Hoe doe je marktonderzoek?
Verken de markt en bepaal je strategie | Bedrijf starten #2 | KVK
Inhoudsopgave:
- Marktonderzoek klinkt als een complex proces voor academici, maar het is eigenlijk heel simpel: het is het proces van leren over uw potentiële klanten. Wie zijn ze? Wat zijn hun koop- en koopgedrag? Hoeveel van hun zijn ze er?
- CensusViewer: deze gratis tool geeft u toegang tot US Census-gegevens in een eenvoudig te gebruiken formaat dat u zowel visueel op een kaart kunt bekijken als in gegevensrapporten voor steden, provincies en hele staten.
Dit artikel maakt deel uit van onze "Business Startup Guide" - een samengestelde lijst van onze artikelen waarmee u snel aan de slag kunt!
Ik heb veel fouten gemaakt in mijn zakelijke carrière. Sommige fouten waren moeilijk te vermijden, maar een van de grootste en duurste kon worden ontweken door simpelweg een beetje huiswerk te maken.
Ik ben het slachtoffer geworden van een val waarin veel s in elke dag vallen: Ik viel verliefd op een productidee.
Of dat dachten we.
Wat er gebeurde was dat we allemaal van het
idee hielden wat dit product zou kunnen doen. Maar we hebben nagelaten ons huiswerk te doen en echt de markt te begrijpen waar we naar toe gingen. We eindigden met een product dat op zoek was naar een markt in plaats van eerst tijd te spenderen om erachter te komen wie onze ideale klant was en een specifiek product voor hen te bouwen. We verzuimden ons marktonderzoek te doen.
In plaats daarvan we hebben eerst een product gebouwd (dat is duur!) en zijn toen op jacht gegaan naar de juiste doelmarkt (dat is meestal het goedkope deel van productontwikkeling). Luister meer naar marktonderzoek en je doelmarkt met Peter en Jonathan op de twaalfde aflevering van The Bcast, de officiële podcast van Bplan:
Klik hier om je te abonneren op The Bcast op iTunes "
Dit is wat ik heb geleerd van deze ervaring en wat je kunt doen om de fouten die ik heb gemaakt te voorkomen.
Eerste, wat is marktonderzoek?
Marktonderzoek klinkt als een complex proces voor academici, maar het is eigenlijk heel simpel: het is het proces van leren over uw potentiële klanten. Wie zijn ze? Wat zijn hun koop- en koopgedrag? Hoeveel van hun zijn ze er?
Waarom zou je dat moeten doen? doe op zijn minst een beetje marktonderzoek:
Wanneer u een bedrijf begint, is het een van de belangrijkste dingen die u moet doen om uw klanten te leren kennen. Als u uw klant niet begrijpt, weet u niet hoe u hun problemen kunt oplossen. Je weet niet wat voor soort marketingberichten en advertenties zullen werken. U weet niet of uw product of dienst iets is waar uw klanten geld aan uitgeven.
Zie ook: Hoe doe ik geen marktonderzoek Mijn bedrijf verzonken
Doe alsjeblieft niet alleen marktonderzoek, omdat iemand je dat heeft verteld om het te doen. Doe het niet alleen om een deel van uw bedrijfsplan in te vullen. In plaats daarvan, doe marktonderzoek om uw klanten en prospects beter te leren kennen. Doe het omdat het risico sterk zal verminderen als u uw bedrijf start. Doe het omdat het je marketing- en verkoopproces zal verbeteren.
Zie ook: Voordelen van marktonderzoek
Wanneer ze me vertellen dat ze geen marktonderzoek gaan doen, zeggen ze meestal dat het gewoon te lang duurt en voorkomt dat ze hun bedrijf daadwerkelijk opbouwen. Dat betekent dat ze het verkeerde soort marktonderzoek doen.Als u uw klanten echt goed kent, hoeft u misschien niet zoveel marktonderzoek te doen. Als u bijvoorbeeld lange tijd in een bedrijfstak hebt gewerkt en een nieuw bedrijf start dat dezelfde sector bedient, dan kent u de markt waarschijnlijk al redelijk goed.
Heeft uw bedrijf marktonderzoek nodig? Beantwoord deze vragen om te achterhalen:
Dien je een voornamelijk lokale markt?
Bestaat de categorie van bedrijven die je start al?
- Heb je een plan om jezelf te onderscheiden van je concurrentie?
- Geven mensen genoeg geld uit voor uw type bedrijf om zowel uzelf als uw concurrentie te ondersteunen?
- Kent u uw branche uit eerdere werkervaringen uitstekend?
- Als u op ten minste drie van deze vragen ja antwoordt, dan kunt u kan waarschijnlijk wegkomen met minder marktonderzoek.
- Als je toch marktonderzoek moet doen - en ik raad iedereen aan dit in ieder geval een beetje te doen -, dan moet je het volgende doen:
Begin met het identificeren van je doelmarkt
Stel u voor dat iemand uw bedrijf binnenstapt, of de telefoon opneemt en u opbelt. Het is uw perfecte klant: iemand die het probleem heeft dat u oplost en bereid is geld uit te geven aan uw oplossing. Stel je nu de details over deze persoon voor. Wie zijn zij? Kun je ze beschrijven?
