Concurrenten zijn een fundamentele realiteit van zakendoen |
Kees Klomp vertelt over de economie van de toekomst
Een van de meest over het hoofd gezien, vergeten en opzettelijk genegeerde gedeelten in een bedrijfsplan is de analyse van de concurrentie. Houd jezelf niet voor de gek. Je hebt concurrentie. Iedereen heeft concurrentie. Het is een fundamentele realiteit om in zaken te zijn.
Hier bij Palo Alto Software hebben we honderden bedrijfsplannen door de jaren heen gelezen. Onze LivePlan-software voor bedrijfsplanning bevat meer dan 500 voorbeeldplannen. Keer op keer hebben we een plan gelezen waarin iemand denkt dat ze een unieke service of product hebben en beweert dat ze geen concurrentie hebben. Fout. Zo erg fout.
Het kan directe concurrentie zijn; een ander bedrijf dat dezelfde service of producten verkoopt. Stel dat je huisverf verkoopt. Er zijn waarschijnlijk ook verschillende andere verfdealers en bouwmarkten in uw omgeving die verf verkopen.
Het kan indirecte concurrentie zijn. In hetzelfde voorbeeld concureren winkels die behang, houten lambrisering of vinylbeplating verkopen met u. Zelfs de huisschilder / aannemer kan tegen u concurreren door een huiseigenaar die "doe-het-zelf" is te overtuigen om de klus te klaren in een "tijd en materialen" -contract waarbij de schilder de verf levert die hij bij zijn favoriete leverancier heeft gekocht.
Een nog grotere uitdaging doet zich voor wanneer "bewustzijn" uw concurrent is. Wat als uw nieuwe product of dienst zo innovatief is dat potentiële klanten de noodzaak, waarde of wenselijkheid van uw nieuwe aanbod niet erkennen? Nu moet je hun aandacht trekken, ze opvoeden en ze vervolgens verkopen. Een fundamentele activiteit bij het ontwikkelen van uw bedrijfsplan, of het is een opstartplan voor de bank of uw dagelijkse routekaart voor de activiteiten, besteedt enige tijd aan het grondig vinden en analyseren van uw concurrentie. Hieruit kun je evalueren wat de andere bedrijven goed doen en wat ze verkeerd doen in de marketing zelf, hoe goed ze potentiële leads genereren en vervolgens die leads omzetten in klanten. Tim Berry bespreekt de analyse van de concurrentie in zijn boek Het Plan-Als-Ga-Businessplan. Concurrentie en aankooppatronen Leg uit wat de aard van de concurrentie op deze markt is. Dit onderwerp bevindt zich nog steeds in het algemene gebied van het beschrijven van de industrie of het type bedrijf. Verklaar de algemene aard van concurrentie in dit bedrijf, en hoe de klanten lijken te kiezen voor de ene aanbieder boven de andere. Wat zijn de sleutels tot succes? Welke koopfactoren maken het meeste verschil? Prijs? Producteigenschappen? Service? Ondersteuning? Opleiding? Software? Bezorgdata? Zijn merknamen belangrijk? Hoofdconcurrenten Maak een lijst van de belangrijkste concurrenten. Wat zijn de sterke en zwakke punten van elk? Denk aan hun producten, prijzen, reputatie, management, financiële positie, distributiekanalen, merkbekendheid, bedrijfsontwikkeling, technologie of andere factoren waarvan u denkt dat ze belangrijk zijn. In welke segmenten van de markt opereren ze? Wat lijkt hun strategie te zijn? Hoeveel invloed hebben ze op uw producten en welke bedreigingen en kansen zijn ze? Competitieve vergelijking Maak een algemene vergelijking van uw aanbod als een van de vele keuzes die een potentiële koper kan maken. Bepaal hoe uw productlijnen en retailaanbod zich in het algemeen vergelijken met die van de concurrentie. Bijvoorbeeld: Uw skishop biedt misschien betere skimateriaal dan een andere algemene outdoorwinkel, of misschien bevindt het zich naast de pistes en voldoet het aan de huurbehoeften. Denk aan specifieke soorten voordelen, functies en marktgroepen, waarbij u vergelijkt waar u denkt dat u het verschil kunt laten zien. Verkoopt u betere functies, betere prijs, betere kwaliteit, betere service of een andere factor? Voor een marketingperspectief op concurrentie bezoekt u de duct tape-marketing van John Jantsch en doet u een onderzoek naar de concurrentie. Hier is een van de vele goede artikelen uit de lijst; Analyse van uw concurrentie. Aangepast aan een bericht dat oorspronkelijk is gepubliceerd op het blog Business in General.
