Wat u absoluut niet kunt vergeten bij het tariferen van uw producten |

Dit artikel maakt deel uit van onze "Business Startup Guide" - een samengestelde lijst van onze artikelen waarmee u snel aan de slag kunt!

Als het gaat om het vinden van de juiste prijs voor uw product of dienst, is er geen formule en geen enkel correct antwoord. Zelfs binnen dezelfde bedrijfstak werkt wat voor het ene bedrijf werkt niet noodzakelijkerwijs voor het volgende bedrijf. Vandaag geeft een Google-zoekopdracht voor de term 'prijsproducten' 297.000.000 resultaten, bijna het dubbele van de resultaten van een zoekopdracht naar de zin 'een bedrijfsplan schrijven' - een bedrijfsproces dat wel een formule heeft en dat kan worden geleerd.

Pricing-producten correct is in vergelijking, een kunst. Het vereist een bewustzijn van de markt die momenteel wordt verlaten, de visie en het vermogen om een ​​markt te zien zoals die zou kunnen of zullen bestaan, en de logica om een ​​cijfer te bepalen dat de kosten dekt, een bericht verzendt en de verkoop maximaliseert.

Omdat er geen definitieve gids voor prijzen is, in plaats van dat ik mijn eigen lijst maak, denk ik dat u meer zult halen uit het feit wat de door u gekozen prijs voor u en uw bedrijf betekent en hoe deze een belangrijke rol zal spelen in termen van het aantrekken van uw doelgroep.

Uw startprijs bepaalt u

Image Credit: Flickr / Carmen Shields

Pixar Animation Studios was in 1986 een heel ander bedrijf dan dat we vandaag kennen. Het was een hardwarebedrijf dat zich vooral richtte op de verkoop van de Pixar Image Computer. In deze begintijd worstelden de partners van het bedrijf - Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter en Ed Catmull - met het uitzoeken hoe ze het type bedrijf konden runnen dat ze net begonnen waren. Voor Ed was het een vroege zorg om uit te rekenen hoeveel ze moesten vragen voor hun machine:

" Ik kreeg van de presidenten van Sun en Silicon Graphics te horen dat ze met een hoog aantal moesten beginnen. Als je hoog begint, zeiden ze, kun je altijd de prijs verlagen; als je het lowball gebruikt en de prijs later moet verhogen, zul je alleen je klanten overstuur maken. Dus op basis van de winstmarges die we wilden, hebben we een prijs van $ 122.000 per eenheid gekozen. Grote fout. De Pixar-beeldcomputer kreeg al snel de reputatie krachtig, maar te duur te zijn. Toen we de prijs later verlaagden, ontdekten we dat onze reputatie om te duur te zijn iedereen was die nog herinnerd werd. Ongeacht onze pogingen om dit te corrigeren, bleef de eerste indruk hangen. "- Ed Catmull, Creativity, Inc.

Ed Catmull erkent dat voor een complexe vraag als prijsbepaling, er geen eenvoudig antwoord is. Richt je liever op de grotere vragen: hoe ga je tegemoet aan de verwachtingen van je klanten? Hoe investeert u in de verdere ontwikkeling van het product? Het vinden van antwoorden op vragen die het 'grotere plaatje' in gedachten houden, zou u moeten helpen de meest geschikte prijs voor uw product te berekenen.

Uw prijs positioneert u op de markt

Terwijl Ed tegensprekelijk is tegen "start hoog" prijsadvies, Tim Berry, de oprichter van Palo Alto Software, is van mening dat een te lage prijs het echte risico is:

" Er is geen prijsbepalingsalgoritme. Het is meestal instinct. De kosten van de dekking fungeren als een verdieping en niet als een nuttige indicator. Prijzen zijn uw sterkste marketingboodschap en de meeste startups moeten een hoge prijs bepalen, zichzelf positioneren als premiumwaarde met premium prijs. Oh, en een van de algemene misvattingen in de buurt is dat startups verondersteld worden te prijzen onder de concurrentie. Fout. Hoger is veruit beter; en daarna een back-up van die waarde. "- Tim Berry, oprichter van Palo Alto Software

Tim en Ed zijn het misschien oneens over lage versus hoge prijzen, maar beiden erkennen dat er meer aan de hand is dan een 'beproefd en getest proces'. Volgens Tim stel je je prijsbepaling in op basis van je situatie, de strategie die je nastreeft, kosten voor produceer, je concurrentie, het weer, je instinct - eigenlijk, wat je op dat moment het belangrijkst vindt. En hoewel er geen formule is voor de juiste prijs, zijn er verschillende fouten die u kunt voorkomen wanneer u in deze fase van planning komt:

Fout 1: denken dat het het beste is om de laagste prijsaanbieder te zijn

Deze aanpak werkt mogelijk voor bedrijven die ongedifferentieerde grondstoffen verkopen, maar strategieën die erop gericht zijn om de "laagste prijs" te zijn, vereisen meestal veel initiële investering en een zeer grootschalige implementatie.

