Book Club: Douglas T. Kenrick en Vladas Griskevicius, 'The Rational Animal: How Evolution Made Us Smarter Than We Think'

Douglas Board Times Literary Supplement Interview - Book Club

Gedragseconomen onderzoeken de irrationele kant van menselijke besluitvorming. Maar waarom zijn mensen in de eerste plaats 'irrationeel'? In Het rationele dier, Hoogleraar Douglas Kenrick van de Universiteit van Arizona en professor Vlad Griskevicius van de Universiteit van Minnesota duiken in de evolutionaire redenen voor schijnbaar domme keuzes van mensen. Investmentmatome Onlangs sprak met de auteurs over hun nieuwe boek.

Wanneer en hoe besloot je om het boek samen te schrijven?

Griskevicius: Doug is een evolutionair psycholoog en ik ben een bedrijfsprofessor. We hebben met z'n tweeën veel wetenschappelijke studies gepubliceerd die de evolutionaire psychologie van consumentengedrag onthullen. We hadden veel van die bevindingen gedeeld met onze collega's van andere universiteiten. Maar op een dag tijdens de lunch, toen we de dagelijkse praktische implicaties van al deze bevindingen bespraken, beseften we dat er behoefte was aan een boek dat het grote geheel schilderde voor lezers die niet in de academische wereld zaten. We wilden een verhaal vertellen waarin de onderzoeksresultaten van onze eigen collega's werden gecombineerd met werk van andere psychologen, economen, beslissingswetenschappers, biologen en antropologen, en dit op een manier die zowel de experts als de ontwikkelde leek zou aanspreken. In dit boek proberen we dat bredere canvas op een kleurrijke manier te schilderen, en laten we zien waarom een intieme vertrouwdheid met ons innerlijke Rationele dier van belang is voor zakelijke leiders en werkende stiffs, voor leunstoeleconomen en hun echte tegenhangers, voor politici en hun kiezers, voor leraren en voor degenen onder ons die nog veel te leren hebben.

Door het hele boek heen, bied je een reeks persoonlijke en zelfspotende anekdotes aan die aantonen dat je zelf rationele dieren bent. Wat zijn je favoriete voorbeelden?

Griskevicius: Ik emigreerde uit een arm communistisch land (Litouwen), waar ik eens vier uur in de rij stond om mijn eerste banaan te kopen. Net nadat ik voor het eerst op een Pan Am-jumbojet in Amerika was geland, werd ik naar een gigantische supermarkt gebracht waar ik elk item kon kiezen. Mijn eerste aankoop als nieuw kapitalist was om een pak Bubblicious-bubbel kauwgom te kopen. En wat betreft die banaan die ik vier uur in de rij had staan om terug te kopen in het oude land, at ik het met de schil nog steeds op, denkend dat het ronduit stom zou zijn om een deel van zo'n gewilde delicatesse weg te gooien.

Kenrick: Ik ben een risicomijdende belegger die zijn schamele pensioenspaartjes zorgvuldig beschermde door ze in veilige beleggingen te stoppen. Nadat ik zag dat mijn pensioenrekening traag groeide terwijl de aandelenmarkten omhoog schoten, heb ik in 2001 een groot deel van die fondsen op de aandelenmarkt overgedragen, net op tijd om deel te nemen aan een aantal historisch ongekende crashes in aandelen. Tenzij dit boek de New York Times bestsellerlijst, ik ben nu van plan om enige tijd na mijn 79e met pensioen te gaan^th verjaardag, waarschijnlijk naar een kleine hut op het platteland van Ecuador.

Hoe denk je dat jouw boek de studie van gedragseconomie verdiept?

Kenrick: Het boek kijkt evolutionair naar onze irrationele vooroordelen en onthult dat in plaats van ontwerpfouten in de geest, onze vooroordelen in feite ontwerpkenmerken zijn. Dit nieuwe perspectief biedt twee belangrijke inzichten in gedragseconomie:

Inzicht # 1: menselijke besluitvorming dient evolutionaire doelen. De traditionele manier van denken over menselijk gedrag is bijna volledig gebaseerd op de overweging van de oppervlaktedoelen van mensen - bijvoorbeeld om een fatsoenlijk koopje op een paar kledingschoenen te krijgen of om een goed restaurant te kiezen voor mijn date aanstaande zaterdag. Maar mensen, zoals alle dieren, evolueerden om keuzes te maken op manieren die diepere evolutionaire doeleinden bevorderden. Als we eenmaal naar moderne keuzes kijken met deze voorouderlens, blijken veel van onze beslissingen die dwaas en irrationeel lijken aan het oppervlakteniveau slim en adaptief te zijn op een dieper evolutionair niveau.

