Doelmarketing: wat is het? |

Dit artikel maakt deel uit van onze Opstartgids voor bedrijven - een samengestelde lijst van onze artikelen waarmee u snel aan de slag kunt!

Als je het bouwt, zullen ze komen.

Dat geloofde ik toen ik voor het eerst begon. Ik ging ervan uit dat als ik een bedrijf zou openen, klanten gewoon zouden komen opdagen - er was geen grote marketinginspanning vereist. Andere nemen de tegenovergestelde benadering en behandelen marketing alsof het de Slag om de Somme in 1916 is: ze gooien al hun middelen in de richting van hun beoogde publiek en hopen dat iets haar doel bereikt.

De "als je het bouwt" ze zullen komen "aanpak is behoorlijk riskant. Alleen omdat het werkte in Field of Dreams betekent nog niet dat er een reden is om te denken dat uw ideale klanten - degenen die uw product of dienst nodig hebben en ervoor betalen - u op magische wijze zullen vinden en zullen zien verschijnen in drommen met hun dollars. Er is een grotere kans dat Kevin Costner later vandaag aan je deur verschijnt in een honkbaluniform.

"Vertrouw niet op Kevin Costner voor marketingadvies" is waarschijnlijk een goede vuistregel.

Lees meer over het vinden van jouw doelmarkt met Peter en Jonathan op de twaalfde aflevering van The Bcast, de officiële podcast van Bplans:

Klik hier om je te abonneren op The Bcast op iTunes "

Wat is doelmarketing?

Doelmarketing is onderzoek doen en inzicht krijgen in jouw de interesses, hobby's en behoeften van potentiële klanten, zodat u uw boodschap en uw marketingbudget kunt richten op het specifieke segment van de markt dat waarschijnlijk uw product of dienst zal kopen.

Identificatie van uw doelmarkt: Wie, wat, Waarom, hoe

Het identificeren van uw doelmarkt deel uitmaakt van bedrijfsplanning - let op dat het een lopende actie is en niet alleen een plan als een eenmalig evenement schrijven Het verzamelen van informatie over uw doelmarkt, zoals bedrijfsplanning, mag niet wees een oefening die je doet eenmaal en dan nooit opnieuw bezoeken. Zolang u zaken doet, moet u altijd nadenken over hoe u uw ideale potentiële klanten beter kunt begrijpen.

Je kunt een aantal hypothesen maken, zoals dat vanwege je prijs, dat studenten minder geneigd zijn om ze te kopen dan mensen van midden in de dertig, of dat mensen die in gebieden wonen waar wandelen en de natuur gemakkelijk te bereiken zijn, meer zijn waarschijnlijk te kopen dan mensen in dichte stedelijke gebieden. Een deel van doelmarketing is bepalen wie uw ideale klanten zijn, en vervolgens uw aannames over hen testen om ervoor te zorgen dat u niet de verkeerde tree blaft.

U wilt kunnen identificeren wie uw ideale klant is, waar ze wonen (of kopen), wat hen motiveert om keuzes te maken en hoe ze zich gedragen, of de stappen die ze nemen bij het maken van een aankoop.

Wie: demografie

Wie heeft jouw product of dienst nodig? Voeg demografische basisgegevens toe zoals leeftijd, geslacht, gezinsgrootte, opleidingsniveau en beroep.

"Onze doelgroep is mannelijk identificerend, leeftijd tussen 28 en 45 jaar met een relatief klein gezin, een partner en 0-1 kinderen. Hij werkt een witte baan en maakt iets meer dan het gemiddelde mediaan inkomen. "

Waar: Geographics

Waar zijn uw klanten? Dit zijn de plaatsen waar uw klanten te vinden zijn (bijvoorbeeld hun postcode) en zorg ervoor dat u meer informatie krijgt over de grootte van het gebied, de bevolkingsdichtheid en het klimaat.

"We denken dat onze klanten waarschijnlijker zijn in suburbane gebieden wonen - postcodes met enigszins bovengemiddelde mediane inkomens, in gebieden met een relatief mild klimaat het hele jaar door, zoals San Diego.

Waarom: Psychografieën

Waarom maken uw klanten de keuzes die ze maken? Dit is informatie over persoonlijkheid en levensstijl waarmee u de kooppatronen van uw klanten kunt achterhalen. Als u bijvoorbeeld weet waarom uw klanten uw product kopen, kunt u erachter komen hoeveel van uw product ze nodig hebben en hoe vaak ze het moeten kopen. Overweeg ook welke voordelen u kunt bieden ten opzichte van uw concurrenten en hoe loyaal uw klanten zijn voor u of uw concurrent (en waarom).

