#TrackThis Episode 5: Verkooptrechterconversies volgen in SaaS | Welkom bij aflevering vijf van #TrackThis, mijn terugkerende webinarserie met Matt Rissell, CEO van TSheets! Het onderwerp van deze aflevering is iets dat we bij Palo Alto Software voortdurend bespreken, en daarom wilde ik het met je delen. Als uw bedrijf Software as a Service (of SaaS) levert, bent u waarschijnlijk bekend met hoe ...
Deze aflevering onderwerp is iets dat wij bij Palo Alto Software voortdurend bespreken, en daarom wilde ik het met u delen. Als uw bedrijf Software as a Service (of SaaS) levert, weet u waarschijnlijk hoe u het gedrag van klanten kunt volgen en welk gedrag u moet volgen. Helaas praten veel goeroes en bloggers graag over het 'hoe', maar bespreken ze nooit hoe succes eruitziet. Wat is de gouden standaard - of op zijn minst een vuistregel - waar je naar op zoek zou moeten zijn?
Daarom wilden Matt en ik dit bespreken. Laten we afstand nemen van het bespreken van het bijhouden van gegevens. Nu dat u uw klantgedrag bijhoudt, wat betekenen de cijfers? Hoe weet u of uw bedrijf het goed doet?
Ik heb de volledige audio- en dia-indeling hierboven en het volledige transcript hieronder opgenomen:
Wat is de gouden standaard voor het volgen van verkoopconversies?
Sabrina:
Hallo allemaal. Ik wil je welkom heten bij de vijfde aflevering van TrackThis, de tips voor het volgen van kleine bedrijven van CEOS. Zoals altijd doe ik graag #TrackThis met Matt Rissell, de CEO van TSheets. We love TSheets. Echt als ze zeggen dat we van werknemers houden, is dat omdat hun software de beste timesheet-software is die er is. Dus als je zoiets nodig hebt, bekijk het dan. Maar Matt heeft gewoon een geweldig SaaS-bedrijf. Hij heeft een paar hele leuke dingen gedaan met kleine SaaS-bedrijven en hij weet wat hij doet. Zoals ik al zei, ik vind het gewoon leuk om hem daar te krijgen en met hem te praten. Dit is onze trackingtip. Matt:
Bedankt voor de introductie. We houden ook van de aflevering met jou, evenals Sabrina. Wij werken graag samen met Palo Alto Software. Het blijkt en het onderwerp voor vandaag is het bijhouden van de verkooptrechterconversies in SaaS of 'software als een service'. We gaan deze de komende paar minuten synoniem gebruiken als we dit bespreken. Het wordt dat dit onderwerp ongelofelijk populair is. Eigenlijk onlangs sinds gisteren tweet ik het feit dat ik meestal vooral vanwege deze reden erg kritisch ben over artikelen over software als een service. Veel mensen proberen te praten over software als een service, maar slechts weinigen van hen praten eigenlijk vanuit een perspectief en hebben een succesvolle ervaring. Tegenover enkele van de artikelen die zijn gepost, nogmaals, zeer weinigen van hen, waar ze CEO's of voormalige leidinggevenden zijn van een software als een service dat het eigenlijk een echte software is als een service en het is om het op de markt te brengen vanuit een zakelijke to-business verkoopmodel, wat precies is wat Palo Alto Software en LivePlan zijn en TS-bladen.
Dit onderwerp van verkooptrechterconversies en het idee van het volgen hiervan is eigenlijk een van de belangrijkste dingen die we ooit hebben geïmplementeerd naar TSheets. Het was ongeveer drie en een half jaar geleden toen ik met dit basismodel kwam en ik zei: "Jongens, kijk, ik heb een nieuwe manier gevonden om het succes in onze verkooptrechter te meten," omdat we overstapten van proberen te verkopen TS-fiches in een direct sales-verkopersformat voor alle geautomatiseerde online.
We hebben het opgelost. Dit is eigenlijk een mock-up van wat ik allereerst op een whiteboard heb opgesteld. In wezen heb ik al deze mensen met lijnen naar onze website getrokken en ik heb de iconen van kleine mensen oogbollen genoemd. Dan is onze website waar het hoofdzakelijk onze voorpagina op de website is. Toen tekende ik onze applicatie in een cloud. Er was een grote wolk op onze app. Dat is waar T voor is. Dan heb ik een kleine achterdeur voor mensen die TSheets verlaten. Hopelijk blijft dat een kleine achterdeur. Toen sneed ik het midden tussen onze website en de toepassing van de TSheet door en ik trok een lijn in het midden tussen die twee en ik zei: "De eerste 10 minuten van TSheet."
Dat was onze vooruitgang. Sindsdien is dat de manier waarop we onze klanten hebben gemeten en geholpen, door hen te faciliteren met hun ervaring met TSheets. Wat we vervolgens hebben gedaan, is dat we de succespercentages hebben gevolgd, met name van een bezoek aan onze website tot een proefstart. Vervolgens van een proefstart tot een activering. Vervolgens van een activering tot churn. Het is moeilijk om de gouden standaard voor die conversies te definiëren.
