Hoe groot is uw potentiële markt eigenlijk? |

Of u nu een startup bent of een actief bedrijf, u moet weten wat uw totale potentiële marktkans is voor uw producten of services.

Ik heb in de loop van de jaren veel bedrijven gecoacht, evenals diverse businessplan-wedstrijden beoordeeld, en ik ' Ik ben altijd verbaasd over hoe de meeste ondernemers hun volledige marktpotentieel niet met zekerheid kunnen vertellen. Ze vertellen me dingen als: "Mijn markt is iedereen die een toetje eet" of "Iedereen in mijn community die een auto bestuurt" of "Iedereen ter wereld die sociale netwerken gebruikt." Misschien denk je dat dit uw markten, maar u moet dieper en realistischer en specifieker worden over de ware grootte van uw markt, of kredietverstrekkers en beleggers zullen uw geloofwaardigheid in twijfel trekken.

Dat brengt ons naar TAM, SAM en SOM-Total Addressable Market, Gesegmenteerde adresseerbare markt en gesegmenteerde verkrijgbare markt, respectievelijk. Hier zal ik alleen TAM behandelen - hoe het te berekenen, waar het voor wordt gebruikt en waarom het belangrijk is - maar alle drie de getallen kunnen helpen om ernaar te verwijzen terwijl u uw bedrijfsplan aan het schrijven bent.

Zie ook: TAM, SAM, en SOM-hè?

Dat gezegd hebbende, is het belangrijk op te merken dat een formele TAM en marktanalyse niet altijd noodzakelijk is voor een klein bedrijf. Soms worden eigenaren van nieuwe bedrijven vastgehouden aan gedetailleerde marktanalyses en marktonderzoek, maar het is misschien niet de juiste manier om hun kostbare tijd door te brengen terwijl ze hun bedrijf van de grond krijgen. Tenzij u op zoek bent naar financiering van buitenaf, uw marketinglead nieuwe markten nastreeft en dieper wil graven, of als onderdeel van een academische oefening, kunt u waarschijnlijk een gedetailleerde marktanalyse overslaan.

Zelfs miljarden dollars bedrijven verkopen niet aan "iedereen"

Stel jezelf de vraag: kan Nike zeggen dat iedereen in de wereld met voeten een doelwit voor hun producten zou zijn? Voordat we gaan antwoorden, laten we eerst de vier onderstaande vragen bekijken die nodig zijn bij het definiëren van uw TAM:

Wie heeft de behoefte aan mijn producten of services, de financiële mogelijkheden om mijn producten te kopen en de mogelijkheid om mijn producten te vinden?

1. Hoeveel van deze mensen of bedrijven zijn er tegenwoordig?

2. Hoeveel geld besteedt elk persoon of bedrijf momenteel elk jaar aan het oplossen van het probleem dat mijn product of service ook oplost?

3. Met wie deel ik deze markt nog meer af?

4. Gezien deze vier vragen, en vooral de eerste, beantwoordt u nu de vraag over de TAM van Nike.

Het antwoord zou een eenvoudig "nee" zijn. Ongeacht hoe alomtegenwoordig het Nike-merk is, niet iedereen ter wereld met voeten heeft gehoord van Nike, heeft de mogelijkheid om een ​​paar Nike-schoenen te kopen, heeft de behoefte of wens om sportschoenen te dragen en heeft de toegang nodig om zijn schoenen te kopen.

Zie ook: Een marktanalyse schrijven

Daarom zou u nooit moeten zeggen: "Iedereen die …" bij het identificeren van y onze totale adresseerbare markt. Het is een zeldzaam geval wanneer die zin waar zou zijn (tenzij je natuurlijk naar specifieke details na die verklaring gaat).

Een voorbeeld uit een klein bedrijf

Laten we een kapsalon in een kleine stad gebruiken (bevolking: 120.000 mensen) Ten eerste, een paar dingen om te weten over deze kapsalon:

Het biedt high-end salesservices

Gemiddelde knipprestatie en stijl is $ 65

• Meerderheid klanten zijn vrouwen in de leeftijd tussen 25 en 55 jaar
• Afbeelding van LivePlan "Pitch" -gedeelte voor een schoonheidssalon.
• Laten we de wiskunde doen:

(35.000 x $ 450) = $ 15.750.000

Dit betekent dat deze kapsalon in deze stad een volledig adresseerbare markt heeft grootte van $ 15,75M en 35K potentiële vooruitzichten.

