Small Business Succesverhaal: Hot Dang verovert groeiuitdagingen

Het begon met een buitensporige uitdaging. Martha Pincoffs, een getrainde chef-kok en kookinstructeur in Austin, Texas, werd door haar partner gedaagd om elke maaltijd thuis te eten - gemaakt met lokale ingrediënten - voor een heel jaar. Het paar verwachtte geld te besparen en meer te leren over voedsel van eigen bodem, maar Pincoffs had geen idee dat een brouwsel dat tijdens dit experiment van een jaar werd opgeworpen, later in honderden nationale supermarkten zou belanden.

Dat mengsel - een nederige, op graan-gebaseerde pasteitjes Pincoffs geassembleerd tijdens de vlucht in haar keuken - lanceerde haar op een reis vol met vele uitdagingen: lange, niet-lucratieve uren doorbrengen op de boerenmarkt, leren strategische partnerschappen smeden, productie-uitdagingen overwinnen en begrijpen hoe je door de winkelwereld kunt navigeren.

Terugkijkend zei Pincoffs dat het overwinnen van deze hindernissen haar in staat stelde haar missie te vervullen: "Ik wilde schoon voedsel voor de massa."

Een onverwacht product

Tijdens haar culinaire bezuinigingsjaar bracht Pincoffs veel tijd door op boerenmarkten en supermarkten. Ze zegt dat ze verliefd werd op de kleine levensmiddelenindustrie, geïntrigeerd raakte door consumentenverpakkingen te maken en succesvolle lokale ondernemingen zoals Dai Due en Salt & Time bewonderde.

Oprichter van Hot Dang, Martha Pincoffs.

Omdat Pincoffs en haar partner niet uit eten gingen, werd hun huis een sociaal centrum. Op een dag, niet in de stemming om opnieuw naar de markt te gaan, experimenteerde Pincoffs met ingrediënten die ze bij de hand had en eindigde met een op graan gebaseerde veggieburger. Zij en haar partner waren niet vegetarisch, maar ze besefte dat er niets dergelijks commercieel beschikbaar was. Het werd het meest gevraagde item van hun frequente gasten en het kwam bij haar op dat andere mensen ook van haar veggie hamburgers konden genieten.

"Het is gemaakt van alle herkenbare ingrediënten, en het is iets waar ik echt in geloofde, omdat in die tijd veel van de concurrentie dingen had die ik niet herkende en getexturiseerde plantaardige eiwitten, wat een echt bewerkte versie van soja is," zegt Pincoffs. Ze noemde het product Hot Dang, en ze moedigt mensen aan om het op meer creatieve manieren te eten dan als een hamburgervervanger (denk verkruimeld over een salade of gehakt in een frittata).

Op een zaterdagochtend in april 2011 werd Pincoffs bij het krieken van de ochtend wakker en bracht uren door met de voorbereidingen voor haar debuut in Sunset Valley Farmers Market in Austin. Ze omschrijft de ervaring als sloppend: ze begon drie tot vier uur voordat de markt openging haar pasteitjes met de hand thuis en verzamelde een overvloed aan voorraden. Pincoffs arriveerde toen en werkte lange uren om het hokje op te zetten, haar station te exploiteren en het uiteindelijk op te splitsen - alles voor minder dan een leefbaar loon, zegt ze. Toch was het een ideale plek om te beginnen omdat ze een nieuwsgierig klantenbestand vond dat nieuwe dingen wilde proberen en directe feedback op haar product kreeg. Locals probeerden het, en ze vonden het leuk. Een paar maanden later kon Pincoffs haar product in verschillende supermarkten in Austin laten landen.

Strategische partnerships nodig

In de vroege stadia van het bedrijf was het een show met één vrouw. "Ik begon het te booten, dus ik betaalde het, maakte het hele product, deed de demo's en leverde dingen", zegt Pincoffs. Ze had ook een levenspartner en twee kleine kinderen, en al haar verplichtingen werden uiteindelijk te veel om mee om te gaan, zegt ze.

