Hoe u uw eerste 100 klanten voor elk bedrijf krijgt |

Laten we beginnen met de basis: u heeft uw eerste 100 klanten nodig, zoals nu.

Verkoop - het enige woord dat de meeste werknemers vrezen, maar het enige woord dat samenwerkt oprichters denken over. Het is veilig om te zeggen dat als een startup de kunst van het verkopen zou beheersen, de cashflow en de meeste andere problemen in het bedrijfsleven minimaal zouden zijn.

Dit is een diepgaand artikel dat u een volledige blauwdruk geeft over hoe we waren in staat om onze onbeperkte grafische ontwerpdienst, Penji, te laten groeien tot onze eerste 100 klanten.

Het is geen glamoureuze strategie met een overweldigende hoeveelheid confetti, eenhoorns en regenbogen; het is hard werken en veel ervan. Het is uren van fijn afstemmen en nadenken. Maar uiteindelijk is het een strategie die goed voor ons heeft gewerkt.

Doelen stellen

Om een ​​bedrijf te laten groeien, moet u zich houden aan de grondbeginselen en beginnen de fundamenten met het stellen van doelen voor uzelf en uw bedrijf. Bij Penji hebben we de luxe om een ​​staf van 23 te hebben. (Als je een solopreneur bent, moet je misschien slim zijn om dit idee in je eigen stijl te veranderen.) Het stellen van doelen kan vervelend worden en soms is het moeilijk om ervoor te zorgen dat iedereen in het bedrijf weet precies wat ze moeten doen om het bedrijf verder te brengen.

Aanvankelijk gebruikten we een combinatie van verschillende projectbeheerplatforms zoals Wunderlist, Trello en zelfs Google Spreadsheets. Geen van hen werkte goed voor ons. Daarom hebben we besloten om ons eigen platform voor het stellen van doelen te maken.

Het doel van het platform is:

• Het hele team toestaan ​​om hun dagelijkse doelen in te dienen
• Begrijpen waar uw team op focust
• Punten toekennen voor het voltooien van alle taken
• Om ons team dagelijks, wekelijks en maandelijks aansprakelijk te stellen

Stel dat u niet over de juiste middelen beschikt om uw eigen doelsoftware te maken; dat is gaaf.

Zo kunt u het zelf doen met behulp van de hierboven genoemde software voor taakbeheer:

1. Een puntensysteem maken dat de voltooiing van elke taak beloont (we raden u aan taken te organiseren in stappen van 15, 30, 60, en 90 minuten)
2. Teamleden toestaan ​​om wekelijkse en dagelijkse doelen in te stellen
   1. GEEN maandelijkse doelen instellen voor elke persoon-alleen-ingestelde doelen voor dagelijkse en wekelijkse
3. Tally-punten en beloning van teamleden die alle taken in een dag
4. Zorg er als hoofd van het bedrijf voor dat u de doelstellingen van elk teamlid beoordeelt, vragen stelt als u niet goed begrijpt en voeg taken toe aan uw teamleden als u denkt dat ze een bepaald doel op dagelijkse of wekelijkse basis kunnen bereiken

Houd je team verantwoordelijk

Je vraagt ​​je waarschijnlijk af, waarom is het volgende onderwerp over verantwoording? Nou, je bent alleen zo sterk als degenen om je heen. Als leider van elk bedrijf is het van cruciaal belang dat uw team begrijpt wat van hen wordt verwacht en dat zij de doelstellingen van het bedrijf kennen.

Nadat uw team zijn doelen heeft gesteld en gewend is aan het stellen van dagelijkse en wekelijkse doelen, het is nu tijd om erachter te komen hoe ze het doen en wat ze beter kunnen doen om door te gaan met het verkopen van het bedrijf.

Bij Penji heeft elke medewerker, ongeacht zijn functie, een verkoopfunctie. Het is misschien geen directe verkoop (cold calling, cold e-mailen of iets dergelijks), maar ze kunnen allemaal basisfuncties voor de verkoop uitvoeren.

Dit kan het volgende inhouden:

• Een post op sociale media delen
• Een blog schrijven
• Foto's maken voor toekomstige advertenties
• Ideeën voor inhoud bedenken
• Video's opnemen
• Deel uitmaken van onze wekelijkse live-sessies op Facebook
• En nog veel meer!

Soms is er een team leden raken hun doelen niet. Het gebeurt - zelfs mede-oprichters hebben dit probleem. Dit vraagt ​​om een ​​gesprek. Dit is veruit het moeilijkste deel, omdat het de mogelijkheid voor feedback verwelkomt.

Als een teamlid zijn doelen niet heeft bereikt, zijn hier enkele eerste vragen die u kunt stellen:

• Wat was je tegenvaller met het niet voltooien van je doelen?
• Waarom kon je je taken niet voltooien?
• Is er iets dat je wou dat je deze week anders had kunnen doen?

De gesprekken kunnen moeilijk te slikken zijn in het begin, maar het is noodzakelijk om door te gaan met toevoegen aan uw klantenbestand.