Deze 'ideale klant' is je doelmarkt. Uw bedrijf kan verschillende doelmarkten hebben, maar het zal u meestal het beste dienen om uw lijst met doelmarkten op twee of drie te houden.
Elk van uw doelmarkten moet gemeenschappelijke kenmerken delen. Dit kunnen demografische kenmerken zijn, zoals leeftijdsgroep, geslachtsgroepen, inkomensniveau's of locaties. Dit kunnen psychografische kenmerken zijn, dat zijn groepen mensen die dezelfde dingen leuk vinden of soortgelijke interesses hebben. Of, uw doelmarkt kan een bepaald type werknemer bij een ander bedrijf zijn, zoals een CTO of hoofd marketing.
Meestal zijn doelmarkten melanges van demografische en psychografische groepen. U kunt bijvoorbeeld een nieuw type schoen ontwikkelen dat is gericht op vrouwelijke triatleten. Of misschien opent u een kapsalon voor stedelijke hipster-mannen.
Zie ook: Hoe uw doelmarkt definiëren
Meerdere doelmarkten maken voor uw bedrijf doet wat 'marktsegmentering' wordt genoemd. Dit klinkt ingewikkeld, maar het enige dat u doet, is uw doelmarkten opsplitsen in verschillende groepen waarvan u hoopt te verkopen. Elk marktsegment heeft mogelijk andere kenmerken en kan om verschillende redenen uw product of service kopen. U zou uiteindelijk verschillende marketingcampagnes voor verschillende marktsegmenten kunnen bedenken of zelfs uw product of dienst voor elk segment kunnen aanpassen.
Zie ook: Begrijp uw klanten met marktsegmentatie
Praat met uw potentiële klanten
Zodra u heb je doelmarkt geïdentificeerd, of in ieder geval goed geraden op wie je doelmarkt is, je moet de belangrijkste stap zetten in dit hele marktonderzoeksproces. Je moet opstaan van je bureau, achter je computer vandaan gaan en naar buiten gaan. Dat klopt, je moet echt gaan praten met mensen in je potentiële doelmarkten. Dit wordt primair marktonderzoek genoemd.
Ja, u kunt online enquêtes en ander onderzoek doen, maar dat is geen vervanging voor het feitelijk praten met potentiële klanten. U krijgt meer inzicht in uw klanten door gewoon hun werk- of thuisomgeving te zien en een beter begrip te krijgen van hoe zij aankoopbeslissingen nemen door daadwerkelijk met hen te praten dan welke enquête u ooit zal vertellen.
Doe dit een ding, en u bent mijlenver voor op uw concurrentie.
Waarom? Omdat de meeste mensen deze stap overslaan. Het is intimiderend om met vreemden te praten. Wat als ze niet willen kopen wat u van plan bent te maken?
Wees dus niet zoals de meeste anderen (inclusief ik!) En sla deze kritieke stap over. Het kan het verschil betekenen tussen succes en falen. Een van de populairste methoden om dit soort primaire marktonderzoek te doen, is om je product of dienst daadwerkelijk te proberen en te verkopen alsof het er op dat moment was. Praat met mensen waarvan u denkt dat zij uw potentiële klanten zijn. Hoe meer je praat, hoe meer je gemeenschappelijke thema's zou moeten zien bij wie je ideale klant is.
Dit proces is van cruciaal belang omdat het je kan helpen je doelmarkt opnieuw te definiëren. Uw eerste aannames kunnen verkeerd zijn en dat is OK. Het is beter om vroeg in het proces fouten te maken voordat u veel risico hebt genomen.
U kunt ook meer te weten komen over hoe u uw producten of services moet waarderen, wat de meest essentiële functies of voordelen zijn en welke functies uw klanten willen.
Door deze stap voortijdig te doen, kunt u uw bedrijfsmodel verfijnen en een duidelijk beeld schetsen. impact op uw toekomstige succes.
Zoek uit of uw markt groot genoeg is
Nadat u uw doelmarkt hebt geïdentificeerd en deze hebt gevalideerd door persoonlijk met hen te praten, moet u onderzoek doen om te bepalen of uw doelmarkt is groot genoeg om uw bedrijf te ondersteunen. Als er niet genoeg potentiële klanten zijn om uw bedrijf en uw concurrenten te ondersteunen, moet u overwegen uw aanbod aan producten of services te wijzigen. Bijvoorbeeld, als uw doelmarkt slechts enkele duizenden potentiële klanten heeft, moet u ofwel verkoop ze regelmatig of verkoop tegen een vrij hoge prijs om een duurzaam, winstgevend bedrijf te creëren. Om erachter te komen of uw markt groot genoeg is, moet u wat onderzoek doen. Gebruik de kenmerken die u hebt gedefinieerd in de doelmarktstap en zoek vervolgens uit hoeveel mensen voldoen aan uw demografische, psychografische of locatiecriteria. Ik heb enkele koppelingen naar bronnen die u helpen dit uit te leggen aan het einde van dit artikel.
Zie ook: Wat is TAM, SAM en SOM en waarom zou u om u geven?
