Zijn bedrijfsexposities tijdverspilling? |

Het recept voor het houden van een tentoonstelling is grotendeels hetzelfde gebleven in de loop van de jaren. Selecteer een thema, richt bedrijven die proposities aanbieden met betrekking tot dat thema, en trek een publiek aan voor deze bedrijven om op de markt te brengen en aan te verkopen. Wat wil je niet?

Heel veel eigenlijk. Ik heb aan beide zijden van het hek geleefd (als exposant en als deelnemer) en ik ben van mening dat veel tentoonstellingen hun aantrekkingskracht hebben verloren en dat hun bedrijfsmodellen zich radicaal moeten aanpassen als ze willen overleven. In de meeste gevallen bieden ze simpelweg geen waarde aan hun werkelijke klanten, dat wil zeggen aan de exposanten (veel mensen gedragen zich alsof de gratis deelnemers hun belangrijkste klanten zijn). Alternatieve marketingopties, zoals Google AdWords, bieden veel meer waarde en transparantie met betrekking tot uw vermogen om een ​​positief rendement op advertentie-uitgaven te behalen. Daarom denk ik dat steeds meer exposanten dezelfde conclusie zullen trekken met betrekking tot tentoonstellingen - dat ze het gewoon niet waard zijn. Het volgende vertegenwoordigt enkele van mijn gedachten over beurzen en tentoonstellingen vanuit het perspectief van een exposant.

1. Financiële overwegingen

De meeste beurzen zijn gratis te bezoeken, waarbij exposanten rond £ 3.000 - £ 5.000 (en daarboven, afhankelijk van de standgrootte) betalen voor "schaal", of alleen lege ruimte. Factor in de kosten van het aankleden van de stand, het afdrukken van flyers en de exorbitante kosten voor basisvoorzieningen zoals elektriciteit en breedband, en de kosten beginnen snel te escaleren. Als je er eenmaal voor kiest om op zijn minst drie of vier mensen het kantoor uit te krijgen, betalen voor vervoer, eten en accommodatie, enz., Kun je kijken naar de kosten die vijf cijfers naderen. Dit is allemaal goed en wel als u grote ticketservices verkoopt waarbij een nieuwe klant de kosten dekt. Het merendeel van de bedrijven verkoopt echter producten en diensten, waarbij de omzet in honderden euro's ligt, en daarom worden de kosten beter besteed aan productievere marketingactiviteiten met een zeker rendement.

2. The Exhibition

New Show

Wanneer een nieuwe show ter plaatse verschijnt, mist deze de reputatie, geschiedenis en nalatenschap van een gevestigde tentoonstelling. Het risico dat deelnemersaantallen niet materialiseren is aanzienlijk (tenminste gevestigde shows kunnen 'enkele nummers' uit eerdere shows geven). Vandaar dat mijn advies voor alle bedrijven is om de nieuwe show als bezoeker voor de eerste keer bij te wonen, zodat het mogelijk is om voetvalclaims te onderbouwen, om te beoordelen hoe goed het wordt uitgevoerd etc. Natuurlijk, als iedereen mijn advies opvolgt, zou er geen betaling zijn exposanten op een nieuwe show en dus niet opdagen in jaar 2.

Gevestigde Show

Gevestigde shows hebben 'geschiedenis', dus het maakt het gemakkelijker om een ​​idee te krijgen van de waarschijnlijke voetstap enz. Deze reputatie kan hen ook helpen veilig te zijn enkele bekende keynotes, maar zoals ik hieronder zal uitleggen, is zelfs exposeren op gevestigde shows geen garantie voor succes voor exposanten. In veel gevallen is de primaire focus van organisatoren kosteloos ten koste gaan van de aandacht en wordt weinig aandacht besteed aan het effect dat deze focus heeft op exposanten.

3. The Typical Blueprint

De meeste tentoonstellingen volgen vergelijkbare blauwdrukken. De eerste stap is het beveiligen van een aantal algemeen bekende sleutelbiljetten, ongeacht of ze iets interessants te zeggen hebben of niet. Vandaar dat zakelijke evenementen de neiging hebben hoogstaande sprekers aan te trekken van de ex-Apprentice school of management.

Telesales teams benaderen dan bedrijven, en exposanten worden vervolgens aan boord gebracht met vroege die prime slots krijgen op de plattegrond en seminar-slots waar ze 'op merk' materiaal kunnen presenteren.

Wat het publiek betreft, zijn de meeste tentoonstellingen gratis aanwezig zijn en de exposant moet effectief marketen om ervoor te zorgen dat een substantieel publiek aanwezig is. Voor sommigen is marketing minimaal, omdat dit de marges ondermijnt en het verkoopteam dat potentiële exposanten laat rinkelen geen garanties biedt voor het aantal deelnemers. Hoe dan ook, zelfs als bezoekersaantallen indrukwekkend klinken, is kwantiteit niet gelijk aan kwaliteit en vaak kan de deelnemer make-up op zijn best worden omschreven als 'variabel' (in termen van neiging om te spenderen.) Evenzo is het niet ongebruikelijk voor organisatoren om doorloop tot 10 seminarhallen met back-to-back-seminars, wat ertoe leidt dat bezoekers minder vaak op de tribune hoeven te bladeren. Hoewel deze geweldig zijn voor de deelnemer, zijn ze niet goed voor de exposant. Een andere recente trend was het samenvoegen van twee shows in één - wat ook weer prima is als je van ijdelheid-statistieken zoals 'deelnemersaantallen' houdt, maar alleen dient om minder gekwalificeerde leads naar de stand te brengen. Het patroon is duidelijk. De gratis aanwezigen verzamelen alle aandacht en de exposant wordt gewoon niet behandeld als de klant.

