De cirkel snijden: segmentatie, doelen instellen. |

Het marktsegmentatieconcept is cruciaal voor marktbeoordeling en marktstrategie. Verdeel de markt in bruikbare marktsegmenten: leeftijd, inkomen, producttype, geografie, kooppatronen, klantbehoeften of andere classificaties. Definieer uw voorwaarden en definieer uw markt. En natuurlijk veranderen markten. Ga er niet van uit dat u uw markt kent, want u bent al een paar jaar actief. Neem een ​​stap terug voor een frisse blik.

Segmentering kan een groot verschil maken in het begrijpen van uw markt. Wanneer een lokale computerwinkel bijvoorbeeld zijn klantsegmenten definieert als 'high-end home office' en 'high-tech kleine bedrijven', zegt de segmentatie veel over zijn klanten. De segmentatie helpt het bedrijf zijn focus te plannen op de verschillende soorten potentiële klanten.

Toen ik in het midden van de jaren tachtig voor Apple Computer consulteerde, verdeelden we de markten in bruikbare categorieën, waaronder thuis, onderwijs, kleine bedrijven, grote bedrijven, en alle anderen. Sommige andere groepen bij Apple hebben zich ook gericht op de overheid als een specifiek marktsegment. Terwijl je het segment definieert, duid je een begrip van de markt aan.

In de jaren zeventig kende ik een bedrijf dat candybars verkocht via retailkanalen. Ze segmenteerden de markt op een manier die een reeks producten definieerde als 'orale satisfacters' (hun term, niet de mijne) die snoep, koekjes, frisdranken en in zakken verpakte chips omvatte. De segmentering hielp de marketeers om hun echte concurrentie te begrijpen, wat niet alleen andere candybars was, maar ook andere producten die hetzelfde geld voor klanten targeten. Dat inzicht verbeterde de marketing- en verkoopprogramma's.

In de business van vandaag is het eenvoudig om segmentatie in actie te zien. Houd rekening met de verschillende toon, inhoud en media voor advertenties die producten aan kinderen verkopen, in vergelijking met producten die hetzelfde product aan ouders verkopen. Autobedrijven veranderen hun reclame substantieel van het ene type programma naar het andere. De stand-up comedian Robert Klein maakte grapjes over de advertenties van het bierbedrijf die de stijl van de muziek veranderden om bij het publiek te passen. Hij klaagde dat hij de country-muziekversie bleef krijgen, maar hij vond de bluesversie beter. Het bedrijf dat deze advertenties deed, gebruikte de muziekstijlen om verschillende doelgroepen aan te spreken.

Overweeg in de segmentering welke factoren een verschil maken in de inkoop-, media- en waardepatronen van uw doelgroepen. Is leeftijd van belang in de keuze van restaurants, of is stijl en voedselvoorkeur belangrijker? Is het inkomensniveau een belangrijke factor? Onderwijs? Ik vermoed dat sommige restaurants meer maaltijden zullen verkopen aan afgestudeerden dan andere. Komt dit door het niveau van opleiding, leeftijd of inkomen? Dat hangt van uw bedrijf af. Waarschijnlijk heeft u al het denken over segmentatie gedaan. Het maakte deel uit van uw kernmarktdenken voor het hart van het plan. Als u op zoek bent naar meer en beter bewijs, plaatst u enkele getallen en geloofwaardige bronnen en creativiteit in uw segmentatie. Zet het vierkant in je strategie. Bekijk uw segmentatie kritisch en strategisch. Is dit de beste segmentatie? Zorg ervoor dat u uw nummers reviseert en oppoetst.