Uw product in de winkelrekken krijgen

De New York Times de andere dag, genaamd "A Small Player Breaks Into Starbucks". Het is een goed verhaal. Het is ook correct. Ik weet het, omdat ik in mijn begindagen van Palo Alto Software inbrak in de kantoorwinkels, computerwinkels en supermarkten in de detailhandel. En het was moeilijk om te doen.

Velen dromen ervan om hun producten bij grote retailers te plaatsen. Maar het kan een moeilijke verkoop zijn voor kleine bedrijven zonder een bekende merknaam.

Dat is een beetje zacht uitgedrukt. Veel winkels worden momenteel belegerd, bedreigd door een slechte economie en een veranderend zakelijk landschap. Het laatste dat retailers nodig hebben, zijn nieuwe producten (

Wat? Heb ik dat net geschreven? Is dat zo slecht als het klinkt?). En zelfs 15 jaar of zo geleden, toen we erin slaagden erin te komen, kostte het veel bellen, nieuwe verpakkingen en een deskundige verkoopprofessional. "De belangrijkste motivatie van elke grote retailer is om meer dollars per vierkante voet te krijgen, "Zegt H. David Hennessey, een marketingprofessor aan het Babson College in Wellesley, Massachusetts." Je moet ze heel duidelijk en effectief laten zien hoe je dat voor hen kunt bereiken. "

Grote productmakers hebben een duidelijk voordeel, professor Hennessey zegt, omdat ze meestal meerdere productlijnen tegen lagere prijzen kunnen aanbieden en al beschikken over voorraadbeheersystemen. Kleinere bedrijven moeten op prijs concurreren met grote merken, maar ook ongebruikelijk genoeg zijn om ze de investering van de retailer waard te maken.

Alleen al het krijgen van die eerste vergadering kan een uitdaging zijn. In 2003, Tom Szaky, mede-oprichter van een startup, TerraCycle, die kunstmest verkoopt gemaakt van wormuitwerpselen, heeft Wal-Mart's kunstmest koper elke dag drie weken lang rechtstreeks gebeld totdat de koper uiteindelijk zijn telefoon beantwoordde.

Weten dat hij had slechts een paar seconden om hem te winnen, vertelde hij de koper dat hij een milieuvriendelijke meststof had ontwikkeld die goedkoper is om te produceren dan de grote merken. Geïntrigeerd nodigde de koper hem uit op het hoofdkantoor van Wal-Mart in Bentonville, Ark, waar de koper ermee instemde om TerraCycle een kans te geven. Het is niet zo dat detailhandelaren geen nieuwe producten willen. Het is dat het aannemen van een nieuw product een groot risico is voor een bedrijf dat elke variabele meet die het kan vinden voor verkoopprestaties op de plank. Er is heel weinig ruimte voor fouten en niet veel stimulans voor experimenten.

Met de producten die ze nu verkopen, hebben winkels al distributiesystemen, relaties, flow, warehousing en - belangrijkste - klanten.

En dan is er nog de verpakking. Ah ja, verpakking. Kritiek voor de detailhandel. Saaie, onaantrekkelijke verpakkingen in de winkelrekken hebben ons bedrijf in 1993 bijna gedood.

(Afbeelding van Flickr cc-licentie door Asuroca)