vooruitzicht om te bepalen waar ze comfortabel mee zijn www.TheMarketingCoachVa.com Tim Nagle is de eigenaar van De marketingcoach 
