Een complete gids voor het voorspellen van verkopen voor uw maandelijkse abonnement (SaaS) Zakelijk |

Dit artikel maakt deel uit van onze SaaS Business Startup Guide-een samengestelde lijst met artikelen waarmee u uw SaaS-activiteiten kunt plannen, starten en uitbreiden!

leven in een abonnementswereld. Meer en meer wordt alles wat we doen en gebruiken niet langer rechtstreeks aan ons verkocht. In plaats daarvan betalen we nu maandelijks voor allerlei dingen.

Hoewel er veel aandacht is geweest voor de Software-as-a-Service boom (SaaS), zijn abonnementen nu overal. Sommige abonnementsmodellen, zoals lidmaatschappen van sportscholen en tijdschriften, bestaan ​​al lang, terwijl andere abonnees nieuw en innovatief zijn.

Tegenwoordig betalen we kleine maandelijkse kosten voor toegang tot bijna alles in onze wereld. Van muziekservices, zoals Spotify, Rdio en Beats, naar sites voor het streamen van films zoals Netflix, snacks en maaltijdbezorging zoals NatureBox en HelloFresh, het lijkt erop dat er een abonnementsservice is voor alles en nog wat.

Mijn lokale reparateur voor verwarming werkt zelfs mee aan de groeiende vraag naar abonnementsdiensten en heeft een abonnementsservice van $ 10 / maand geïntroduceerd met standaard systeemoptimalisatie, onderhoud en kortingen op grotere onderhoudsdiensten.

Abonnementsdiensten zijn populair omdat het op de korte termijn vaak minder kost om een ​​dienst te gaan gebruiken. Voor de prijs van het kopen van een album op iTunes, kan ik voor een maand toegang krijgen tot de hele wereld van muziek op Spotify. Voor de helft van de prijs van het kopen van een nieuwe dvd, kan ik toegang krijgen tot de uitgebreide catalogus met inhoud die beschikbaar is op Netflix. Voor een fractie van de kosten van het kopen van een loopband, kan ik een hele fitnessruimte gebruiken.

Het is geen wonder dat klanten massaal naar abonnementsdiensten gaan om dingen te vervangen die ze ooit gekocht en in bezit hadden. En het is geen wonder dat bedrijven proberen nieuwe en innovatieve abonnementsmodellen te bedenken die ze hun klanten kunnen bieden.

Als uw bedrijf een abonnementsdienst bouwt, is het creëren van een betrouwbare verkoopprognose een cruciale stap naar begrip hoe uw bedrijf zal groeien en wat de belangrijkste drijvende krachten achter de omzetgroei zullen zijn.

Vervolgens zal ik u door de kritieke componenten van een abonnementsprognose loodsen en u precies laten zien hoe u uw eigen abonnement kunt bouwen. Ons product, LivePlan, bouwt automatisch abonnementsprognoses op, dus als je al een LivePlan-gebruiker bent, heb je geluk en kan je dit artikel overslaan. Maar als u een spreadsheet gebruikt en zelf uw prognose wilt maken, wilt u het best op de voet volgen.

Een paar definities die u moet weten om uw abonnementsprognose te maken:

When you ' om een ​​abonnementsverkoopprognose te bouwen, zijn er enkele termen die u moet begrijpen die u niet zult vinden in uw traditionele verkoopprognose.

Periodieken hebben vaak jaarlijkse abonnementsperioden.

We beginnen eenvoudig met de Abonnementsperiode , wat in essentie overeenkomt met de tijd die een klant moet nemen om zich op uw service te abonneren. Veel services werken op een maandelijkse abonnementsperiode, wat betekent dat klanten een maandelijks bedrag betalen om toegang te krijgen tot de service en op elk moment kunnen annuleren, denk aan Netflix of je lidmaatschap van de sportschool. Sommige diensten hebben jaarlijkse abonnementsperioden. In dit geval betalen klanten om toegang te krijgen tot de service voor een jaar en kunnen ze vervolgens aan het eind van het jaar vernieuwen. Tijdschriften en zakelijke softwareaanbiedingen hebben vaak jaarlijkse abonnementsperioden. In dit artikel zal ik me concentreren op het voorspellen van de verkoop voor een maandelijkse abonnementsservice. Ik zal me verdiepen in jaarlijkse abonnementen en andere abonnementslengtes in een volgende post.

Nieuwe abonnees is ook een vrij basisconcept. Dit is eenvoudig het aantal nieuwe klanten dat u in een bepaalde maand voor uw service aanmeldt.

Annuleringen zijn precies hoe het klinkt: dit zijn de klanten die ervoor kiezen om uw service elke maand te annuleren.

Eindelijk Churn, , het ultieme aantal waar elk bedrijf met een businessmodel voor abonnementen heel veel aandacht aan moet schenken. Churn is de snelheid waarmee klanten uw service annuleren en verlaten. Lage churn is gelijk aan tevreden klanten, terwijl een hoge churn betekent dat gebruikers snel annuleren en zich niet voor een lange tijd abonneren op uw service.

