Een praktisch verkoopplan voor uw groeiende onderneming opstellen |

De sprong in het schip nemen is een gewaagde zet. Velen zijn ondergedompeld en neergestort omdat ze slecht voorbereid waren. Veel professionals leggen de nadruk op het hebben van een bedrijfsplan en dit is een goede zaak. Als uw bedrijf echter tastbare goederen gaat verkopen, is een slim verkoopplan even belangrijk.

Wat zijn de beste strategieën voor een werkend verkoopplan? Waarom doen ze ertoe en wat zijn de stappen om er een te organiseren voor uw bedrijf?

Wanneer u een verkoopplan heeft dat uw bedrijfsplan ondersteunt, moet uw uitvoering positieve resultaten opleveren. Of u nu een bedrijfseigenaar, een verkoopmanager of een strateeg bent, dit artikel is voor u.

De betekenis van een goed verkoopplan begrijpen en waarom dit van belang is

Elk bedrijf bestaat om een ​​specifiek doel te bereiken. Voor degenen die de verkoop willen stimuleren, is een verkoopplan de routekaart om u te begeleiden naar het behalen van die verkoopdoelen.

Wat is een verkoopplan? Het is een maand-tot-maand schatting van de hoeveelheid verkopen die u wilt bereiken en de stappen die u zult nemen om daar te komen. Het omvat eerdere verkopen, marktomstandigheden, specifieke niches en uw klanten, hoe u ze gaat identificeren, met hen communiceert en aan hen verkoopt.

Als u het correct uitvoert, geeft een verkoopplan u controle over en hefboomeffect bij groei en uitbreiden van uw startup, in plaats van eenvoudigweg aanwezig te zijn bij dagelijkse verkooptaken.

Met deze informatie kunt u met een gerust hart eventuele dreigende problemen, verkoopdroogtes of prospects identificeren en snel op hen reageren. Het lijkt op dit moment veel werk, maar zodra u deze vragen kunt beantwoorden, kunt u uw verkoop en uw bedrijf naar een hoger plan tillen.

Een succesvol verkoopplan maken

1. Stel realistische doelen in

Elk verkoopplan heeft een einddoel nodig, iets om uw werkelijke waarden mee te meten. Hiervoor is een cijfer vereist, of het nu gaat om het aantal verkopen aan het einde van een kwartaal of het aantal klanten dat u omzet naar kopers. Met behulp van dit cijfer kunt u bepalen hoe ver uw resultaten zijn of niet.

Het instellen van realistische doelen hangt af van factoren zoals de marktgrootte, bedrijfsdoelstellingen en de middelen of ervaring die beschikbaar zijn voor uw verkoopteam. U bent waarschijnlijk op de hoogte van de SMART-doelstellingen, dus daar zullen we het niet lang over hebben.

De volgende veelgemaakte fouten moeten echter worden vermeden:

• Overmatig optimistisch
• Uw eigen aannames negeren
• Het verschuiven van de doelpalen
• Niet vragen om degelijk advies
• Geen feedbackmechanisme

2. Zorg voor duidelijke deadlines en mijlpalen

U moet weten of de aannames die u in uw verkoopplan maakt, dicht bij uw doelwit liggen. Om dit te doen, splitst dat grote plan in kleinere doelen (deliverables) met strikte deadlines. Dit zijn mijlpalen. Of u nu een bepaald aantal leads voor het halve kwartaal of verkoopdoel hebt behaald, deze mijlpalen zijn nuttig om u te vertellen of u op de goede weg bent.

Met duidelijke deadlines en beheersbare mijlpalen is onderzoek en tijd nodig om zich te ontwikkelen. Ze moeten je verkoopteam motiveren en uitdagen zonder te moeilijk te zijn, of het zal hun moraal verlagen. Begin met de cijfers van vorig jaar; houd de exponentiële omzetstijging bij en vergelijk deze met de huidige realiteit van uw branche. Dit moet de mijlpalen kunnen aangeven die je moet instellen.

