Financiële planning moet de waarden, doelen van klanten weerspiegelen

Door Brian McCann

Lees meer over Brian op onze site Vraag een adviseur

Onze dochters Quinn en Rowan zijn in veel opzichten tegenpolen. Quinn duurt vaak 30 minuten of meer om 's morgens wakker te worden en het enige dat ze wil doen is lekker liggen. Rowan wordt even vaak wakker met lachen en lachen. Rowan heeft lichtgekleurd en getextureerd haar. Quinn werd geboren met een volle kop donker haar. De lijst met verschillen gaat verder. Het feit dat mijn dochters zo verschillend zijn, vervult mij vaak met verwondering en verwondering. En ik kan niet wachten om te zien wat zich in de toekomst voor hen afspeelt.

Dit heeft ook betrekking op financiële planning. Ik heb veel overzichtsplannen van potentiële klanten gezien die zijn gemaakt door grote financiële instellingen. Vaak is het duidelijk dat klanten nooit echt naar hun documenten hebben gekeken.

Tijdens het bijwonen van een professionele conferentie was ik aan het lunchen met verschillende andere adviseurs. Ik heb dit doorgegeven toen ik financiële plannen ontwikkelde. Ik deed aanvankelijk een oefening met klanten om hun persoonlijke en familiewaarden te laten opschrijven. Voor mij is dit een geweldige manier om klanten te leren kennen. Omdat financiële plannen vaak gepaard gaan met afwegingen, helpt het kennen van de waarden van klanten me bepalen welke soorten compromissen mijn klanten wel of niet bereid zijn te maken.

Eén adviseur aan onze tafel pochte iets in de zin van: "Ik hoef de waarden van een klant of zijn doelen niet te kennen. Ik doe dit al heel lang, en al mijn cliënten zijn op zoek naar drie basisdingen. "Hij stak zijn vingers op om te tellen terwijl hij sprak:" Eén, met pensioen gaan met dezelfde levensstandaard die zij op dit moment genieten; twee, om hun kinderen naar de universiteit te sturen; en drie, om hun familie en zichzelf te beschermen in het geval er iets onverwachts met ze gebeurt. "Ik val nog steeds bijna van mijn stoel als ik aan zijn verklaring denk. Ongetwijfeld was hij een extreem gezichtspunt. Maar voor sommige adviseurs kan het financiële plan zeker een opstapje zijn.

Het bootdoel

Er is aangetoond dat menselijk DNA voor 99,9% vergelijkbaar is. Als ik rondkijk, denk ik dat de 0,1% veel betekenis heeft voor de mensheid. Ik denk dat financiële plannen vergelijkbaar zijn. Als voorbeeld had ik een stel met kinderen als klanten. Laten we ze Ed en Dora noemen. Ze hadden zeker een verlangen om al hun grote doelen te bereiken: onderwijs voor kinderen, gezond pensioen en veiligheid. Maar ze hadden ook hun 'bootdoel', zoals ze het noemden. Ed en Dora wilden een boot kopen. Hun ambitieuze doel was om maanden op een boot in het buitenland te leven terwijl ze de wereld verkende. Ed en Dora waren goede ouders en realistische planners. Het doel van hun boot was een prioriteit voor hen, maar het gerangschikt ver beneden het onderwijs van hun kinderen en een veilige pensionering. Niettemin waren ze elke keer als we elkaar ontmoetten, echt geïnteresseerd in de voortgang naar hun bootdoel.

En hier is het ding: dit was ongelooflijk inspirerend voor hen. Ze wisten dat ze nooit de opleiding van hun kinderen of hun pensionering voor een boot zouden opofferen. Ze waren dus erg gemotiveerd om de doelen voor sparen en beleggen in verband met hun prioriteiten te halen, omdat ze wisten dat dit de enige manier was om hun bootdoel te bereiken. Hun bootdoel was waarschijnlijk minder dan 0,1% van de totale uitgaven in hun plan. Sommigen beweren misschien dat het er niet eens in hoefde te zitten. Wiskundig gezien had dit geen groot effect op het plan. Het had zeker een effect op Ed en Dora's ervaring met financiële planning.

Ik denk dat we Ed en Dora's les ter harte moeten nemen. Hoe meer onze financiële plannen weerspiegelen wie we werkelijk zijn en wat we belangrijk vinden, hoe meer we gemotiveerd zullen zijn om ons in te zetten om ze te bereiken. Soms is het 0,1% dat het verschil maakt.