Inzicht # 2: menselijke besluitvorming is ontworpen om meerdere te bereiken heel anders evolutionaire doelen. Economen en psychologen hebben vaak aangenomen dat mensen een enkelvoudig breed doel nastreven: 'zich goed voelen' of 'de voordelen maximaliseren'. Maar in werkelijkheid streven alle mensen verschillende zeer verschillende evolutionaire doelen na, zoals het verkrijgen van een partner, het beschermen tegen gevaar, en het bereiken van status. Dit is een belangrijk onderscheid. Afhankelijk van welk evolutionair doel op dit moment bewust of onbewust in je opkomt, zul je heel verschillende vooroordelen hebben en heel verschillende keuzes maken.

Hoe beïnvloedt onze omgeving onze besluitvorming?

Kenrick: Onze omgeving activeert verschillende evolutionaire doelen. Hoe gaan we onze beperkte cognitieve verwerkingscapaciteiten toewijzen? Het antwoord hangt af van welke belangrijke evolutionaire bedreigingen en kansen momenteel aan de horizon liggen. Als er een bedreiging voor je leven is, overdacht je natuurlijk niet je pensioeninvesteringen. Evenzo zal waarschijnlijk een paringsmogelijkheid de manier waarop we informatie verwerken radicaal veranderen. We hebben ontdekt dat de klassieke economische "verliesaversie" extremer wordt wanneer mensen zich zorgen maken over gevaren, maar gaat weg voor mannen die denken aan het proberen om een vrouw aan te trekken. Inderdaad, we erven een reeks intrinsieke prioriteiten die de manier veranderen waarop we onze aandacht verdelen en hoe diep we denken afhankelijk van die fundamenteel belangrijke doelen. Dit impliceert dat onze keuzes onbewust geleid worden door die diepere evolutionaire doelen. En het suggereert iets dat nog radicaler is: dat er zijn meer dan één 'jij' die beslissingen neemt. Hoewel het voelt alsof er maar één 'zelf' in je hoofd zit, bevat je geest eigenlijk verschillende Subselves, van wie elk een specifiek evolutionair doel heeft en prioriteiten op geheel andere manieren geeft. Je neemt beslissingen anders wanneer je doel een aantrekkelijke partner is, versus de slechteriken afweren, of omhoog klimmen in de lokale statushiërarchie.

Ik heb genoten van je hoofdstuk over sociale parasieten. Hoe kunnen mensen vermijden om misleid te worden?

Kenrick: Van samenzweerders tot bedrijfsmensen, veel samenzweerders proberen onze evolutionaire neigingen te exploiteren. Hoe kun je bepalen of je te maken hebt met een sociale parasiet die erop uit is je te exploiteren? Het kan moeilijk zijn, maar er zijn drie dingen die je kunt doen om jezelf te beschermen.

Ken je vijand. Als je het gevoel krijgt dat iets een beetje visachtig is, stel dan een eenvoudige vraag: Is de andere persoon echt wat hij of zij lijkt te zijn? Exploitanten zullen je vaak vertellen dat ze net zoals jij zijn. Maar voordat je ze op hun woord neemt, loont het om een beetje dichterbij te kijken. Als de koekoek zijn ei in een ander vogelnest legt, probeert het ook om het uiterlijk van het ei na te bootsen en er zo uit te zien als dat van de andere vogel. Maar het ei zal zelden volledig identiek zijn aan het ei van de echte vogel. Als de gedupeerde vogel van dichterbij kijkt, herkent deze de nep. In feite zien veel slachtoffers met succes het parasitaire ei en werpen het uit het nest voordat enige schade kan worden aangericht. Evenzo voor ons mensen. Zelfs als iemand lijkt op jou, tenzij hij je identieke tweeling is, overlappen je interesses elkaar niet volledig. Als we die mogelijkheid eens nader bekijken, die te mooi lijkt om waar te zijn, zal dat waarschijnlijk onthullen dat het zo is.