"Het dwong me om naar buiten te kijken en een deel van het bedrijf op te geven om de visie verder te kunnen krijgen", zegt ze. In 2012 vond ze een zakenpartner, Tim Murphy, die waardevolle kennis van de sector had, waaronder ervaring met General Mills en het werken met Naked Juice bij de verkoop aan Pepsi. Pincoffs zegt dat het brengen van hem aan boord veruit haar beste zet tot nu toe was.

Pincoffs en Murphy namen het eerste jaar samen om de productverpakkingen opnieuw te ontwerpen, hun aanbod te verhogen en processen aan de achterkant te verbeteren, zoals het efficiënter maken van de productie. Pincoffs zegt dat de operatie moest worden aangescherpt voordat het bedrijf echt kon groeien. Hoewel het bedrijf vier jaar geleden officieel van start ging, heeft het afgelopen jaar 90% van de groei plaatsgevonden omdat zij en Murphy alles samen hebben geoptimaliseerd.

Eerste productie-uitdagingen

Toen Pincoffs haar bedrijf startte, maakte ze elke veggie met de hand. Naarmate het bedrijf groeide, was een belangrijke uitdaging het stroomlijnen van de productie en het verplaatsen van haar huiskeuken naar een daadwerkelijke productiefaciliteit. Hoewel Austin snel groeit, is het nog steeds een middelgroot metropoolgebied, en Pincoffs vond dat het de infrastructuur en ondersteuning ontbeerde die ze nodig had om haar product te schalen.

"We zijn zes of negen maanden naar Boulder (Colorado) gegaan om daar ons product te maken, omdat ze een productie-incubator hadden die in feite ons product op schaal moest maken", legt Pincoffs uit. "Dan konden we het terugbrengen naar net buiten Austin." Haar producten worden nu geproduceerd in een fabriek in Buda, een klein stadje een paar kilometer ten zuiden van Austin.

Het is geen gemakkelijke taak om een ​​product van een boer op een boerenmarkt naar vriezers voor supermarkten te brengen. "Het betreden van grote supermarkten was een mix van doorzettingsvermogen, goed geplaatste introducties en makelaars die voor ons werkten", zegt Pincoffs.

De sprong maken

Haar eerste doel was om Whole Foods Market in te stappen, een gezondheidsgerichte supermarktketen met het hoofdkantoor in Austin.Ze zegt dat Whole Foods een ongebruikelijk gedecentraliseerd systeem heeft, dus een bedrijf kan in één winkel tegelijk stappen en leren hoe het systeem werkt. "Het geeft de winkels ruimte om de gemeenschappen waarin ze zich bevinden echt te omarmen; ze zijn geweldig in het scouten van lokale producten voor hun regio's, "legt Pincoffs uit. Whole Foods maakt gebruik van een netwerk van 'lokale fokkers' om dergelijke producten te vinden.

Hot Dang moedigt consumenten aan om zijn producten te beschouwen als meer dan alleen maar hamburgersubstituten.

Hoe krijgt iemand een product in Whole Foods? Lynda Berrios, Zuid-lokale forager voor Whole Foods, zegt dat de eerste stap voor kleine leveranciers is om contact op te nemen met de verantwoordelijke voor hun gebied, zoals zijzelf. Na het maken van de verbinding, doorlopen leveranciers een onderzoeks- en beoordelingsproces. "We zullen alles bekijken, van ingrediënten, inkoop, verpakking, kosten, prijsstelling en een rondleiding door hun fabriek of productieruimte," zegt Berrios. "Soms kan dat proces een kwestie van weken of meer dan een jaar duren, afhankelijk van hoe klaar de leverancier is voor de detailhandel."

Berrios voegt eraan toe dat Whole Foods zeer hoge normen hanteert voor wat uiteindelijk de snit maakt; dit omvat zaken als het naleven van dierenwelzijnsnormen en het vereisen dat items vrij zijn van kunstmatige smaakstoffen, kleuren en conserveermiddelen. "Elke categorie heeft zijn eigen set van diepe en brede normen die specifiek zijn voor dat type product," legt ze uit.