3. Selecteer een geschikte niche en focus daarop

De vorige stappen hebben geholpen bij het instellen van een "roos" die je wilt raken. De volgende stappen gaan over het invullen van uw verkoopplan. Het eerste wat u moet doen, is inzicht krijgen in de markt waarin u actief bent en de niche die u bedient, zodat u uw bedrijf goed kunt positioneren voor groei.

Een zakelijke niche is eenvoudigweg het specialisme van uw bedrijf. U kunt bijvoorbeeld een snoepwinkel hebben, in welk geval uw bedrijf bekend staat om zich te specialiseren in zoetwaren. Het gaat echter verder dan de ruimte die het in beslag neemt met uw producten. Uw niche omvat ook uw inhoud, bedrijfscultuur, branding en algemene zakelijke boodschap. Dit is hoe u zich onderscheidt van uw concurrenten en wordt herkend door uw doelgroep.

Wees specifiek; kies een doelmarkt. Zou je, met behulp van de bovenstaande analogie, gericht zijn op kinderen, of als het een winkel was die vintage snoepjes verkocht, zou het dan ook gericht zijn op volwassenen van een bepaalde leeftijd? Volgens Jason Zook, serieel: "Als je iets voor iedereen wilt maken, maak je uiteindelijk iets voor niemand." Stel jezelf de volgende vragen en besteed wat tijd aan marktonderzoek:

Wat is de markt grootte?

• Is er een inherente behoefte aan het product dat u verkoopt?
• Wat is uw marktpositie? (Het uitvoeren van een SWOT-analyse kan hier handig zijn.)
• Wie zijn uw concurrenten en wat zijn hun huidige strategieën?
• 4. Ken uw doelklanten

Een van de slechtste beslissingen die een startup zal nemen, is om geld en moeite te besteden aan de verkeerde set klanten. U hebt al moeite met een groeibudget, dus als u het verspilt, raakt het bedrijf snel de kop in.

Voer onderzoek uit om het doelpubliek te identificeren. Zoek op het internet en verzamel zoveel mogelijk informatie door naar de nieuwste trends te kijken. U kunt zelfs enquêtes verzamelen om relevante feedback te peilen. Zodra u uw niche kent, doet u er alles aan om erachter te komen wat u kunt over uw klanten. Wat is bijvoorbeeld hun profiel - hun taal, typisch online gedrag en productvoorkeuren? Wat u wilt definiëren, hangt af van uw bedrijf en de aard van uw markt.

Voor een startup kunt u het beste beginnen met basisinformatie, zoals hun geografische locatie, werkinformatie, koopkracht, enzovoort.

Ontdek ook:

Als ze op sociale media en hun netwerkkeuze staan.

• Behoren zij tot een LinkedIn- of Facebook-groep?
• Kunt u hun pijnpunten op Reddit of Quora beantwoorden?
• Wat lezen ze en naar welke podcasts luisteren ze graag?
• 5. Een plan voorbereiden voor de reis van de klant

Nadat u uw typische klantprofiel hebt doorgerekend, is de volgende stap om te bepalen hoe u uw

uw klant maakt. Dit kan worden bereikt door eenvoudigweg hun reis van prospect naar loyale klant in kaart te brengen. Om te begrijpen wat u moet weten over uw potentiële klanten, stelt u deze vragen:

Welke problemen wilt u dat ons product u kan helpen oplossen?

• Welke kenmerken zijn het belangrijkst voor u en waarom?
• Welk budget heeft u hiervoor?
• Hoe gaat u momenteel met het oplossen van dit probleem?
• Dit zijn belangrijke vragen. Goede verkopers nemen hun kopers elke keer weer op reis, van aandacht naar interesse, verlangen en actie. Het AIDA-model is een geweldige tool voor het realiseren van conversies via een verkooptrechter. Wanneer u hen getrouw door dit proces leidt, moeten uw klanten zich uiteindelijk bekeren.

