Wanneer een belangenconflict niet echt een conflict is

Van Mark Smith

Lees meer over Mark op Ask a Advisor van Investmentmatome

Ik ben er trots op geregistreerd te zijn als een beleggingsadviseur en te werken volgens een fiduciaire norm. Dit betekent dat ik eerst het beste belang van mijn klanten moet plaatsen. Dat is een goede standaard om mee te werken en goed te leven met de Gouden Regel, die al een tijdje langer is dan de fiduciaire standaard van mijn beroep.

Onderdeel van deze taak is belangenconflicten met klanten te voorkomen. Als een belangenconflict onvermijdelijk is, moet dit worden vermeld. Nogmaals, een goede standaard zodat alles in het licht van de dag wordt gedaan. Soms zijn dingen die vastbesloten zijn om conflicten (of potentiële conflicten) te zijn en daarom worden onthuld, naar mijn mening niet noodzakelijk conflicten.

Het beste voorbeeld hiervan betreft mijn Formulier ADV. Dit is een informatiedocument dat alle beleggingsadviseurs moeten geven aan nieuwe klanten die verschillende aspecten van het bedrijfsmodel van de adviseur beschrijven. Als een beleggingsadviseur ook een erkende verzekeringsagent is zoals ik ben, wordt deze beschouwd als een belangenconflict en wordt deze bekendgemaakt in de ADV. Telkens wanneer ik mijn ADV bekijk en die openbaarmaking zie, vraag ik me altijd af of dit een belangenconflict is in de realiteit.

Hoewel de meeste van mijn inkomsten zijn afgeleid van vergoedingen voor financiële planning en beleggingsadvies, heb ik om verschillende redenen mijn verzekeringslicentie gehandhaafd. Ten eerste zullen klanten soms risicobeheerproducten nodig hebben, zoals levensverzekeringen en langdurige zorgverzekeringen, zoals bepaald door hun financiële plan. Ze kunnen dan iemand anders of mezelf gebruiken om dergelijke producten te plaatsen. Het lijkt mij dat als ze naar een andere verzekeringsagent gaan die waarschijnlijk de planningsituatie van de klant niet kent en / of bijhoudt, er waarschijnlijk minder coördinatie zal zijn tussen de planning en het product (en). Bovendien raak ik enigszins afgescheiden van dit aspect van hun planning, omdat ik geen directe toegang tot de informatie heb, waardoor een minder dan optimale situatie voor de klant ontstaat.

Ten tweede merk ik dat het handhaven van mijn verzekeringsvergunning, inclusief de vereisten voor permanente educatie, me meer op de hoogte houdt van veranderingen in producten en industrieën. Ik ben daarom in een betere positie om te weten wat er beschikbaar is, wat er aan het veranderen is, enz. Om beter advies te kunnen geven.

Het conflict dat regelgevers proberen te onthullen, is voornamelijk de compensatie omringend. Stel bijvoorbeeld dat een klant $ 500.000 aan beleggingsgoederen heeft om onder mijn advies te plaatsen. Als ik alle activa op een beleggingsrekening plaats waarop ik mijn beloningsschema als beleggingsadviseur toepas, is er geen sprake van een 'conflict'. Als ik ze echter ook adviseer en verkoop, ter bescherming tegen het financiële risico van vroegtijdig overlijden, dan is er een conflict. Ik zie dat niet als een conflict.

Een directer conflict met een verzekeringsproduct is de verkoop van lijfrentes. Uit de bovenstaande feiten, stel ik voor dat de klant $ 100.000 uit zijn vermogen neemt en een lijfrente koopt omdat zijn financieel plan aantoont dat dit zal leiden tot een grotere kans op een succesvol resultaat. Ik heb nu een account van $ 400.000 waarvan ik mijn advieskosten ontvang en ik heb een commissie ontvangen voor het plaatsen van de lijfrente. Nogmaals, het 'conflict' is dat ik nu een commissie betaal voor het verkopen van een product in plaats van advies te geven voor beheerd vermogen. Aangezien commissies meestal in één keer op dergelijke verkopen worden betaald, kan dit mijn aanbeveling vertekenen, zodat ik meer vooraf kan worden betaald. Dit is waar en moet daarom worden bekendgemaakt. Er is echter meer aan het verhaal met betrekking tot conflicten dat begrepen moet worden.

Laten we nu zeggen dat ik GEEN licentie heb om verzekeringsproducten te verkopen, maar het bovenstaande plan geeft de aankoop van een lijfrente aan. Nu heb ik een conflict dat als ik de klant adviseer om $ 100.000 van mijn management te verwijderen, ik de compensatie die aan die dollars verbonden is, verlies. Ik stel voor dat dit een even groot "conflict" is als een licentie krijgen en het product vervolgens verkopen. Ik geloof zelfs dat het een groter conflict is.

(Kanttekening: Een ander veel voorkomend conflict in mijn bedrijf dat niet expliciet informatie vereist, is het aanbevelen van hypotheekopties. Stel dat de klant hierboven een nieuw huis wil kopen, een groot deel van het huis kan financieren en minder geld kan storten. worden teruggetrokken uit hun investeringen of ze kunnen meer neerleggen. "Zie het conflict?" De manier waarop ik dit oplost is (1) hen vertellen dat ik een conflict heb, (2) laat zien hoe verschillende scenario's zich in hun financiële plan voordoen (3)) bespreken de niet-financiële aspecten van schulden, en vervolgens (4) laat ze beslissen.)

Laat me u er op dit punt aan herinneren dat ik onder elk van de bovengenoemde "lijfrente" -scenario moet handelen in het belang van de klant vanwege mijn fiduciaire plicht als beleggingsadviseur. Ik geloof echter dat het het beste is om te werken in een bedrijfsmodel dat mij het best in staat stelt om (1) aan mijn fiduciaire verplichting te voldoen en (2) een vergoeding te ontvangen voor de doorlopende service die wordt verleend. Als ik de klant naar een andere agent verwijs, zit de klant financieel in dezelfde positie, maar ik word minder vergoed omdat het bedrag uit mijn beheer is verwijderd. Zoals al eerder is opgemerkt, introduceert dit nog een andere adviseur en heeft het de neiging een barrière tussen mij en de klant te leggen, omdat ik geen directe toegang heb tot dat deel van het financiële plaatje van de klant.

Er zijn veel (eindeloze?) Scenario's waarbij conflicten kunnen ontstaan ​​en gereguleerde openbaarmaking kan alleen zo ver gaan om dit probleem aan te pakken. Daarom raad ik de volgende drie punten aan bij het selecteren van een adviseur om mee te werken, die allemaal te maken hebben met vertrouwen. U zou op de adviseurs moeten kunnen vertrouwen:

1. Ethiek - je vertrouwt erop dat ze het goede doen en in je beste belang werken.
2. Competentie - u vertrouwt erop dat de adviseur opgeleid en ervaren is om gedegen advies te geven.
3. Bedrijfsstructuur - u vertrouwt dat het bedrijfsmodel van de adviseur zodanig is gestructureerd dat het hem / haar het best in staat stelt om te voldoen aan hun verplichting om in uw belang te werken, op de hoogte te blijven en voor hun werk te worden gecompenseerd.

De eerste twee kunnen meestal worden afgehandeld door te vragen om verwijzingen van andere vertrouwde adviseurs en vrienden. De derde is nogal een beetje moeilijker voor de meeste consumenten om te beoordelen. Daarom richt dit artikel zich op dit derde element van vertrouwen dat, naar mijn mening, veel minder aandacht heeft gekregen dan de eerste twee en inconsistent wordt behandeld door toezichthouders.