Top opstartfout: onrealistische voorspellingen |

Ik ging lunchen met een vriend, een risicokapitalist van Sand Hill Drive. Toen ik de standaard vroeg "Hoe gaat het met je", antwoordde hij:

"Als ik deze week een nieuwe hockeystick voorspelling zie, zal ik iets naar iemand gooien."

Dat was zo lang geleden dat ik om hem te vragen om de metafoor van de hockeystick uit te leggen. Hij antwoordde:

"Dat betekent dat de verkoop plat en saai gaat, met niets gebeurt, maar dingen gaan schieten zodra ik je geld krijg."

Zie ook: Hoe kan je een verkoop voorspellen

Verkoopprognoses moeten stoelen op aannames

Het onderliggende probleem is niet het contrast tussen een niet indrukwekkend recent verleden en naar verluidt spectaculaire groei in de nabije toekomst. De groei is goed. Durfkapitaal houdt van startups die willen groeien. Nee, het probleem is onrealistisch optimistische prognoses zonder echte basis. Een groeiprognose werkt voor beleggers wanneer deze is gebaseerd op realistische veronderstellingen die transparant zijn vastgelegd.

Koppel bijvoorbeeld een aantrekkelijke conversieratio voor webverkeer aan een geloofwaardig marketingprogramma om het inkomende verkeer enorm te vergroten en u hebt een meer geloofwaardige voorspelling. Of toon verkoop per winkelgegevens voor een fysiek product, samen met documentatie van nieuwe contracten met distributeurs om het aantal winkels enorm te vergroten. Bouw een prognose op basis van de aannames op de grond tot aan het verzamelde totaal.

Onrealistische projecties vermijden

Een te vermijden techniek is het voorspellen van de verkoop als een klein maar aanzienlijk percentage van een zeer grote markt. We zien die redenering vaak in bedrijfsplannen die we beoordelen voor onze engelengroep.

Het probleem is dat het gewoon nooit werkt. Echte startups starten niet en verzamelen een half procent van een markt van $ 50 miljard. Als je de basisbegrippen niet kunt doorbreken, zoals de gemiddelde grootte van de deal, de verkoopcijfers, conversatietarieven, verkoop per winkel, abonnementen per proef, blijft het niet hangen.

Denk eraan, verkoopprognoses gaan over mensen die voorspellen de toekomst. In de praktijk, of uw plan nu voor een investering, een bank of gewoon voor uw eigen bedrijf is, is het gebruik van de verkoopprognose om in te schatten in aannames, de werkelijke resultaten in de loop van de tijd te volgen en het plan regelmatig te vergelijken met de werkelijke resultaten en de onderliggende aannames met managementprogramma's.

Zie ook: Hoe kasstroom voorspellen

Realistische schattingen van winst en marges krijgen

Helaas, een enorm percentage bedrijfsplannen dat we zien voor engelinvesteringen en businessplan-wedstrijden, overschat enorm de winst en marges.

U kunt per branche gegevens vinden over de gemiddelde winst uit de praktijk als een percentage van de omzet. Die gegevens zijn opgenomen in LivePlan en zijn beschikbaar vanuit meerdere bronnen. De meeste industrieën gemiddeld ergens tussen de twee procent en 10 procent nettowinst als percentage van de omzet.

In bedrijfsplannen zagen we echter vaak plannen die 20 procent, 30 procent en zelfs hogere winst als percentage van de omzet voorspelden. Dat lijkt me een voor de hand liggende fout, en een die gemakkelijk te vermijden is. Tenzij u gegevens uit het verleden hebt die ongewone winstgevendheid laten zien, betekent het projecteren van onrealistische winsten niet dat u die winst maakt, maar dat u de normale bestedingspatronen voor de branche waarin u zich bevindt niet begrijpt.

Bijvoorbeeld, ik heb businessplannen gezien die 40 procent winst op de verkoop voorspellen, maar slechts vijf procent van de omzet besteden aan marketing, in een sector die gemiddeld 50 procent van de omzet aan marketing besteedt.

Zo ook, met bruto marge, verkopen minder directe kosten. Industrie-gemiddelden zijn direct beschikbaar. Wanneer een bedrijfsplan een brutomarmeringsmanier beter projecteert dan het bestaande bedrijf in die sector, toont dat gebrek aan begrip, niet ongebruikelijke beheerskracht.

Zie ook: Een complete gids voor het voorspellen van verkopen voor uw maandelijkse abonnement (SaaS) Zakelijk

Kritieke factor: veronderstellingen die u kunt volgen terwijl u werkt

Projecties in bedrijfsplannen moeten een oefening zijn in het identificeren van de stuurprogramma's en triggers die het bedrijf doen werken. Stel de prognose in het eerste plan in en bekijk de resultaten minstens één keer per maand, voor altijd daarna. Als u het bouwt op aannames die u kunt volgen, leidt het revisie- en revisieproces rechtstreeks naar het management. Dus in een bedrijfsplan voor beleggingsdoeleinden of om een ​​bank te tonen, is het opbouwen van uw prognoses met realistische aannames essentieel voor geloofwaardigheid.

Voor alle bedrijfsplannen, voor alle bedrijven, zorgt het samenstellen van realistische prognoses op basis van grondige aannamen voor een planningsproces dat leidt tot een beter beheer.

Dus onthoud dit: iedereen kan spectaculaire getallen typen in een spreadsheet. De echte truc is om die nummers in het echt te ontmoeten.