Ken je situatie . Als je je gedwongen voelt om veel geld uit te geven, op de stippellijn te tekenen of een grote beslissing te nemen, stel jezelf dan de volgende vragen: Ben ik zo klaar geweest om me nu zo te voelen? Exploitanten zullen vaak eerst hun nietsvermoedende doelen primen op het specifieke deel dat het meest kwetsbaar is voor hun veld. Voordat je een "zeldzame" diamanten ring probeert te verkopen die twee maanden van je salaris kost, kan een sociale parasiet bijvoorbeeld je Mate Acquisition zelf activeren, waardoor de kans om duizenden dollars af te staan voor een schaars gesteente redelijk redelijk lijkt. Maar dezelfde beslissing kan belachelijk lijken voor je andere zelf, die opzettelijk worden buitengesloten van het huidige beslissingsproces door een manipulatieve uitbuiter. Zelfs als het op dat moment iets voelt als de slimste beslissing ter wereld, is het beste advies om te wachten en te slapen. Door jezelf een beetje meer tijd te geven, stel je je andere deelgenoten in staat om over de beslissing na te denken. Iets dat op een dag als een niet-brahner leek, ziet er de volgende dag misschien dwaas uit. En door te wachten, zul je niet de dwaas zijn.

Ken uzelf. Eindelijk, als je merkt dat je echt iets wilt dat je je niet kunt veroorloven, stel jezelf dan een diepere vraag: Welke evolutionaire behoefte is deze aankooppoging om te vervullen? Het antwoord komt vaak terug op een van onze zeven subgroepen. Je verlangen naar die dure familiereis naar Disney World bijvoorbeeld weerspiegelt waarschijnlijk de behoefte om een goede ouder te zijn, en die dure diamanten jubileumring weerspiegelt de behoefte om een goede echtgenoot te zijn. Het besef dat onze materiële verlangens een weerspiegeling zijn van diepere evolutionaire behoeften, biedt een belangrijk inzicht: denk voordat u uw creditcard optimaal besteedt aan alternatieve manieren om dezelfde evolutionaire behoefte te bereiken. Meestal zijn er voldoende opties. In plaats van je kinderen naar Disneyland te brengen, is het misschien nodig om een goede ouder te zijn even vervuld door quality time met je kinderen door te brengen (een van onze vrouwen is dol op dat "love" wordt gespeld als T-I-M-E en niet als C-A-S-H). En in plaats van het kopen van een diamanten ring voor uw trouwdag, kan het nodig zijn een goede echtgenoot te zijn even vervuld door je partner een oprecht "ik hou van jou" te vertellen en uit te drukken waarom hij of zij zoveel voor je betekent. Onze hersenen zijn bedraad om geen materiële goederen te zoeken, maar om evolutionaire behoeften te vervullen. En net als onze voorouders zijn we volledig in staat om aan die behoeften te voldoen zonder onze bankrekeningen te belasten.

Welk advies heb je aan individuele beleggers?

Griskevicius: Rationeel eigenbelang is niet in uw eigenbelang. Het klassieke economische model van besluitvorming veronderstelt een geest die is ontworpen om het eigenbelang te maximaliseren. Het is goed van toepassing op uitwisselingen tussen Wall Street-handelaars of consumenten die gebruikte auto's van vreemden kopen, maar is verrassend ongepast om te beschrijven hoe de meeste mensen de meeste van hun belangrijke beslissingen nemen.

In tegenstelling tot wat veel psychologen en economen altijd dachten, is markteconomie de verkeerde manier om de meeste beslissingen die u dagelijks neemt, te benaderen. Dit geldt niet alleen voor uw interacties met uw vrienden, familie en de meeste mensen die u kent en waar u om geeft, maar het is ook van toepassing op uw beslissingen tijdens het werk. Je werkdag op de werkvloer zal een stuk leefbaarder zijn als je niet met je bazen, arbeiders of collega's omgaat, zoals je zou doen met een vreemdeling die afrekent met de prijs van een gebruikte auto.Zelfs uit onderzoek naar economische games blijkt dat studenten die in de economie zijn opgeleid, eigenlijk minder geld verdienen, zichzelf in de voet schieten met egoïstische keuzes die andere mensen irriteren die anders met hen zouden samenwerken. Alleen al het aanroepen van een game "Wall Street Game" leidde ertoe dat mensen in één experiment minder konden samenwerken en minder beloningen in hun eigen zak hadden. In plaats van te vragen wat je vrienden, buren en zakenpartners voor je kunnen doen, vraag je wat je kunt doen om ze meer als familie te maken. Misschien vindt u het leuk om met u meer zaken te doen dan wanneer u op de rekening van het restaurant hard moet onderhandelen.

Je geeft niet alleen inzicht in hoe mensen financiële beslissingen nemen, maar ook persoonlijke beslissingen. Heb je enig advies over hoe mensen een partner moeten vinden?