Iedereen vraagt me altijd wat onze succespercentages zijn en ze zijn privé. Maar wat ik met u kan delen, is wat wij hebben ontdekt dat de gouden normen zijn. Het blijkt dat onze statistieken feitelijk intern voor TSheets zijn gebruikt. Ik ben benieuwd wat Sabrina te zeggen heeft voor de hunne, maar de gouden standaard, wat we hebben gevonden voor een bezoek aan een website voor een proefstart, is 2,5 procent als de gouden standaard. Nogmaals, deze zijn alleen voor software als een service en het business-to-business verkoopmodel.
De tweede conversie van een bezoek. Het spijt me, het spijt me een bezoek aan een proef. Ze pushen dus echt "proef" en starten een proef met uw bedrijf. Die conversieratio is 17 procent als de gouden standaard.
Dan is de laatste die draait. Als u onder een jaarlijkse churn van 15 procent blijft, bent u boven de gouden standaard. Dat zijn een paar van de normen die we hebben gevonden, want we hebben met andere toonaangevende SaaS-ware B2B SaaS-organisaties die daar zijn gesproken. Het is iets dat ik u niet meer zou kunnen aanmoedigen om uzelf op te sporen voor uw bedrijf. Sabrina, ik ben geïnteresseerd om je perspectief te horen.
Sabrina:
Ja. Nee, dat is fantastisch. We doen zeer vergelijkbare dingen. Als SaaS, zijnde business-to-business, traceren we het verkeer naar onze website en klikken we vervolgens door naar de kooppagina en vervolgens de conversie en vervolgens de conversie naar de verkoop en vervolgens churn. De onze is een klein beetje anders, omdat iedereen zal zijn omdat we geen proeven doen. De aard van onze software is dat mensen er echt naar toe moeten gaan en ermee moeten beginnen om te zien hoe geweldig het is. We doen een 60 dagen niet-goed-geld-terug garantie, wat ongebruikelijk is, maar werkt prima. Onze klanten lijken er dol op te zijn. We gaan van verkeer rechtstreeks naar conversie, want om bij LivePlan te komen, moet je ons meteen je creditcard geven en beginnen te betalen.
Terwijl we alles testten wat het beste was voor ons. Het kan zijn dat we in de toekomst dingen veranderen, maar op jouw punt Matt, denk ik dat het belangrijkste is om te begrijpen, er een diagram van te maken en dan te begrijpen wat de gouden standaards zijn, en als je er niet bent, [onhoorbaar 06: 24] en doe verschillende dingen en verander het totdat je die gouden standaard bereikt. Als je niet aan die gouden standaard voldoet, betekent dit dat je geld op tafel legt.
We volgen verkeer naar conversie en dan volgen we natuurlijk churn. Ik ben het volledig met Matt eens dat je echt aan churn moet werken. Voor degenen onder jullie die echt daarbuiten zijn, "Oké, wat is churn, en wat zijn al deze dingen?" Churns betekent de mensen die uit die achterdeur weggaan dat Matt daar was, dat zijn de mensen die annuleren. Je wilt niet dat ze annuleren. U wilt zoveel waarde bieden dat ze bij u blijven. Daar zijn we allemaal naar op zoek.
Om echt te begrijpen waar je geld op tafel legt, moet je je eigen diagram hebben zoals Matt dat heeft neergezet. U moet begrijpen hoe u mensen naar uw website leidt, wat doen ze vervolgens, wat zijn uw calls-to-action, waar zijn drop-offs. Wanneer ze in uw product terechtkomen, hoe bewaart u ze dan en houdt u ze daar.
Als u al deze stukjes bij uw bedrijf begrijpt, weet u waar u zich moet aanpassen. Ik denk dat dit het grootste ding is dat eigenaren van kleine bedrijven willen weten: "Waar pas ik dingen aan? Waar ga ik verkeerd in? "Begrijp dat 2,5 procent voor een rechtszaak, begrijp dat 15 procent van de jaarlijkse churn, begrijp je gouden standaards voor je branche en dat je de kans krijgt om daar uit te komen en de nodige aanpassingen te doen, en niet om dingen breken die misschien niet kapot zijn.
Matt:
Dat is zo waar. Wat je zei dat zo waar is, is dat terwijl onze bedrijven allebei groeien, beide succesvol, beide zeer levendig, in feite in benadering zijn, dit is een beetje anders. Wat zo belangrijk is aan wat ze zei, is dat ze weten wat voor hen werkt en wat niet werkt. Dus je moet de mogelijkheid instellen om te volgen en meten welke werken en welke niet werken. Zodra iemand komt en zegt wat je moet doen, laat me dan gewoon, hoe weten ze dat? Zorg ervoor dat a.) Ze succes hebben in een bepaald gebied, en b.) Zorg dat het iets is dat u eerst test. Implementeer niet iets zonder het te testen.
Dat klopt precies. We kunnen alles meten en er ten volle van profiteren. Ik zou willen voorstellen als u vragen over een van deze dingen heeft, laat ons weten wat u graag van ons wilt horen. Sabrina:
Grote. Hartelijk bedankt. Matt, zoals altijd, het is een plezier. Onthoud dat iedereen die luistert naar tweet uw zakelijke trackingvragen en opmerkingen naar de hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. We willen weten waar je in geïnteresseerd bent en we willen erover praten in onze volgende #TrackThis-aflevering. Dus heel erg bedankt!