Fout 2: Vergeten dat uw prijs ook uw "marketingbericht" is

Hoe wil je worden waargenomen door de buitenwereld? Prijs te laag en de kans bestaat dat de mening van uw product laag is of dat u een publiek aantrekt dat niet degene is die u in de eerste plaats wilde hebben. Vergeet niet dat uw prijzen een bericht sturen. Er staat: "Ik geloof dat ik zoveel waard ben" of "dit is de hoeveelheid waarde die je uit dit product / dienst zult halen." Kortom, het is jouw positionering. Denk goed na over wat dat is voordat u een prijs verrekent. Fout 3: onderschat uw werkelijke kosten

Het is een slecht idee om uw producten alleen te beoordelen op basis van uw analyse van de bruto marge. U moet ook rekening houden met uw overheadkosten - uw huur, salaris, marketingkosten, energierekeningen, verzekeringen, hardware- en softwarekosten, de installatie van telefoons, nieuwe tapijten en andere mogelijke andere uitgaven. Als u geen rekening houdt met deze kosten bij het bepalen van de prijzen, heeft u mogelijk geen geld meer

Uw prijs beïnvloedt uw bedrijfsactiviteiten

Afgezien van het risico van het verzenden van de verkeerde boodschap, kan de prijsstelling van uw product te laag zijn. compromis uw moraal en uw missie terwijl u vecht om het bedrijf te blijven met de laagste prijzen. Seth Godin verwijst naar deze neerwaartse spiraal als "de tirannie van de laagste prijs" en biedt een perfect voorbeeld om u te helpen dit idee in perspectief te plaatsen:

"

Om de prijs een dollar te besparen op dat e-boek of tien dollar op dat vliegticket (kortingen die maar weinigen, bij gebrek aan een vergelijking, heel erg opmerken), je moet snijden in de manier waarop dingen worden bewerkt, of mensen worden opgeleid of de veiligheid is verzekerd. Je moet de cultuur overspoelen, hoe mensen worden behandeld. Je moet bereid zijn om minder zorgzaam of draconischer te zijn dan de andere man

. "- Seth Godin, auteur & De oplossing? Wordt bekend voor iets anders dan uw prijs. Waar staat uw product voor of dat u wilt dat het gaat over uw bedrijf? Als u meerdere producten heeft, kunnen uw eigen prijzen van invloed zijn op de verkoop

Als u meer dan één product wilt prijzen, pas dan op! In 2012 publiceerde de Yale School of Management een onderzoek waaruit bleek dat als twee vergelijkbare producten dezelfde prijs zouden hebben, de consument veel minder waarschijnlijk een van de producten zou kopen dan als er kleine prijsverschillen zouden zijn. Het onderzoek toonde zelfs aan dat wanneer deelnemers de optie kregen om twee verschillende merken kauwgom te kopen voor dezelfde prijs, slechts 46 procent een aankoop deed. Wanneer daarentegen de twee pakken kauwgum slechts een paar cent uit elkaar lagen, kocht 77 procent van de deelnemers een pakket!

Dit betekent niet dat je elk product anders moet waarderen, alleen dat je het misschien wilt houden dit in gedachten wanneer uw producten ongelooflijk vergelijkbaar zijn. Goed gedaan, u staat voor meer dan alleen verkopen; je zou ze heel goed kunnen vergroten.

Overweeg het grotere plaatje

Hopelijk zal deze lijst je aan het denken zetten over meer dan alleen het terugkrijgen van productkosten. Zoals we hebben gezien, is prijzen essentieel voor branding en voor de toekomst van uw bedrijf, dus neem de tijd om het goed te doen, maar ook om het grotere geheel te bekijken. Als u een cijfer op uw product zet, beantwoordt u niet de vragen die uw bedrijf sturen: hoe geeft u waarde? Hoe ga je je ontwikkelen naar de toekomst? Hoe ga je je aanpassen aan de concurrentie?

Wat denk je? Is er iets dat u aan deze lijst zou toevoegen? Wat moeten we nog meer overwegen als het gaat om het tariferen van producten?