Wat uw prijzen uw klanten vertellen |

Sorry, maar het is gewoon niet waar. Die mentaliteit hebben we ergens in de negentiende eeuw met klassieke economie, met name het idee van 'elasticiteit'. Toen ze zeiden dat een lagere prijs een hoger volume betekent, hadden ze het over brokken steenkool. Ze hadden geen idee van prijspositionering en strategie, of voorkeuren van kopers; en heel weinig over werkkapitaal. Dank aan Andrea Learned van Marketing Profs Daily Fix voor het verwijzen naar het artikel van Ray Fisman. Willen klanten meer betalen om het goede te doen in Slate Magazine? Aanvankelijk registreerden de onderzoekers de wekelijkse verkoop van de handdoeken. en kaarsen zonder een van hen te markeren als 'fair-labour certified', het meten van aankoopbeslissingen uitsluitend op basis van smaak. Na een paar weken brachten Hiscox en Smyth de nacht door bij ABC door het plakken van labels voor eerlijke arbeid aan een merk handdoeken en een merk kaarsen. Toen de winkel werd heropend, steeg de verkoop van de nu gelabelde fair-labor-handdoeken met 11 procent ten opzichte van de verkoop van het merk zonder label. Voor kaarsen was het effect nog groter - een stijging van 26 procent.

Een paar weken later waren Hiscox en Smyth weer terug in de magazijnkamer en noteerden ze de prijzen op de gelabelde handdoeken en kaarsen met 10 procent. Opmerkelijk is dat door deze toename mensen nog meer handdoeken en kaarsen gingen kopen (20% meer handdoeken en 30% meer kaarsen). De auteurs suggereren dat dit mogelijk komt omdat de hogere prijzen de fair-labour claims van de producten geloofwaardiger hebben gemaakt.

Het beoogde hoofdpunt van dit onderzoek is duidelijk de impact van eerlijke arbeidsomstandigheden op koopvoorkeuren. Merk toch op dat het verhogen van de prijzen ook het volume deed toenemen. Een prijsstijging van 10 procent zorgde voor een toename van 20 procent in de verkoop van handdoeken en 30 procent in de verkoop van kaarsen. In dit geval was prijsbepaling wat we 'inelastisch' noemen. Een hogere prijs betekende een hoger volume.

Niet-elastische markten zijn vrij gebruikelijk. Een aantal generaties van marketeers hebben het verhaal verteld en verteld van de introductie van Pillsbury-cakemixen, die in 1951 jammerlijk faalden bij 10 cent per pakket en vervolgens spectaculair slechts twee jaar later slaagden toen ze opnieuw werden geïntroduceerd op 25 cent. Het punt was dat de lagere prijs niet geloofwaardig was.

Wat niet zo gebruikelijk is, is onderzoek dat dit duidelijk aangeeft, zoals in deze studie. Het punt is dat de lage prijs niet altijd zo aantrekkelijk is; niet voor veel dingen. In dit geval maakt de hogere prijs de werkmethoden geloofwaardig. In veel andere gevallen maken hogere prijzen andere claims geloofwaardig, zoals biologisch voedsel, gezonde ingrediënten, veiligere medicijnen, betere professionele diensten, aangenamere vakanties, schonere kamers, veiliger auto's, snellere auto's.

De low-price high-volume strategie werkt geweldig voor Costco en Wal-Mart, beiden enorme bedrijven met enorme budgetten en enorm kapitaal om een ​​belofte te doen en te houden. Denk niet dat dit noodzakelijkerwijs van toepassing is op uw startup.