"We denken dat onze klanten waarschijnlijk elk jaar een nieuw paar wandelschoenen kopen. Ze zijn relatief loyaal wanneer ze een merk vinden dat werkt, maar we denken dat onze sociaal bewuste missie en het feit dat niemand anders schoenen als de onze in de VS produceert, bij hen zullen resoneren. "

Hoe: Gedragingen

Hoe gedragen uw klanten zich? Alle klanten kopen producten om aan een behoefte te voldoen, maar hoe beoordelen ze die behoefte? Hoe beschouwen ze uw product? Hoeveel informatie hebben ze over deze behoefte of hoe uw product hieraan voldoet en wat zijn hun informatiebronnen?

"Onze klanten zijn over het algemeen geen grote impulskopers. Ze willen informatie over hoe producten worden gemaakt voordat ze ze kopen en ze zullen waarschijnlijk verschillende online zoekopdrachten uitvoeren voordat ze kopen. "

Alle bovenstaande voorbeelden vertegenwoordigen veronderstellingen-dingen waarvan je denkt dat ze waar zijn voor je ideale klanten. Maar je werk is niet gedaan. Nu moet je het werk doen door uit te zoeken of je veronderstellingen juist zijn en ze herzien als ze dat niet zijn. Het is eigenlijk iets om enthousiast van te worden om je fout in dit stadium te ontdekken, dus laat je ego je niet in de weg zitten. U kunt er beter achter komen dat u uw ideeën (en uw bronnen) naar een andere demografische groep moet verplaatsen dan door te gaan met aannames die onjuist of ongetest zijn.

Onderzoek naar uw doelmarkt

Nieuwe technologieën kunnen uw demografische gegevens aantasten en psychografische gegevens veel gemakkelijker (en goedkoper) dan in het verleden.

Begin met sociale

. Als u sociale-mediaprofielen voor uw bedrijf gebruikt, bieden de meeste sociale sites een gratis demografisch overzicht van uw volgers in het back-endanalysebereik.

Gebruikmaken van e-mailadressen . Als u de e-mailadressen van uw klanten heeft, kunnen services zoals TowerData gedetailleerde demografische informatie voor u verzamelen.

Informatie over volkstelling gebruiken . Als je de postcode van je klanten hebt, kun je bij het US Census Bureau heel veel gratis informatie vinden. Misschien raadpleeg je het niet bij de huishoudens van je exacte klanten, maar het is een goed beginpunt.

Gebruik uw eigen verkoopgegevens als u al aan de slag bent. Gegevens van uw betalingsverwerker of inventarisgeschiedenis kunnen ook nuttig zijn. Wat kopen uw klanten en wanneer? Hoeveel kost een gemiddelde aankoop in uw winkel? Hoe laat is de dag het drukst? Wanneer zijn aankopen erg hoog en wanneer vallen ze en kunt u hypotheses ontwikkelen om de schommelingen te verklaren?

Vraag uw klanten . U kunt ook enquêtes per e-mail, telefoon of in persoon gebruiken. Je hoeft niet per se grote aantallen deelnemers nodig te hebben om meer te weten te komen over je klantenbestand - je zult verbaasd staan ​​hoeveel je weghaalt van slechts 5-10 goede gesprekken. Als u zich zorgen maakt over het werven van deelnemers aan een enquête, biedt u dan een gratis geschenk of winkelkrediet.

Wat is hun geslacht?

Ja, dit is de 21ste eeuw, maar genderidentiteit maakt nog steeds een verschil als het gaat om patronen in aankoopbeslissingen om verschillende complexe redenen. Hoe oud zijn ze?

"18 tot 49" zal niet meer vliegen. De meerderheid van de millennials en boomers hebben voeten, maar wat ze ervoor kiezen om op hen te zetten, en hoe ze aankopen heel anders doen.