Als u een bestaande markt met gevestigde concurrenten, doe je wat industrieonderzoek wordt genoemd. Misschien bouwt u bijvoorbeeld een nieuw bedrijf op de markt voor sportdranken of de markt voor mobiele telefoons. In dergelijke gevallen geeft inzicht in hoeveel mensen van het huidige aanbod kopen u een goed idee van de potentiële marktomvang.
In dit geval wilt u industriële rapporten zoeken en vakbladen voor uw branche lezen. Deze publicaties vatten de marktomvang vaak samen.
Zie ook: ken uw branche voordat u met uw bedrijf begint
Documenteer uw bevindingen
De laatste (en eenvoudigste) stap in het marktonderzoekproces is het documenteren van uw bevindingen. Hoe formeel uw documentatie werkelijk is, hangt af van hoe u het wilt gebruiken.
Als u uw bevindingen alleen met uw zakelijke partners en anderen in uw bedrijf hoeft te delen, dan kunt u waarschijnlijk vrij informeel communiceren. Als u echter investeerders zoekt voor uw bedrijf, moet u mogelijk een meer formele marktanalyse uitvoeren en een marktprognose doen.
We hebben enkele geweldige bronnen voor die onderwerpen. Dus, in plaats van deze informatie opnieuw te plaatsen, bekijk de volgende artikelen als je een formele presentatie van je marktonderzoek wilt doen:
Een marktanalyse schrijven
Wat is een marktvoorspelling?
Het enige stuk documentatie dat elk bedrijf moet maken, is een buyer persona. Een persona is een beschrijving van een persoon die alle belangrijke aspecten van uw doelmarkt raakt. En, net zoals u verschillende doelmarkten voor uw bedrijf zou kunnen hebben, heeft u mogelijk meerdere verschillende persona's voor kopers.
Door een buyer persona te maken, zet u uw doel-marketinginformatie om van droog onderzoek tot een levende, ademende persoon. Hier bij Palo Alto Software hebben we een personage gecreëerd genaamd Garrett die een groot deel van onze productontwikkeling aanstuurt. Garrett belichaamt de eigenschappen van onze ideale klant. Wanneer we nadenken over het maken van een nieuwe marketingcampagne of het ontwikkelen van een nieuwe functie voor onze producten, vragen we: "Zou Garrett dit leuk vinden?"
- U kunt alles lezen over het proces dat we hebben gebruikt om Garrett in dit artikel te creëren.
- Zie ook: Hoe een koper-per-klant uw bedrijf kan verbeteren
Waar vindt u marktonderzoeksgegevens:
Het vinden van marktonderzoeksgegevens is echt afhankelijk van de markt waarop u zich richt en de branche waarin u zich bevindt.
Hier zijn enkele van mijn favoriete bronnen voor marktonderzoek:
VS. Census: als u een bedrijf in de Verenigde Staten opent, is de website van de Amerikaanse telling een goudmijn aan informatie. Bekijk de Census Business Builder om niet alleen populatiegegevens te krijgen, maar ook gegevens over hoeveel mensen in een bepaald gebied aan uw type bedrijf besteden. Bekijk ook hun Industry Statistics Portal voor branchespecifieke informatie. U kunt ook de Amerikaanse feitenzoeker gebruiken om uw zoekopdrachten te filteren. De Amerikaanse Census heeft veel meer dan alleen deze drie bronnen, dus is het de moeite waard om het in detail te verkennen.
CensusViewer: deze gratis tool geeft u toegang tot US Census-gegevens in een eenvoudig te gebruiken formaat dat u zowel visueel op een kaart kunt bekijken als in gegevensrapporten voor steden, provincies en hele staten.
Bureau of Labor Statistics: Een andere in de VS gecentreerde bron, maar een fantastische site voor informatie over specifieke bedrijfstakken: huurtrends en kostenontwikkelingen, evenals industriegroottes. Als uw doelmarkt andere bedrijven is, is dit een goede plaats om naar gegevens te zoeken. Onderzoek naar consumentenuitgaven: als u wilt weten waarop mensen hun geld uitgeven, is dit uw bron.
- MyBestSegments: deze tool van Nielsen is een geweldige bron om uit te zoeken welke demografische en psychografische groepen in een bepaalde postcode leven of waar de hoogste concentratie van een bepaald segment leeft. Hoewel de meest gedetailleerde gegevens niet gratis zijn, kunt u veel geweldige inzichten krijgen van de gratis versie.
- SBDCNet Business Snapshots: u vindt een geweldige verzameling brancheprofielen die beschrijven hoe bedrijfstakken groeien en veranderen, wie hun klanten zijn, en wat typische opstartkosten zijn. Bekijk ook hun lijst met bronnen voor marktonderzoek, gesorteerd op sector.
- ZoomProspector: deze tool kan u helpen bij het vinden van de ideale locatie voor uw bedrijf of het vinden van nieuwe locaties die vergelijkbaar zijn met waar u al bent voor uitbreiding en groei.
- Heeft u primair onderzoek gedaan? Heb je een goed middel voor marktonderzoek? Laat het ons weten in de reacties!
