5 Door onderzoek ondersteunde tips voor het vergroten van B2B-verkopen |

Volgens de Small Business Pulse Survey van The Alternative Board (TAB) van september 2014, beschouwt slechts zes procent van de bedrijfseigenaars zichzelf als "zeer vertrouwend" op de informatie die zij van B2B-leveranciers ontvangen. Sceptici staan ​​voorop dat ondernemers die ernaar streven om aan andere ondernemers te verkopen, strategisch moeten zijn in hun aanpak.

Dus we kijken waarom zoveel ondernemers het zo moeilijk hebben om leveranciers te vertrouwen en wat leveranciers kunnen doen om die twijfels weg te nemen.

Als u een bedrijf heeft waar u uw product of dienst aan een ander bedrijf verkoopt (of als u van plan bent er een te beginnen), dan is hier wat u moet weten over het sluiten van de deal.

1. Geef een gratis of beperkte versie van uw aanbod om vertrouwen te bouwen

Uit de resultaten van september 2014 bleek ook dat 64 procent van de bedrijfseigenaren een vorm van persoonlijke 'trial and error' nodig heeft voordat ze een aankoop doen.

Als een leverancier, de beste manier om vertrouwen op te bouwen tussen u en de onderneming die u bedient, moet u vertrouwen opbouwen rond uw aanbod. Door een gratis of beperkte versie van uw product of dienst aan te bieden, kan uw klant een praktisch gevoel krijgen voor hoe en waarom uw aanbod hun bedrijf kan verbeteren. Het stelt hen ook in staat om het aanbod van werknemers - de mensen die het waarschijnlijk elke dag gebruiken - te testen om hun vertrouwde mening te krijgen.

Bij The Alternative Board bieden we gratis rondetafelgesprekken met bedrijfsrevisoren of gastadviesposities op een bord. Hierdoor kunnen bedrijfseigenaren, die geïnteresseerd zijn in onze service, maar misschien nog niet voldoende zelfvertrouwen hebben om erin te investeren, om een ​​eerste blik te werpen op wat we hen kunnen bieden. Dit helpt hen niet alleen een idee te krijgen van de vraag of TAB geschikt is voor hen, maar het helpt ons om te peilen of ze geschikt zijn voor TAB.

Zie ook: 8 manieren om echte klantenloyaliteit te creëren

2. Creëer een krachtig netwerk van doorverwijzingen

Bij enquêtes over wat hen vertrouwt op bepaalde leveranciers, was 46 procent van de respondenten het erover eens dat mond-tot-mondreclame de grootste invloed heeft op hun aankoopbeslissingen. Met dat in gedachten, moeten B2B-leveranciers extra stappen nemen om de relaties met bestaande klanten te maximaliseren om positieve verwijzingen te bevorderen. Een geweldige manier om dit te doen is door contact te houden met B2B-klanten, zelfs nadat u de verkoop hebt gedaan. Neem zo nu en dan contact met ze op om na te gaan hoe uw product of dienst werkt voor hun bedrijf en kijk of ze suggesties voor verbetering hebben. Dit toont niet alleen de klant aan die u interesseert, maar het houdt u ook in gedachten de volgende keer dat een collega om een ​​aanbeveling vraagt.

3. Maak online beoordelingen door derden

Uit dezelfde 2014 TAB B2B-verkoopenquête bleek dat 93 procent van de bedrijfseigenaren bij het nemen van aankoopbeslissingen afhankelijk is van beoordelingen door derden. In het digitale klimaat van vandaag verwijst dit over het algemeen naar online beoordelingen. Een Yelp-account maken en klanten prikkelen om uw product of service op een positieve manier te beoordelen, is een snelle en effectieve manier om vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten. Naast het uitbouwen van uw aanwezigheid op online beoordelingssites, kunt u ook contact opnemen met influencers. uw branche en bied hen een gratis of beperkte versie van uw service aan in ruil voor een beoordeling. Een gunstige beoordeling door een beïnvloeder zal een groter publiek bereiken en tegelijkertijd vertrouwen wekken.

Volgens de Chief Experience Officer van TAB, David Scarola, hebben de tactieken voor inhoudsmarketing van TAB het afgelopen jaar het lidmaatschap helpen vergroten. "Als uw bedrijf contact maakt met influencers en uw product of service positief beoordeelt, worden uw verkoopclaims toonaangevend," zegt Scarola.

4. Probeer in plaats van te verkopen te trainen

Meer dan de helft (57 procent) van de TAB-enquête respondenten waren het erover eens dat de informatie die zij van leveranciers ontvangen, te "verkoopgeoriënteerd" is. Uw verkoopmateriaal zou meer moeten bieden aan potentiële klanten dan alleen de hoogtepunten van uw aanbod. Uw verkoopmateriaal moet net zo effectief zijn als educatieve inhoud, inclusief industriestatistieken, marktonderzoek, casestudy's en citaten uit gerespecteerde bronnen.

Maak een whitepaper in plaats van een verkoopbrochure te maken. In plaats van berichten over hoe goed uw product of dienst op sociale media is, deel artikelen en bronnen waarmee klanten zich willen bezighouden. Een van de belangrijkste taken van TAB is het opleiden van zijn klanten door middel van onbeperkte middelen, zoals webinars en white papers, die hen zullen helpen leren, in plaats van alleen onze services te verkopen. We geloven dat ons onderwijsmodel een grote factor is geweest in ons zesentwintig jaar zakelijk succes.

Zie ook: Hoe moet u omgaan met ongelukkige klanten?

5. Ontmoet klanten waar ze zijn

Volgens dit artikel van Harvard Business Review doet bijna 60 procent van de B2B-klanten onderzoek, geeft ze een voorlopige rangschikking en stelt ze benchmarks voor zowel eisen als prijzen vast voordat ze zelfs maar een gesprek met een leverancier voert.

Bedrijfseigenaren weten wat ze willen, en de snelste manier om een ​​verkoop te doen is om hen te helpen het te krijgen. Het is een stuk eenvoudiger om een ​​deal te sluiten als je de koper ontmoet waar ze zijn in plaats van te proberen ze te verkopen aan iets dat hun behoeften en budget overtreft.

Voordat je begint met verkopen, moet je weten wat ze willen. Overloop het onderzoek, de ranglijsten en de prijzen die ze hebben verzameld voordat ze met u zijn afgesproken. Tijdens de hele verkoopcyclus is het belangrijk dat u evenveel tijd besteedt aan het luisteren als aan het praten - zo niet meer.

Zoek zo mogelijk een manier om uw product en service op het gewenste resultaat af te stemmen zonder al te veel op te geven jouw einde. Door flexibiliteit te tonen en een partnerschapbenadering te kiezen, wordt u als leverancier op lange termijn aantrekkelijker.

Bedrijven kunnen een aantal van de moeilijkste klanten zijn om te verkopen, dus strategisch zijn in uw aanpak staat voorop in uw succes. Het bieden van enige vorm van tastbare zekerheid (zoals een gratis proef of een beoordeling door een derde partij) of het tonen van authenticiteit (door openlijke verkooptactieken te vermijden en sympathie te tonen voor hun behoeften) zal een grote bijdrage leveren aan het winnen van hun vertrouwen. Geef deze tactieken een kans en verbeter ze in de loop van de tijd voor het beste resultaat.