• Wat zijn hun interesses of hobby's? Als u wilt weten waar mensen zich in bevinden, kunt u contact maken met hen. Zelfs als ze niet bij jou kopen, heb je een nieuwe vriend gemaakt. Iedereen heeft vrienden nodig.
• Waar wonen ze? Is geografie een beperkende factor voor uw klanten (of voor u)? Kunnen ze je gemakkelijk bereiken? Is er voldoende parkeergelegenheid? Openbaar vervoer? Kun je bezorgen? Ik heb ooit een koffiewinkel gekocht die verscholen ligt in een winkelstraat tussen een antiekwinkel en een Gold's Gym. Aan de positieve kant waren de meeste van mijn 12 of zo vaste klanten super fit of konden ze een oud horloge repareren.
• Hoe kunnen ze hun brood verdienen? Weten wat uw belangrijkste klanten doen, kan u helpen uw uren aan te passen hun behoeften, of helpen bij het bedenken van speciale aanbiedingen. Mensen willen zich speciaal voelen. Hoeveel geld verdienen ze?
• Of u nu vergulde zeilboten of glowsticks in bulk verkoopt, het is een goed idee om te weten hoeveel - of hoe weinig - uw klanten zijn bereid om te besteden. Hebben ze een eigen huis of huren ze?
• Afhankelijk van het antwoord en wat u verkoopt, moet u uw bericht mogelijk aanpassen aan uw doelgroep. De sleutel hier is om informatie te verzamelen en deze vervolgens te vergelijken met de aannames die u over uw klanten hebt gedaan. Wat is verrassend? Wat lijkt jou als een onbenutte mogelijkheid? Hebt u dezelfde of soortgelijke klachten / suggesties van meerdere mensen gehoord?
• Dit kan ook een goed moment zijn om een ​​buyer persona voor uw bedrijf te creëren en / of om een ​​SWOT-analyse van uw bedrijf uit te voeren, zodat u een volledig uitgewerkte bedrijfsstrategie. Hoe bedrijven doelmarketing kunnen gebruiken
• Of u nog bezig bent met het starten van uw bedrijf, op zoek bent naar een innovatieve kans om uw bedrijf te laten groeien of het bedrijf wilt beschermen dat u heeft al gebouwd, doelmarketing is een belangrijk hulpmiddel. Versla je concurrentie in nichemarkten

Als je een boekhandel opent of sportartikelen verkoopt, heb je een aantal grote concurrentie. Mega-retailers als Amazon en REI geven niet zomaar een stuk van hun taart op aan een scrappy parvenu. Gelukkig voor jou, we leven in de dagen van de nichemarkt! U kunt doelmarketing gebruiken om uw eigen ruimte op de markt te veroveren.

Case study: de draadloze industrie

De draadloze industrie is een geweldig voorbeeld van kleine bedrijven die succesvol zijn met nichemarkten en doelmarketing. De grootste draadloze providers - AT & T, Verizon, Sprint - zijn gefocust op de grootste markten en hebben aandeelhouders die elk kwartaal antwoorden; ondanks dat ze miljardenbedrijven zijn, hebben ze niet de middelen (en het is niet in hun belang) om hun ondersteuningscentra te voorzien van meertalige werknemers of om de meest concurrerende tarieven op mobiele telefoonabonnementen te bieden.

weet wat ze doen in plaats daarvan? Ze runnen groothandelsafdelingen die kleine bedrijven de rechten op hun draadloze netwerken verkopen, en die kleine bedrijven rennen dan achter de nichemarkten aan waarvan de interesses en behoeften worden genegeerd door de grote draadloze bedrijven.

SIM Shalom

is gericht tegen Israëlisch-Amerikaanse immigranten door het aanbieden van Hebreeuwse ondersteuning en goedkope gesprekken tussen de VS en Israël.

Kajeet

is gericht op ouders die beperkte telefoonlijnen willen aanbieden aan hun jonge kinderen, en die de mogelijkheid bieden om het telefoonnetwerk uit te schakelen tijdens bepaalde perioden van dag (zoals schooltijd of naar bed gaan) en om bepaalde telefoonnummers of websites te blokkeren, evenals de mogelijkheid om GPS-meldingen te activeren, zodat ouders weten wanneer hun kind is aangekomen bij naschoolse activiteiten.

Consumer Cellular

richt zich op ouderen met eenvoudigere plannen, een samengestelde selectie van telefoonopties, een focus op betaalbaarheid en betrouwbaarheid en een partnerschap met de AARP. GIV Mobile

is gericht op gemeenschapsgerichte individuen die oking voor manieren om "terug te geven" door aan te bieden om 8 procent van de maandelijkse rekening van een gebruiker te doneren aan een goed doel naar keuze. Virgin Mobile

is op zoek naar jonge volwassenen met marketingcampagnes "back to school", omslachtige plannen zonder tegoed, een informele website en marketingexemplaar en een focus op trends. Identificatie en focus op doelmarkten is wat elk van deze bedrijven definieert. Iedereen weet dat hun specifieke aanbod niet voor iedereen is. Ze proberen niet alleen iedereen die een mobiele telefoon nodig heeft of wil, op de markt te brengen. Ze hebben specifieke doelgroepen geïdentificeerd met specifieke behoeften die niet worden aangepakt door de grootste spelers op de markt. <> Nu is het net zo eenvoudig om uit te zoeken wat uw concurrenten doen (en niet doen) als u op Yelp op zoek bent. Als je de feedback van je concurrenten bestudeert, kun je blinde vlekken in hun bedrijf identificeren die je kunt misbruiken voor je eigen gewin.