6. Definieer uw unieke verkoopargumenten

U kent uw klanten en het pad langs hun verkooptraject. De volgende stap is om uw services op de best mogelijke manier slim aan te sluiten op het pad. U kunt dit doen door uw unique selling proposition (USP) te definiëren. Uw USP is wat uw bedrijf onderscheidt van andere spelers op de markt.

Ken uw klantenkring door hen de volgende vragen te stellen:

Precies waarom betuttelt u ons?

• Wat zou ervoor zorgen dat u onze concurrenten kiest in plaats van Waarom zouden sommige potentiële klanten helemaal niet kopen?
• Welke stappen moet u volgens u nemen om in de toekomst meer klanten aan te trekken?
• Om te achterhalen waar klanten naar op zoek zijn en waarom ze uw bedrijf zouden betuttelen, probeer ze te onderzoeken om de mening te peilen. Bied dergelijke enquêtes online aan en maak het eenvoudig en eenvoudig voor mensen om relevante feedback te geven.
• Het is belangrijk om te onthouden dat mensen voordelen kopen, geen functies. Voorkom dat u verdwaalt in de kleur of het model van uw product wanneer u het aan de klant beschrijft. Geef in plaats daarvan aan wat het voor hen zou doen: de problemen die het zal oplossen en de voordelen om het te kopen.

7. Bouw een lijst met prospects op

Gewapend met de kennis van het type klanten dat u wilt en de voordelen die u hen gaat verkopen, is de volgende stap het opbouwen van een lijst met prospects. Dat is het genereren van leads van potentiële klanten om uw theorieën uit te proberen.

Een prospectlijst is een directory met echte mensen met wie u contact kunt opnemen - zij die in het ideale geval van uw diensten of producten zullen profiteren. Het samenstellen van deze directory is een van de belangrijkste taken van een verkoper, maar deze kan toch worden verkregen.

Richt vanuit uw klantenprofiel het volgende:

LinkedIn voor prospects

Relevante lokale bedrijfsnetwerken

• Netwerkseminars en conferenties
• Voer Google-zoekopdrachten uit (bijvoorbeeld om kooptrends te identificeren)
• Werk met leads die bedrijven genereren zoals Salesripe
• 8. Profiteer van bestaande klantrelaties
• Een veelgehoord gezegde in marketing is dat het aanzienlijk goedkoper en meer lonend is om bestaande klanten te behouden dan nieuwe te vinden. Met andere woorden: focus veel aandacht op klantenbehoud in plaats van klantverwerving.

Volgens het onderzoek van Gartner komt 65 procent van de inkomsten van een bedrijf van bestaande klanten en kost het vijf keer zoveel om een ​​nieuwe klant aan te trekken dan voldoe aan een bestaande. Maak gebruik van deze relatie door incidentele loyaliteitsbeloningen aan te bieden. Voorbeelden zijn verzamelde puntensystemen, inwisselbare cadeaubonnen, kortingen, enzovoort.

Een andere manier om te winnen bij bestaande klanten is om verwijzingen te vragen. Mensen vertrouwen meer op aanbevelingen van hun collega's dan op uw verkooppraatje. Bovendien bieden sommige bedrijven prikkels aan huidige klanten die een nieuwe koper introduceren.

9. Zoek naar strategische partners met hetzelfde doel

Richt u niet alleen op het verwerven van betalende klanten. Zoek naar strategische allianties met bedrijven en andere bedrijven die u kunnen helpen. Ze kunnen zelfs uw concurrent zijn; succes gaat niet altijd over vechten,

maar samenwerken.

Je kunt deze mensen ontmoeten op conferenties of sites zoals Partner Up. Andere professionele netwerken bieden ook een betrouwbaar platform voor interactie met gelijkgestemde personen en bedrijven. Als u bijvoorbeeld toiletpapier maakt, kunt u samenwerken met tijdschriftbedrijven of recyclingorganisaties voor hun bijproducten. 10. Volgen, meten en aanpassen

Heeft u momenteel moeite met een werkbaar verkoopplan? Begin met deze basis en je kunt vanaf daar verder groeien.