Hot Dang voldeed aan de strenge normen en door eigen inspanningen van Pincoffs stapte ze in alle Austin Whole Foods-locaties. Nadat haar producten goed gepresteerd hadden, bracht ze een makelaar, Green Spoon Sales. Dit bedrijf presenteerde Hot Dang aan de rest van Whole Foods 'Southwest-regio en de Rocky Mountain-regio en landde met succes haar producten in die winkels.

Niet elk bedrijf kan zo snel uitbreiden naar nieuwe markten. "We meten die bereidheid op verschillende factoren," legt Berrios uit, "inclusief hun productiecapaciteit, sterke verkoop in vergelijking met vergelijkbare producten in die winkel, actieve demo-ondersteuning en de relaties die ze opbouwen met winkelkopers en teamleden." Deze uitbreiding kan ook financieel moeilijk voor kleine operaties, dus Whole Foods biedt lokale producentenleningen - leningen met een lage rente aan kleine leveranciers die contant geld nodig hebben om hun bedrijf te laten groeien.

Van boerenmarkten of directe verkoop naar groothandelsverkoop is een grote stap voor kleine voedselleveranciers, zegt Berrios. Hoewel zichtbaarheid en merkbekendheid enorme voordelen zijn, is het een uitdaging om te concurreren met producten die mogelijk een grotere aanhang hebben, met name nationale merken. Om deze hindernis te overwinnen, "bieden we onze kleine leveranciers veel in-store signage via onze lokale leveranciersprofielen, de mogelijkheid om deel te nemen aan evenementen en vendorbeurzen, en we zijn altijd op zoek naar creatieve manieren om onze lokale leveranciers te promoten via in- winkel evenementen, pop-ups, cursussen voor gemeenschapsonderwijs of kansen die we samen kunnen bedenken, "zegt Berrios.

Pincoffs wilden vervolgens HEB bereiken, een van de grootste supermarktketens in Texas. Het proces daar was heel anders, zegt ze. Zij en Murphy gingen op een verkoopgesprek met HEB's verkoper van diepvriesproducten, omdat ze dachten dat ze mogelijk in 40 winkels zouden gaan als ze geluk hadden. De bijeenkomst was een succes en ze ontdekten dat ze in 150 winkels terechtkwamen. Ze merkt op dat het moeilijk was om de eerste paar bestellingen te vervullen terwijl ze zich in de overgangsfase van fabrikanten bevonden, maar toen ze eenmaal in hun nieuwe faciliteit waren, konden ze alle bestellingen comfortabel invullen - en mee groeien.

Hot Dang-producten worden nu verkocht in 300 winkels in 14 staten, met nog acht staten aan de horizon.

Ondersteunende lokale gemeenschap

Pincoffs maakt een deel van haar succes afhankelijk van haar positie in Austin, een ondersteunende gemeenschap vol met creatieve voedselondernemers. "Er zijn geweldige mensen bereid om samen te werken, en het voelt alsof iedereen erbij is om te zien dat alle anderen slagen," zegt Pincoffs. "Het maakt een enorm verschil om mensen voor je te hebben die bereid zijn om tijd te nemen en je aan te moedigen", zegt ze.

Deze kameraadschap leidde haar tot het creëren van een groep genaamd ATX Makers Club, bestaande uit locals die consumentenverpakte producten produceren. "Het zijn een aantal verschillende voedingsondernemers die eens per maand bij elkaar komen en problemen en kansen oplossen om een ​​kleine levensmiddelenbedrijf te laten groeien, en het was echt heel nuttig," zegt ze.

Ga naar voor meer informatie over hoe u een bedrijf kunt starten en uitvoeren Onze site Small Business Guide . Voor gratis, persoonlijke antwoorden op vragen over het starten en financieren van uw bedrijf, bezoekt u de Klein bedrijf deel van de Ask a Advisor-pagina van Investmentmatome.

Emily Starbuck Crone is een personeelsschrijfster voor persoonlijke financiën voor Investmentmatome . Volg haar op Twitter @emstarbuck en verder Google+ .

Afbeeldingen met dank aan Hot Dang.