Bouw een loyaal klantenbestand op Denk eraan, het identificeren van je doelmarkt doe je niet een keer en dan een doos afvinken. Bedrijven die aan de slag gaan, moeten systemen maken om regelmatig aan uw huidige klanten feedback te vragen over wat ze leuk vinden (en niet leuk vinden) om zaken met u te doen.

Het mooie aan kennis van uw klanten is dat u niet alleen in staat om nieuwe klanten te vinden, net als zij, maar uw beproefde en getrouwe klanten worden loyaler - en geven meer geld uit! Case study: Sephora

Een voorbeeld dat in je opkomt is Sephora, een make-up en huidverzorgingsketen. Mijn vrouw winkelt er bijna uitsluitend voor haar make-up en huidverzorging - waarom?

Toen ik haar vroeg, zei ze niet dat ze bij Sephora winkelt telkens als ze make-up- en huidverzorgingsproducten nodig heeft, omdat ze de enige plek zijn die speciale producten verkoopt items (ze zijn het niet), of omdat ze de beste selectie hebben (ze doen het niet), of omdat ze gratis verzending bieden (alleen bij bestellingen van meer dan $ 50, blijkbaar).

Het antwoord was dat ze "echt krijgt" goede "gratis monsters bij haar bestelling en dat ze bij elke aankoop beloningspunten verzamelt voor nog grotere en betere gratis monsters later. Sterker nog, de selectie van gratis samples is altijd aan het veranderen, en ze mag de samples kiezen die ze wil uit een brede selectie van opties.

Door gratis samples uit te delen en - zelfs als ze toegaf - redelijk waardeloos te belonen punten, Sephora's kreeg een extreem loyale klant.

Zou deze strategie voor iedereen werken? Echt niet. Maar het werkt echt, heel goed op een 30-jarige vrouw die wil voelen dat haar favoriete mascara / oogcrème / parfum het flinke prijskaartje waard is. Het is duidelijk dat Sephora's tappen in de psychografische gegevens van hun doelgroep klanten. Hoe kun je dat doen voor je eigen klantenbestand? Onderzoek naar de soorten loyaliteitsovereenkomsten die uw concurrenten zelfs zeer succesvolle bedrijven buiten uw branche aanbieden. Neem het onderzoek op dat u op uw doelmarkt hebt verzameld om erachter te komen wat uw klanten het meest waardevol zullen vinden.

Uw kennis van hun hobby's, woonsituatie en typische taak zal u helpen getrouwheidsprogramma's te maken die zullen resoneren. Vergeet niet om uw klanten te vragen wat zij denken als u verschillende programma's test. Die directe feedback is het waardevolste onderzoek dat je kunt verzamelen en helpt je een loyale klantenbasis op te bouwen.

Je klanten leren kennen en geven wat ze willen, is een trefzekere manier om een ​​loyaal klantenbestand op te bouwen - de soort die jouw bedrijf online 5-sterrenrecensies bezorgt en die al hun vrienden vertelt hoeveel ze van je houden. (Weet je, het soort klanten dat je wilt.)

Tot slot

Het enige dat ik leerde van mijn do-nothing plan was nooit marketingadvies te krijgen van een lichaamsloze stem in een Kevin Costner-film. Als ik al enig onderzoek had gedaan, dan had ik geweten dat dit niet eens het

echte

citaat was. * Niets doen zal je bedrijf niet helpen, en het zal het op de lange termijn vrijwel zeker pijn doen. Het alles-behalve-de-keuken-spoelmarketingplan waarbij je middelen naar marketing stuurt voor iedereen met een puls, eindigt meestal in een soortgelijke teleurstelling: heel veel nullen op het bankafschrift, en allemaal op de verkeerde plaatsen.

Targetmarketing vereist vooraf werk, maar de beloningen zijn enorm en de moeite waard.

* De juiste quote is: "Als je het bouwt, zal

hij

komen." Wat is, in feite meer representatief voor het aantal klanten dat ik aantrok met mijn oude marketingplan.

Sluit deze afbeelding op uw site in (kopieer onderstaande code): Met dank aan: Bplans