Kenrick: We hebben een beetje onderzoek gedaan naar de manier waarop mensen partnermaatjes kiezen en hebben een paar interessante sekseverschillen gevonden in de paring van de paring van mannen en vrouwen, waarvan sommige diep veranderen wat de twee geslachten aangeven bij het kiezen van partners. We hebben een heel hoofdstuk in het boek over de seksuele huishouding van hem en haar. Over de hele wereld, bijvoorbeeld, hechten mannen meer waarde aan jeugd en fysieke aantrekkingskracht, en vrouwen hechten meer waarde aan status en middelen. Ons eigen onderzoek, en dat van onze collega's, heeft ook gesuggereerd dat mannen en vrouwen relaties anders onderhandelen, vooral in het beginstadium - wanneer mannen seksuele intimiteit willen escaleren en vrouwen tekenen van langdurige liefde zoeken. Er zijn veel praktische implicaties om te begrijpen hoe dit allemaal werkt, maar hier zijn er een paar. Ten eerste, pas op voor de invloed van onredelijke normen op je eigen partnerkeuze. We hebben ondervonden dat het blootstellen aan de mooie modellen en actrices in de media mensen ontevreden kan maken met de echte vrouwen waarmee ze een kans hebben, en dat hetzelfde kan gebeuren voor vrouwen die alle krachtige en rijke mannen in de media zien. Hoewel de media als hersensmakend kunnen zijn voor onze partnerzoekmechanismen, kunnen ze, zoals te veel Ben 'n Jerry's ijs, een aantal negatieve effecten hebben. Dus, als u op zoek bent naar een partner, neem dan een tijdje vakantie uit de media en u zult meer tevreden zijn met uw werkelijke keuzes. Ten tweede, de meest wenselijke leden van het andere geslacht zijn ook wenselijk voor anderen, dus als het je lukt iemand te "vangen" die boven je eigen waarde staat, wees dan bereid om wat kosten te betalen. Extreem knappe mannen hebben bijvoorbeeld meer kans om seksuele aanbiedingen van andere vrouwen te krijgen (en mannen zijn notoir slecht in het weerstaan van dergelijke aanbiedingen), dus nog een reden om iemand te kiezen wiens marktwaarde dicht bij die van jou ligt, ze zullen je meer waarderen.

Nog een ander levensadvies?

Griskevicius: Ga er niet vanuit dat andere mensen idioot zijn. Gedragseconomen hebben een groot aantal manieren blootgelegd waarop beslissingen van mensen te eenvoudig, zelfvernietigend en bevooroordeeld kunnen worden gemaakt. Als je over dit onderzoek leest, is het gemakkelijk om te grinniken over de zwakheden van de menselijke natuur. En het blijkt dat wij mensen lijden aan een bijzonder sterke vooroordeel - we geloven heimelijk dat het andere mensen zijn die dwazen zijn, terwijl we onszelf beschouwen als bedachtzaam briljante genieën. De theorie dat mensen bij uitstek rationeel zijn, is van toepassing ons, maar de theorie dat mensen irrationeel zijn, is van toepassing hen.

Maar hoe dieper we kijken, hoe meer we beseffen dat de beslissingen van mensen, hoewel soms dwaas en irrationeel aan de oppervlakte, vaak worden aangedreven door onbewuste programma's die een diepere evolutionaire betekenis hebben. Zelfs als de persoon die de beslissing neemt de evolutionaire logica erachter niet kan verklaren, zijn mensen geëvolueerd om beslissingen te nemen op manieren die typisch goed zijn voor onze evolutionaire belangen. Dus terwijl je niet zou moeten aannemen dat je zelf een alwetende Econ bent, zal het je goed van dienst zijn om niet aan te nemen dat andere mensen zelfvernietigende idioten zijn.

Dit wil niet zeggen dat onze evolutionaire neigingen ons altijd correct zullen sturen. Onze adaptieve rationaliteit is afgestemd op de voorouderlijke, niet de moderne wereld. In veel opzichten hebben we de moderne wereld ontworpen om onze voorouderlijke behoeften te weerspiegelen (we gebruiken onze iPhones en auto's bijvoorbeeld om contact te houden met vrienden en families). Maar er is soms een discrepantie tussen onze ontwikkelde neigingen en de huidige omgeving, zoals wanneer die Bernie Madoff-achtige parasieten onze neigingen naar familiaal vertrouwen uitbuiten. Een evolutionair perspectief helpt ons te bepalen waar we dit soort mismatches moeten verwachten en hoe we onze automatische reacties kunnen omzeilen wanneer ze ons in de problemen kunnen brengen. Dus respecteer je Innerlijke Chimpansee, maar lees ook Rapporten van de consument.

Meer lezen van Investmentmatome: