Waarom ik mijn bedrijf heb verlaten - Weken na het maken van mijn eerste verkoop |

In juni 2017 begon ik met het maken en verkopen van maaltijdplannen voor bodybuilders. Tot mijn verbazing kwam de eerste verkoop slechts enkele dagen na de lancering, gevolgd door nog vijf binnen een paar weken.

Mijn eerste betalende klant.

Maar er was een probleem: het was geld verliezen. En ik had niet de luxe om het contante geld van iemand anders te verbranden, dit was volledig met eigen middelen.

Om precies te zijn bedroeg de omzet in de beginperiode $ 146,09 (vijf verkopen bij $ 27, één bij $ 12) en de totale uitgaven bedroegen to $ 363,34. Dat is een nettowinst van - $ 217.25 (WTF!).

Dit heeft me echter niet verteld waarom het geld aan het verliezen was, of dat ik door moest gaan. Dus besloot ik het uit te zoeken.

Dit zijn de stappen die ik heb gezet om de kap op te heffen in mijn vroege onderneming en die cruciale beslissing te nemen.

Stap 1: Verkrijg de weergave op hoog niveau

Ten eerste Ik heb gekeken naar de totale opbrengst minus de totale uitgaven.

Dit gaf me de weergave op hoog niveau en was gelijk aan - $ 217,25, zoals eerder vermeld.

Stap 2: teken de reis van uw klant

Een verkooptrechter toont de stappen een klant gaat door bij het kopen van producten (net als een customer journey-kaart). Door dit te tekenen, zou ik kunnen zien waar geld werd uitgegeven en waar het werd gegenereerd, en ook van grote problemen en kansen.

De verkooptrechter voor de bouw van een bodybuilding-maaltijd zag er ongeveer zo uit:

standaard verkooptrechter die ik heb gemaakt.

Voor meer informatie over verkooptrechters, raad ik de gratis conversietrechterhandleiding van Neil Patel aan.

Stap 3: Maak het echt met gegevens

Vervolgens heb ik financiële waarden toegewezen aan elke stap in de verkooptrechter op basis van waar kosten zijn gemaakt en inkomsten gegenereerd. Ik heb ook de succespercentages van elke stap van de reis naar de volgende berekend.

Hier is hoe het eruit zag voor de periode tussen 20 augustus en 19 september 2017:

Waar geld is gemaakt en uitgegeven langs de verkooptrechter.

* Variabele kosten omvatten de advertentie-uitgaven (- $ 222,52) en verwerkingskosten voor Stripe-betaling (- $ 3,76). De overheadkosten voor dezelfde periode bedroegen - $ 147,06, die voornamelijk abonnementskosten waren voor de ontwikkelaar van de bestemmingspagina en maaltijdplanningssoftware.

Stap 4: Ontcijfer wat het allemaal betekent

Wat heb ik geleerd?

Eerste, de kosten per klik (CPC) met Google AdWords stonden op - $ 0,44, wat beter was dan gemiddeld voor de fitnessindustrie.

De kosten om alle zes klanten te verwerven (- $ 222,52) waren echter hoger dan de totale gegenereerde inkomsten ($ 146.10). Gemiddeld kostte het - $ 37.09 om een ​​nieuwe klant te verwerven - dat was 56 procent hoger dan de gemiddelde marge die op elk product werd gemaakt ($ 23.72). Dat is normaal, het is normaal voor een om te rennen met een aankoopprijs voor klanten die hoger is dan de oorspronkelijke verkoop, wetende dat ze meer geld zullen uitgeven - vaak een verliesleider genoemd.

Kijkend naar de visuele weergave van mijn verkooptrechter, echter, ik kon zien dat geen van de klanten opnieuw kocht. Niemand heeft zelfs de secundaire verkooppagina bezocht. Dat betekende dat de

gemiddelde waarde van een klant ook negatief was (- $ 13,37), hoewel beoordeeld op een zeer kort tijdsbestek. Zelfs met een gezonde marge en lage operationele kosten kon de onderneming niet t is winstgevend wanneer de waarde van een nieuwe klant negatief was!

Positief was dat

sommige conversiekoersen er behoorlijk gezond uitzagen . Door de stappen voor de verkoop te combineren, eindigde echter slechts 1,18 procent van de mensen die op de advertentie klikte, om te kopen. Hoewel dat niet verschrikkelijk was voor wat in wezen een koude toonhoogte was, was er nog ruimte voor verbetering. <> Stap 5: de opties uitzetten Hoewel de analyse fundamentele tekortkomingen in het bedrijfsmodel aan het licht bracht, wees het ook op verschillende mogelijkheden om verhoging van de winstgevendheid, samen met een nuttige spreadsheet die ik kon gebruiken om de cijfers te kraken. Een financieel dashboard kan ook nuttig zijn als u minder geïnteresseerd bent in het leren van Excel. Aan de ene kant zou ik kunnen proberen de waarde van een nieuwe klant te verhogen, te beginnen met

de prijs van elk maaltijdplan

verhogen.

Elk maaltijdplan zou minstens $ 39,00 moeten worden verkocht om marketing te recupereren kosten: Inkomstenprognoses als elk maaltijdplan wordt verkocht tegen een hogere prijs van $ 39,00. Maar dichter bij $ 64,00 om over het geheel genomen te breken.

Opbrengstenverwachting als elk maaltijdplan wordt verkocht tegen een hogere prijs van $ 64,00.

Of, ik kan

een upsell of cross-selling

introduceren, zoals het aanbieden van meerdere maaltijdplannen en / of aanvullende producten tegen een gereduceerde prijs tijdens het afrekenen. Het verkopen van bundels van twee maaltijdplannen tegen slechts $ 19,10 per stuk zou de marketingkosten terugverdienen, en bundels van drie tegen ongeveer $ 21,10 elk zouden zelfs in het algemeen breken.

Een voorbeeld van een upsell van Harry's. Als alternatief zou ik kunnen proberen verhoog de herhalingsaankoopsnelheid

door bijvoorbeeld een e-mailvolgorde na aankoop toe te passen. Al het andere hetzelfde, meer dan 50 procent van de klanten zou opnieuw moeten kopen om de advertentie-uitgaven te onderbreken.

Revenue-projecties als de herhalingsaankoop meer dan 50 procent was. Aan de andere kant, ik zou kunnen proberen de kosten voor het verwerven van een klant te verlagen. Met een relatief lage prijs per advertentieklik leek het logisch om je te richten op

door de conversieratio te verhogen van advertentieklik tot aankoop

. Als dit met slechts 0,8 procentpunt wordt verhoogd tot ongeveer 2 procent, zou de waarde van elke nieuwe klant positief worden.

Opbrengsprojecties als de conversieratio van advertentieklik tot aankoop 1,97 procent was. En door dit te verhogen tot iets meer dan 3 procent, de onderneming zou in het algemeen gelijk blijven. Revenue projections als de conversieratio van klik tot aankoop was 3,1 procent.

Dus, hoe dit te doen?

Een pop-up met exit intent toevoegen

op productpagina's kunnen de conversiepercentages blijkbaar met 5 tot 10 procent toenemen en

pagina's met één pagina

zijn beter dan 20 procent beter dan kassa's van meerdere pagina's (zoals de mijne). Dan is er de mogelijkheid om een ​​pro te betalen om de pagina's te optimaliseren en te kopiëren voor conversie, maar dat is een extra kost. Een voorbeeld van een exit intent pop-up van Venture Harbor. Of, ik zou de volgorde van de verkooptrechter: In plaats van mee te doen met de 'hard sell', zou ik kunnen proberen om

vooraf (gratis) waarde te tonen en vervolgens de verkoop

te pitchen, zoals bedrijven zoals Netflix en Spotify door een gratis proefperiode.

Dit kan er ongeveer uitzien als een advertentie die leidt tot een eenvoudige opt-in-pagina, die iets biedt in ruil voor uw e-mailadres. Zodra u zich aanmeldt, ontvangt u een reeks welkomst-e-mails, waaronder de freebie waarvoor u zich heeft aangemeld. In de loop van de komende dagen raak je gewend aan het merk, dus wanneer het aanbod wordt gepresenteerd, heb je meer kans om te kopen (in theorie). Een bestemmingspagina die ik heb gebruikt om te bereiken> 25 procent kiezen -in tempo. Als ik een aanvankelijk opt-in-percentage van ongeveer 25 procent kon behalen, zoals ik in het verleden heb gedaan, zou ik 127 e-mailabonnees krijgen voor dezelfde advertentie-uitgaven.

Dan, als gewoon 30 procent van de abonnees heeft de verkooppagina bezocht, die ook is omgezet met 25 procent (een stijging van 12,77 procent), ik zou vier extra verkopen ontvangen voor dezelfde advertentie-uitgaven en een aankoopprijs van -22,25 dollar, waarmee $ 14,84 van vóór.

Revenue-projecties met een welkomst e-mailserie.

Welke optie (s) heb ik gekozen?

Geen van hen.

Ik heb beslist of niet goed met mijn instinct meegegaan en stap uit. De bevindingen leverden geen mooie resultaten op en er was een hoop dingen waar ik nog geen rekening mee had gehouden, zoals de extra kosten die gepaard zouden gaan met schalen. Eerlijk gezegd was ik waarschijnlijk geïntimideerd door de hoeveelheid werk waarvan ik dacht dat het gedaan moest worden, en mijn vermogen om het te doen. Dus hoewel ik deze keer misschien geen winstgevende onderneming had, heb ik op zijn minst een waardevol kader dat ik kan toepassen op elke toekomstige zakelijke onderneming of consultingproject, en dat kunt u ook.

Nu is het uw beurt:

Ga uw verkooptrechter in kaart brengen, crunch de cijfers en zie wat u leert. Het zal je misschien verbazen.