Drie magische vragen die de verkoop stimuleren |

Een van onze parkvriendjes is een vrouw die we Mary zullen noemen. Ze is een zelfstandige consultant die weet dat we altijd openstaan ​​om ons inzicht te bieden terwijl we tennisballen gooien voor Mike en zijn vriendjes. We vinden het leuk wat Mary doet, dus namen we haar mee naar een klant van de onze die het soort diensten nodig had dat ze biedt. Als een collega je nu begeleidt om een ​​cliënt te ontmoeten met een vastgestelde behoefte, kun je er vrij zeker van zijn dat er echte zaken te doen zijn en dat je een betere kans hebt om het te krijgen.

Hier is hoe de vergadering ging. Opdrachtgever aan Mary: "Dit is wat ik nodig heb (geeft detail). Wat zou u mij daarvoor vragen? "Mary to Client:" Dat zou X dollar zijn. Maar ik zou je een korting kunnen geven als dat te veel is. "Dus Mary kreeg de baan, maar gaf ongeveer 20% weg van wat de klant bereid was haar te betalen omdat ze de Drie Magische Vragen die ze had niet had gevraagd.

Magische vraag nummer één:

Wat is de grootste frustratie, of de meest krachtige kans waarmee u in de afgelopen twaalf maanden te maken kreeg?

Magische vraag nummer twee:

Als u dat had opgelost probleem, of succesvol geweest met die kans, wat zou dat betekenen voor uw bedrijf (in dollars? in marktaandeel? in winst? in winkelverkeer? in leadgeneratie?)

magische vraag nummer drie:

op een schaal van een tot tien, hoe toegewijd ben je om dat probleem op te lossen, of te slagen met die kans, in de komende twaalf maanden?

Kun je zien waarom deze vragen pure magie zijn? Omdat de cliënt de mogelijkheid heeft om over zijn favoriete onderwerp (zichzelf) te praten en precies vertelt wat hij wil kopen en hoeveel het hem waard is.

Als het vooruitzicht had gezegd dat zijn commitment-niveau acht was van tien of meer, had Mary kunnen zeggen: "Ik ben gespecialiseerd in het bieden van oplossingen die (de grootste frustratie van het vooruitzicht oplossen) zodat mijn klanten hun doel kunnen bereiken (wat de cliënt zei dat hij wilde bereiken)." Ze had het kunnen citeren een vergoeding die redelijk was in verhouding tot de antwoorden op Magic Question Number Two.

Als het vooruitzicht had gezegd dat zijn verplichtingen onder de acht van de tien lagen, zou Mary vermoed hebben dat de cliënt niet bereid was haar gebruikelijke vergoeding te betalen. Ze zou ook kunnen vermoeden dat het project vroegtijdig zou kunnen worden beëindigd, of zelfs dat ze moeite zou hebben om op tijd betaald te worden. <> In dit geval had ze kunnen zeggen: "Je hebt gezegd dat je probleem is (herwerk het probleem of de kans) en dat het oplossen ervan zou resulteren in (herhaal de resultaten die hij noemde). Maar het klinkt niet alsof dit je nummer een prioriteit is in het komende jaar. Ik ben gespecialiseerd in dit soort werk en ik vind dat je X (een redelijke vergoeding) moet investeren. Hoe klinkt dat? "

Op basis van de reactie die ze kreeg, zou ze dan in staat zijn om een ​​beslissing te nemen om de baan te aanvaarden, af te wijzen of te onderhandelen over een contract van korte duur waar zij en de klant tevreden mee zouden zijn.

Verhoogt u de waarde van uw verkopen? Alles wat nodig is, is een beetje magie!

Ken Burgin en Elizabeth Walker zijn de Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), een full-service marketing- en reclamebedrijf dat helpt bij het opbouwen van drukke bedrijven. Stuur je ideeën over Hoe te bloeien in tijden als deze naar [email protected] of [email protected], of bel 1-866-908-5720.

web: //www.marketing,masters.ca

blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/