Waar winkelen uw klanten en wat willen ze? |

gemakkelijk te herkennen is en erg moeilijk te vervalsen . Elk verkoopteam waarmee ik ooit heb samengewerkt, bestond uit succesvolle verkopers die resultaten leverden en onsuccesvolle vertegenwoordigers die excuses aanleverden. Op de een of andere manier produceren de succesvolle verkopers maand in, maand uit, volledig onaangetast door de excuses die de niet-producenten teisteren. Verkoopkanalen en divisies werken net als een typisch verkoopteam. Er zijn altijd excuses voor mislukkingen als je er hard genoeg naar kijkt. Succesvolle channelverkoopteams negeren de excuses en vinden manieren om te leveren. Een jaar geleden zat het verkoopkanaal vol met excuses. Het winkelverkeer was laag. De economie bevond zich in een vrije val. Klanten gaven geen geld uit. Het zou makkelijk voor Palo Alto Software zijn geweest om de excuses als feit te accepteren. We hadden blij kunnen zijn dat onze verkopen niet zoveel dompelden als die van de andere. We hadden onszelf kunnen neerleggen dat de dip te wijten was aan krachten buiten onze macht, we konden niets doen om de markt weer in beweging te krijgen en het enige wat we konden doen was wachten.

Maar we accepteerden dit niet de excuses. Een zorgvuldig onderzoek van de industrie onthulde een belangrijke trend. De omzet daalde, maar niet overal. Onze klanten waren veranderd waar ze aan het shoppen waren, maar ze waren nog steeds aan het winkelen. Deze realisatie hielp ons om belangrijke winkels te identificeren waar we schapruimte nodig hadden.

De verkoop van grote ticketartikelen, speciale items en luxegoederen daalde. Maar klanten moesten nog steeds eten, kleding en huishoudelijke artikelen kopen. Gewapend met deze kennis hebben we onze prijsstrategie aangepast, een nieuw "impuls" -product gecreëerd en begonnen onze software te verplaatsen naar winkelketens waar benodigdheden werden verkocht. Winkels zoals Sam's Club, Target, Costco, enz. Hadden nog steeds veel voetverkeer en we begrepen nu dat het belangrijk was om in die winkels te zijn. Accepteer niet de excuses die een verkoopafdeling kan genereren. Uw klanten zijn nog steeds aan het winkelen

. U moet mogelijk buiten de doos stappen om ze te bereiken. Je moet hun trends ontdekken en volgen. Wees nooit tevreden met het plan "als we het bouwen, ze zullen komen". Vind uw klanten, onderzoek hun gewoonten en neem uw producten en diensten aan hen.

Het verkoopkanaal kan het moeilijkste, meest tijdrovende verkoopkanaal van uw bedrijf zijn. Als u een product heeft dat de consument aanspreekt en u kunt verkopen waar uw klanten winkelen, kan de detailhandel zeer lonend zijn. Duizenden bedrijven navigeren op dit turbulente kanaal omdat het ook de meest winstgevende kan zijn. Geen enkel ander kanaal komt in de buurt. Als u overweegt om in de detailhandel te verkopen of uw winkelplan wilt verbeteren, kijk dan eens naar het kanaal. Begin helemaal opnieuw. Zorg dat u uw concurrentie, distributie en uw prijsstrategie begrijpt. Zorg ervoor dat je het oor van de kopers hebt of dat je iemand hebt ingehuurd die hun aandacht kan trekken.

Het belangrijkste is dat je je verkoopplan niet stagneert. Uw succes in de detailhandel hangt af van uw vermogen om snel te reageren op trends in de branche en uw vermogen om sneller te reageren dan uw concurrenten. Als u uw detailhandelsverkopen proactief beheert, zoals Palo Alto Software deed, zult u merken dat de detailhandel niet dood is, maar gewoon evolueert.

Na het bijwonen van de Law School van de Universiteit van Oregon, wijst David er snel op dat terwijl de Oregon Ducks zijn eerste liefde zijn, de verkopen op de tweede plaats komen.

Heb je een deel van de serie gemist? Maak je geen zorgen, hier zijn de links zodat je het vanaf het begin kunt lezen!

Retail is niet dood

: deel een, deel twee, deel drie