U berekent churn door het aantal klanten te nemen dat gedurende een maand annuleert en te delen door het aantal klanten die u aan het begin van de maand had:

Churn = annuleringen gedurende een maand ÷ Klanten aan het begin van de maand

Maar er is een rimpel aan het concept van churn omdat het eigenlijk net een lekke emmer is. Denk aan churn als een gat in de bodem van de emmer. Zolang het gat (churn) klein is, kun je de emmer vol houden door simpelweg meer water toe te voegen (nieuwe abonnees) dan leegloopt.

De bovenstaande definities zijn alles wat je moet weten om je klant te kunnen voorspellen groei. De volgende dingen waar we het over hebben, hebben betrekking op de inkomsten die u van deze klanten zult maken.

Berekening van inkomsten uit abonnementsservices

Om te berekenen hoeveel geld u verdient, moet u de Gemiddelde omzet per gebruiker / klant (ARPU) . Dit is hoeveel u van plan bent om elke maand een klant aan te rekenen. Als u een prognose met verschillende prijsniveaus samenstelt, wilt u mogelijk een andere prognose maken voor elke prijslaag. We zullen hier later wat meer over spreken.

Aan de hand van uw churn-percentage kunt u eenvoudig uw Customer Lifetime Value (LTV) berekenen. Uw churnpercentage helpt u te voorspellen hoe lang een gemiddelde klant zich op uw service abonneert en zal u helpen voorspellen hoeveel geld u van uw klanten gedurende de geprojecteerde tijd met u verwacht te verwachten. LTV wordt berekend door Average Revenue per User te delen door Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Deze berekening zal u vertellen hoeveel uw gemiddelde klant waard is voor u. Als uw service bijvoorbeeld $ 19 per maand kost en uw churn 5 procent is, dan is uw gemiddelde klant $ 380 waard.

U kunt ook de verwachte levensduur van uw gemiddelde klant berekenen door LTV te delen door ARPU:

Klantlevensduur = LTV ÷ ARPU

Klantlevensduur kan ook worden berekend door eenvoudig 1 te delen door uw churnrate:

Klantlevensduur = 1 ÷ Churn

Met hetzelfde voorbeeld van hierboven zou de gemiddelde levensduur van de klant zijn 20 maanden (380 ÷ 19 = 20) of (1 ÷, 05 = 20).

Tot slot willen we weten hoeveel geld u elke maand voorspelt, ook wel bekend als Maandelijks terugkerende inkomsten (MRR). Voor het berekenen van MRR vermenigvuldigt u gewoon uw ARPU met het aantal klanten aan het begin van een bepaalde maand plus het aantal nieuwe klanten dat u aanschaft: MRR = ARPU x (Beginnende abonnees + nieuw Abonnees)

Nu is het tijd om een ​​prognose te maken

Nu hebben we de basistermen voor het voorspellen van het abonnement, het is tijd om o bekijk een echte voorspelling. Zoals ik al zei, gaan we ons in dit artikel concentreren op het opstellen van een eenvoudige prognose voor een maandelijks abonnement, maar veel van de hier besproken concepten kunnen worden gebruikt om een ​​abonnementsprognose op te bouwen voor verschillende abonnementsperioden.

Dit is wat uw spreadsheet ziet er als volgt uit:

Nogmaals, dit is een vrij eenvoudig model dat ervan uitgaat dat uw service geen eenmalige instelkosten heeft en dat uw bedrijf een eenvoudige maandelijkse abonnementsservice heeft waarbij klanten een maand vooruit betalen van dienst. Het model kan complexer worden als gebruikers hun services in de loop van de tijd kunnen upgraden of als u eenmalige installatiekosten of andere contractlengten heeft.

In ons voorbeeldmodel kunt u de gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) elke maand aanpassen als u verwacht dat gemiddeld enkele klanten zullen upgraden naar duurdere services die u aanbiedt.

Beginnende abonnees is het aantal klanten dat u aan het begin van een maand hebt. In deze prognose beginnen we met nul abonnees in onze eerste maand als een nieuw bedrijf. In de komende maanden berekenen we beginnende abonnees door te kijken hoeveel klanten we aan het begin van de vorige maand hadden en vervolgens nieuwe abonnees toe te voegen en klanten af ​​te trekken die besloten te annuleren.

In dit voorbeeldmodel gaan we ervan uit dat klanten vooraf betaal een maand vooruit, dus we berekenen het churn-tarief op basis van het aantal klanten waarmee we elke maand beginnen in plaats van het aantal klanten waarmee we de maand afsluiten.

Van daaruit berekenen we churn, de verwachte levensduur van een gemiddelde klant in maanden en in dollars en bereken uiteindelijk de totale maandelijkse terugkerende inkomsten die u zou verwachten te verzamelen in een bepaalde maand.

U kunt deze verkoopabonnement van dit voorbeeldabonnement hier downloaden en we zullen meer complexe prognoses oplossen in een toekomstige post.

Vragen? Plaats ze in de reacties en ik zal mijn best doen om te helpen.