Relatiematerie: Strategic Account Management (SAM) |

"Relaties zijn belangrijk in dit vak."

Het is een oude stelregel die we sinds mensenheugenis herhaaldelijk hebben gehoord, in verwijzing naar, zo lijkt het, gewoon over elk bedrijf in de zon. Maar aan het eind van de dag, vertalen betere relaties zich eigenlijk naar inkomsten?

Een groeiend aantal onderzoeken suggereert dat ze dat doen - en het verschil is enorm.

Een onderzoek door salesgoeroe Ferithi Greenlight van Keith Ferrazzi keek naar 16 leiders van goed presterende strategische accountmanagement (SAM) -teams, en ontdekten dat accounts met speciale SAM-teams gemiddeld twee keer zo snel groeien als traditioneel georganiseerde accounts.

Zie ook: TAM, SAM en SOM - huh ??

Sommigen meldden zelfs groei van drie en vier keer die van conventionele verkoopteams. Dit gold voor een groot aantal bedrijven, van softwarefabrikant Autodesk tot het Duitse engineering- en elektronica-conglomeraat Siemens, gedurende een langere periode. De strategische accounts van Siemens hebben van 2005 tot 2010 bijna drie keer de bedrijfskoersgroei doorgemaakt, een fenomeen dat zich vertaalde naar gedefinieerde sectoren zoals metalen en mijnbouw en regionale markten zoals Brazilië.

Hoe werken SAM-teams aan deze indrukwekkende groei? De basis voor hun succes ligt in een fundamenteel andere aanpak en reeks van incentives dan conventionele verkoopteams.

Verkoopadvies RAIN Group identificeert belangrijke gebieden waar SAM-teams van elkaar verschillen.

Wat maakt een SAM-team (Strategic Account Management) anders?

Strategie:

Brede versus smalle focus: Terwijl conventionele verkoopteams zich concentreren op het sluiten van specifieke verkooptransacties, hebben SAM-teams een veel breder doel gericht op het creëren van waarde door het verhogen van klanttevredenheid, co-creatie van waarde, en operationele en structurele afstemming op de behoeften van de klant.

Tijdschema:

Lange termijn vs. korte termijn: Conventionele verkoopteams worden gemeten op basis van wekelijkse, maandelijkse en driemaandelijkse verkoopquota. SAM-teams kijken naar een langere tijdshorizon, met als doel accounts te laten groeien gedurende een meerjarige relatie.

Team:

Personen versus uitgebreid: Conventionele verkoopteams bestaan ​​over het algemeen uit afzonderlijke bijdragers of kleine teams gericht op kortetermijntransacties. SAM-teams zijn uitgebreide, vloeiende groepen onder leiding van accountmanagers die zich richten op het uitvoeren van een langetermijnstrategie.

Labels: SAM-interne taal is doorgaans klantgerichter in de formulering. Wat conventionele verkoopteams over het algemeen 'behoeftedetectie' noemen, wordt 'waardecreërende sessies' of 'gefaciliteerde strategiesessies'. Hiermee wordt een toon gezet die strategisch partnerschap boven transacties benadrukt.

Koperperceptie: Klanten zijn doorgaans op hun hoede voor verkoopprofessionals, omdat ze zien dat ze een bijzondere focus hebben op de volgende transactie. Kopers vertrouwen echter vaak meer op SAM-teams en streven een open samenwerkingsrelatie na die gebaseerd is op waardecreatie.

Langetermijnwaarde in AR Factoring:

Al deze verschillen vertalen zich in relaties gebaseerd op samenwerking met de klant om waarde op lange termijn te creëren. Dit is een universeel concept dat resoneert in vrijwel elke sector, maar in het bijzonder is afgestemd op producten en diensten met meerdere waardeproposities.

Debiteurenfactoren is een uitstekend voorbeeld van een dergelijke service, omdat deze niet alleen toegang biedt tot alternatieve financiering, maar ook voor ondersteunende diensten zoals facturering en incasso, en expertise zoals internationale netwerken en interne ratings voor klantenkrediet. Eigenaren van kleine bedrijven zijn vaak gespreid om te voldoen aan de behoeften van een snelgroeiende jonge onderneming, en AR Factors kunnen als waardevolle partners fungeren bij het identificeren van gebieden voor extra waardecreatie buiten de kernfuncties van het bedrijf.

Het resultaat is een meer complete waardeketen, omdat de factor niet-kernactiviteiten optimaliseert en de klant zich kan richten op het genereren van verkopen. Factoren die middelen toewijzen aan SAM, genereren consequent meer inkomsten dan die gericht zijn op conventionele verkoopcycli, omdat ze op lange termijn consultatieve partners worden bij het uitbreiden van een succesvol bedrijf, in plaats van verkopers die proberen hun kwartaaldoelen te halen.

Is uw bedrijf SAM-principes gebruiken? Hoeveel denk je dat relaties de omzet van je bedrijf beïnvloeden? Vertel ons in de reacties hieronder.