Deze salon moet ook in gedachten houden dat er drie andere salons in hun gemeenschap zijn die deze zelfde markt willen bedienen, omdat dat betekent dat hun TAM met hun concurrenten wordt gedeeld.

Hoe u uw TAM

gebruikt Het is belangrijk om te weten dat de meeste bedrijven opnamen maken om ongeveer 1% van hun TAM vast te leggen in hun eerste twee tot drie jaar van activiteiten (hoewel het percentage enigszins verschilt per branche) - dit is wat we Segmented Obtainable Market (SOM) noemen. Daarom zou deze salon moeten streven naar ongeveer 350 (1% van 35.000) van deze vrouwen in de eerste twee tot drie jaar van gebruik.

Deze saloneigenaar moet nu vragen of hij 1% van zijn TAM in de eerste paar jaren is (a) een realiteit voor hen, en (b) winstgevend voor hen. Van daaruit kunnen ze een marketingplan maken dat hen helpt deze markt te bereiken (ook bekend als klantacquisitiestrategie). De eigenaar van de salon richt bijvoorbeeld hoogstwaarschijnlijk zijn markt van "leeftijden 25 tot 34" anders dan zijn "leeftijden 35 tot 55" -markt - deze twee markten moeten afzonderlijk worden gesegmenteerd en gericht worden met verschillende marketingcampagnes.

Nog een goede reden om bereken TAM is dat het u zal helpen wanneer u uw opbrengstprognose aan het ontwikkelen bent. Ik heb plannen gezien die zeggen dat ze in hun tweede jaar van activiteiten $ 2 miljoen zullen behalen in de verkoop, maar ze hebben intern niet de capaciteit om in die periode $ 2 miljoen aan producten of diensten te leveren. Als ze hun TAM (en hun SAM en SOM) hadden berekend, zouden ze een beter idee hebben gehad van hun realistisch marktpotentieel, en ze zouden ofwel a) in staat zijn geweest om dit te plannen en hun interne capaciteit op te voeren om dat te bereiken. marktvraag, of b) in staat geweest om hun capaciteit te analyseren en te bepalen dat hun berekende SOM op dat moment gewoon niet realistisch voor hen was. Hoe dan ook, hun opbrengstprognose zou een betere indruk hebben gemaakt op beleggers.

Zie ook: Geleerde lessen: gebrek aan marktonderzoek deed mijn bedrijf dalen

Revenue forecasting met uw TAM

Laten we een voorspelling op hoog niveau doen voor deze salon op basis van de bovenstaande veronderstellingen:

Verkoop- en opbrengstprognose, ervan uitgaande dat de salon in de eerste twee jaar minder dan 1% van zijn TAM (350 klanten) verovert.

Dit betekent het verkoopdoel van de salon aan het einde van het jaar jaar twee is $ 157.500. Deze saloneigenaar moet nu een onkostenbudget maken en kijken of het bedrijf een winstgevende onderneming is. De eigenaar kan vaststellen dat dit $ 165.000 kost om dit bedrijf twee jaar te runnen; in dat geval zou de salon geen winstgevende onderneming zijn.

Als u nog niet zeker bent van de exacte kosten van uw bedrijf, kunnen branchenormen een nuttige gids zijn om te beoordelen of winstgevendheid realistisch kan zijn voor uw markt- en bedrijfstype. Dit is vooral handig voor bedrijfseigenaren die zich nog in de planningsfase bevinden.

Afbeelding van het LivePlan-bedrijfsplan voor een schoonheidssalon.

De gemiddelde brutomarge (verkoopopbrengsten minus verkoopgerelateerde kosten) voor een schoonheidssalonbedrijf in de VS is 81%, met een gemiddelde nettowinstmarge (dat wil zeggen, het percentage van de omzet dat winst is, na niet-verkoop gerelateerde uitgaven zoals belastingen en leningbetalingen zijn verantwoord) van 8%.

De salon De eigenaar kan zijn voorspelde verkoopopbrengst en de benchmarkgegevens uit de branche gebruiken om de verwachte nettowinst te berekenen, in dit geval $ 4.860 voor het eerste jaar en $ 7.740 voor het tweede jaar.

Alle cijfers die u in uw bedrijfsplan gebruikt, werken samen om vertel het volledige verhaal van uw bedrijf en de kans in uw markt die u gaat proberen te verzilveren. Zoals je hier kunt zien, zal je TAM een vrij belangrijke worden.

Heb je de wiskunde gedaan om je Total Addressable Market te bepalen? Zo nee, waarom? Deel uw mening in de reacties hieronder.