Uw ideale klanten laten groeien met 25% zonder kostprijs van verkopen |
Arnout Van den Bossche over de 'ideale klant'
Gastbericht van Elizabeth Walker en Ken Burgin
We zijn rabiate fans van groeiende loyaliteit bij Ideal Clients over vrijwel elke andere tactiek. Het is de activiteit voor de laagste-kostenverkoop die je ooit zult uitvoeren, omdat je al zaken met ze doet, je weet al wat ze willen en nodig hebben en je kunt gemakkelijk achterhalen of ze door iemand anders worden nagestreefd. Hoe gemakkelijk is dat?
En toch … we hebben honderden voorbeelden van bedrijfseigenaren die niet alleen geen misbruik maken van deze fantastische mogelijkheid, ze vernietigen het ook op een positieve manier. Kijk of je jezelf herkent in deze verhalen (ja, ze zijn allemaal echt). Een klant die $ 100 per maand in je salon belt, belt alleen om te weten te komen dat haar favoriete stylist weg is. Of nog beter: wie belt er op voor een afspraak en belandt in de voicemail met de mededeling dat de salon gesloten is voor renovatie. Je verliest $ 1200 per jaar.
Een klant die al jaren zijn luxe auto's van je verhuurt, heeft noodhulp nodig. Je servicecentrum is volgeboekt, zodat je hem vertelt dat je het te druk hebt. De klant neemt de auto niet alleen ergens anders voor onderhoud, maar komt nooit meer terug. Je verliest een lifetime-waarde van $ 500.000.
Een klant koopt meer dan duizend dollar aan kleding en accessoires. Hij is bijzonder, maar graag besteed om de kwaliteit te krijgen die hij wil. Hij verlaat de winkel en hoort nooit meer iets van je. Je verliest de $ 10.000 die hij in de komende vijf jaar met je zou hebben uitgegeven.
Een klant die $ 35.000 per maand uitgeeft, krijgt een telefoontje van haar reclamebureau waarin staat dat ze de klant moeten laten gaan zodat ze een potentieel groter vooruitzicht kunnen pitchen dezelfde industrie. Het bureau heeft de andere klant niet gekregen, de klant die jarenlang 'slecht' was ontslagen, ze verloren meer dan $ 400.000 aan inkomsten van haar en het kostte ze bijna een miljoen dollar om achter de klant aan te gaan die ze niet hadden.
Wat zou er nodig zijn om die klanten te behouden, maar ze met 25% te laten groeien? Zonder een cent te spenderen zou je toch niet hebben uitgegeven? Zonder zelfs te investeren in een website, als u die nog niet hebt?
De eerste stap is een database van elke klant die zaken met u doet. Als je kunt, koppel het dan aan je verkooppunt, zodat je weet hoeveel ze uitgeven, over wat, wanneer. Stel op zijn minst een spreadsheet met verschillende kolommen als volgt in: voornaam, achternaam, straat, plaats, postcode, telefoon, e-mail en een kolom waarin u een X kunt plaatsen voor de soorten producten en diensten die zij kopen. Aangezien uw computer al is geladen met Excel, is dat gratis.
De tweede stap is om u aan te melden voor een geautomatiseerde e-mailservice zoals www.ConstantContact.com. Het verzenden van maximaal 500 namen, meer dan u ooit nodig zult hebben, kost u ongeveer $ 20 per maand - bijna gratis. En de eerste 60 dagen zijn volledig, 100% gratis.
Blijf op de hoogte van ideeën uit het echte leven die je kunt stelen om je bedrijf te laten groeien zonder geld uit te geven. Elizabeth Walker (denken en woorden) en Ken Burgin (creatief genie) zijn de Marketing Masters. Ze zijn beide Duct Tape Marketing Authorized Coaches. Liz leidt seminars over bedrijfsstrategie en communicatie in het Schulich Executive Education Center, Universiteit van York. We vinden het geweldig om elke dag met kleine bedrijven te werken en krijgen veel plezier bij het bouwen van drukke bedrijven.
web: //www.marketing,masters.ca