Het Penji-team.

Maak eerst een niet-schaalbaar verkoopproces

We moeten benadrukken hoe belangrijk de woorden 'eerst' zijn. Dit is ons grootste succes tot nu toe en ook onze achilleshiel. Dit is waarom:

Aanvankelijk was het hoofddoel, toen we ons verkoopproces startten, om een ​​verkoop mogelijk te maken.

We gebruikten marketingtactieken zoals:

• Enquêtes: We ondervroegen meer dan 125 mensen wie werd ons eerste klantenbestand.
• Evenementen: We organiseerden lokale evenementen om e-mails te pakken en mensen bewust te maken van ons bedrijf.
• Sociale media en e-mails: Dit leidde uiteindelijk tot een Facebook-berichtenconversatie of een telefoongesprek. We hebben slechts ongeveer 5 procent van ons netwerk ontmoet.
• Advertenties met advertenties voor sociale media: We gebruikten Google Adwords en Facebook / Instagram-advertenties.
• Video-inhoud: We hebben inhoud gemaakt op zowel Youtube als Facebook Live.
• We hebben deelgenomen aan podcasts
• We hebben koude e-mails verzonden: Dit was een cruciaal onderdeel van onze vroege verkopen, maar het is moeilijk schaalbaar omdat de meeste e-mails een telefoontje nodig hebben.
• Cold calls: We hebben cold calls gehad - en het was moeilijk om dit voor een SaaS-bedrijf te laten werken.

Hoewel we nog steeds vrijwel elk van die verkoopstrategieën gebruiken, kan ik zeggen dat we hebben ervaren verschillende tegenvallers zodra we onze eerste 100 klanten hadden bereikt.

Door een niet-schaalbaar proces te creëren, konden we naar nieuwe hoogten stijgen, maar voor een korte periode waren we plat door pure uitputting van het executive team en onze interne netwerken. Al deze tactieken vereisten veel continue, handmatige inspanning.

Word een datagedreven bedrijf

Als we het opnieuw moesten doen, zouden we een nog meer datagedreven bedrijf worden. In het begin zeiden we tegen onszelf dat we een bedrijf zouden zijn dat rekening houdt met gegevens en cijfers voor de besluitvorming. Hoewel we onze gegevens wel hebben bijgehouden, hebben we tekort geschoten wat betreft het consequent volgen van onze cijfers.

Als u uw verkopen begrijpt, moet u enkele dingen over uw klanten weten:

• Waarom kopen ze?
• Hoe vinden ze u?
  • Zoekmachines, sociale media, e-mail, blogs, evenementen, enzovoort.
• Hoe lang blijven ze?

Wat goed werkte voor ons was het gebruik van een gedetailleerd Google-spreadsheet. Hoewel voor sommige technologie-experts een oud schoolblad niet ideaal is, werkte het in het begin goed voor ons.

Het Google-blad had de volgende metingen die het succes en de bereikbaarheid van klanten volgden:

1. Klantensucces

• Klantgegevens
• Datum lid
• Waar ze ons vonden
• Couponcode gebruikt

Voor klantensucces was het Google-spreadsheet dat we gebruikten een geweldige manier om te visualiseren waar elke klant vandaan kwam. We wisten welke marketingtactieken wel en niet werkten. Hierdoor konden we slimmere beslissingen nemen voor de toekomst van ons bedrijf.

2. Outreach

• Publicatie contactinformatie
• Laatste drie onderwerpen besproken op de website

Met onze outreachstrategieën werd het complexer. Veel mensen die we hebben geplaatst, hebben niet gereageerd of de contactinformatie die we hebben gevonden, is verouderd en werkte niet. We hebben een kleursysteem gebruikt om bij te houden wie contact heeft met wie. We hebben ook bijgehouden hoeveel mensen elk teamlid wekelijks kon vinden en contacteren.

Consistentie behouden

Zoals alles in het bedrijf moet u een consistente verkoopinspanning handhaven. Zoek uit wat het beste werkt voor uw bedrijf en blijf het steeds opnieuw doen. Als je er eenmaal achter bent, zorg dan dat je een manier vindt om het je eigen te maken.

Ik kan dit niet genoeg benadrukken: als je een bedrijf aan het maken bent, laat je dan niet verleiden ideeën te stelen of overdreven beïnvloed te worden door degenen die zijn meer succesvol. Vind een manier om alles wat u doet 100 procent authentiek te maken voor uw bedrijfscultuur. Penji doet zijn werk goed door te pronken met onze eigenzinnige houding; in onze kern zijn we een groep nerds die van videogames, anime en eten houden. We laten dat zien via onze sociale kanalen en ook in onze marketing.

Om te sluiten, is het belangrijk dat wanneer u een klant krijgt, uw product of dienstaanbieding top is. Het zal tijd kosten om groot te worden, maar door deze stappen te volgen, kunt u niet alleen een verkoopgedreven bedrijf creëren, maar ook een bedrijfscultuur die leuk en motiverend is.