Run Silent, Run Deep, Run Out of Money |
They run out of money! - Stolen Life Short Scenes
: dus als je sneller groeit, heb je om meer financiering te krijgen.
Ze: Nee, dat kan niet waar zijn, want we zijn winstgevend. We verdienen geld met elke verkoop, dus hoe meer we verkopen, hoe meer we onszelf kunnen financieren.
Me: Bingo! Ga hier alsjeblieft een paar minuten zitten en handel met deze nummers.
En zo zou het gaan. Zodra u voorraadbeheer of verkopen op krediet beheert, wat zoveel betekent als elke verkoop die u aan een bedrijf doet, staat uw cashflow in de coulissen, een stille moordenaar, om u te storen. Ik heb dit geleerd eerst in de business school en toen vergeten. Ik leerde het later opnieuw, op de moeilijke manier, toen de verkoop van Palo Alto Software in 1995 verdrievoudigde en het bedrijf bijna de dood vond. Waarom? Hoe? Welnu, we hebben een enorme omzetstijging ervaren door een softwareproduct te verkopen via traditionele distributiekanalen, wat winkels betekent, en dat betekent verkopen aan distributeurs die vervolgens doorverkopen aan winkels, en dat betekent dat het vijf maanden kan duren tussen de verkoop van het product en de betaling voor het product. In de tussentijd moet u de loonlijst maken en uw leveranciers betalen. Ja, het is een goed probleem om te hebben - we willen allemaal onze omzet en winst verhogen - maar het is een stuk eenvoudiger om mee om te gaan als u van plan bent de geld-implicaties goed.
Vaak gebruik ik in presentaties een van mijn favoriete metaforen, de Willamette-rivier terwijl hij door Eugene, Oregon, waar ik woon, loopt.
De rivier vertraagt uit de Cascade-bergen en in Eugene en het ziet er diep, langzaam en vredig uit, maar het is daar veel gevaarlijker dan wanneer het wit water door de stroomversnellingen werpt. Waarom? Omdat het zo kalm en gastvrij lijkt. Mensen minachten de stromingen niet, raken verstrikt in onkruid, takken of rotsen en … nou dat is een goede metafoor voor de manier waarop cashflow kleine bedrijven treft wanneer dingen goed zijn, wanneer de verkoop groeit.
Wat bijzonder pijnlijk is aan de cash- stroomproblemen die ontstaan door groei is dat, juist omdat er groei is, deze problemen kunnen worden voorkomen door te plannen.
U kunt zien hoe de verkoop groeit, vervolgens bepalen wat uw kostprijs van verkopen zal zijn en kijken naar wat u doet moet betalen, aan wie en wanneer. Zie hoe uw betaalrekening in evenwicht zal zijn, naar beneden en naar beneden. Zoek vervolgens uit wanneer uw klanten u betalen. Het zal duidelijk zijn als je geen geld meer hebt voordat die winsten je daadwerkelijk bereiken. Je kunt dan plannen om de financiering te vinden om je boot te laten zweven voordat je echt in de problemen raakt en wegzakt. <> We hebben sindsdien groeispieken gehad die veel minder pijnlijk waren omdat we de gevaren van cashflow begrepen, gepland voor de contante implicaties van groei, en werkte van tevoren met onze bank om ervoor te zorgen dat het werkkapitaal aanwezig was.
Afbeelding: met dank aan University of Oregon Department of Journalism