4. Het stallen van de standaard

Een van de moeilijkste problemen waarmee de meeste exposanten te maken hebben (afgezien van het feit dat niemand stopt en "zere benen heeft van staan") heeft te maken met de vele mensen die op de tribune arriveren met verborgen agenda's of zonder de intentie om in contact te komen met de gastheer. Hier zijn enkele voorbeelden van de soorten mensen die waarschijnlijk de stand zullen benaderen (dat je veel geld hebt betaald):

- De Freebie Hunter - Ze naderen de stand met een handvol pennen en met tassen beladen naar beneden met goodies. Ze komen meteen ter zake met de vraag 'Heb je nog wat gratis spullen?' terwijl ze hun reservehand gebruiken om een ​​handvol snoep uit de pot op het aanrecht te halen.

- The Job Hunter - Deze zijn subtieler. Ze lijken graag meer te leren over het aanbod. Je denkt 'potentiële voorsprong'. Ze denken 'kan je alsjeblieft opschieten?' De conclusie is snel. "Kan ik ergens mijn CV achterlaten?"

- De verkoopman - Deze maken een directe lijn naar de meest formeel geklede persoon op de stand, ervan uitgaande dat zij de baas zijn. Zonder een zucht te nemen, lanceren ze een beschrijving van hun product of dienst, volledig onbewust van het feit dat je niet betaalt om tentoonstellingen te plaatsen. Ze laten een visitekaartje achter, nemen geen van je verkoopliteratuur en lijken enigszins beledigd als je mompelt dat je 'out of business cards' hebt.

- The Timewaster - Deze mensen zijn vrij moeilijk te identificeren. Ze zijn tijdrijk en hebben tal van tactieken om aan te tonen dat 'tijd geen geld is'. Ze zullen interesse tonen in het product, een demo vragen en dan kijken naar een debat in de trant van 'doet het X?' Je demonstreert met succes elke functie die ze noemen en dan dwalen ze gewoon weg uit de middellange zin, nadat ze 20 minuten van je tijd hebben opgenomen. Verkooptechnieken met subtiele 'pre-kwalificerende' vragen werken hier ook zelden mee.

- De persoon die op zoek is naar aanwijzingen- Nogmaals, deze zijn eenvoudig te identificeren. Ze hebben de neiging om haast te maken met de nieuwste ex-kandidaten voor de Apprentice voor het eerst in de wereld van consultancy. Ze vangen je in de gaten terwijl je met iemand anders praat en je halverwege de zin onderbreekt met de vraag 'waar is Seminarzaal 6?' Je verwijst hen beleefd door naar de showbrochure en verontschuldigt je bij je gesprekspartner.

- De 'Ik zie eruit als de laatste persoon in de wereld die van je zal kopen' - Dit zijn verreweg je favoriete deelnemer. Het verrassingspakket. Ze lijken verloren te zijn in hun eigen wereld terwijl ze ronddwalen. Je hebt een folder in hun handen gestoken; momp een paar saaie woorden over je aanbod. Ze pauzeren, komen dichterbij en voordat je het weet, is de creditcard uit en zijn ze onderweg. De verkoop is gemaakt. Het geloof in de mensheid wordt kort hersteld. Maar helaas zijn ze te weinig en te ver weg om de baas gelukkig te houden.

5. Samenvatting

Als bedrijf exposeerden we op een aantal tentoonstellingen, maar we hebben geconstateerd dat ze niet langer voor ons werken. Zoals uit het bovenstaande blijkt, ben ik van mening dat tentoonstellen op beurzen en tentoonstellingen gewoon geen goed gebruik van het marketingbudget is (behalve enkele uitzonderingen). In plaats daarvan wordt marketinggeld het best elders uitgegeven, en allemaal de bespaarde tijd door niet het kantoor te verlaten, kunt u het beste besteden aan het oppikken van de telefoon en praten met echte klanten. Te oordelen naar de churn in herhaalde exposanten op evenementen die ik ken, voel ik dat meer bedrijven dezelfde conclusie trekken. Misschien zijn sommige van deze punten van belang voor nieuwe s, die op dit moment een afweging maken tussen te nemen beslissingen.

Tot slot heb ik deze week een paar gemiste oproepen van een evenementverkoper die graag 'me aan boord wil hebben'. Ik hoop dat ze dit bericht te zien krijgen en mogelijk het bericht krijgen. Als ze dit wel zien, wil ik me ook verontschuldigen voor het feit dat ze hun uitnodiging om verbinding te maken op LinkedIn niet accepteren (ik neem aan dat ze zich op mijn connecties kunnen richten). Ik heb het misschien verkeerd, ze hadden misschien gewoon mijn vriend willen zijn.

Dit artikel verscheen oorspronkelijk op Smarta.com

Expo image met dank aan Adriano Castelli / Shutterstock.com