De ultieme gids voor het kiezen van een prijsstrategie voor uw SaaS-startup |

Vijf maanden geleden verzamelden de vijf leden van ons Chanty-team zich rond een tafeltje in een coffeeshop om te proberen de ultieme vraag voor ons bedrijf te beantwoorden: "Hoe zal Chanty geld verdienen? "

Het bepalen van de juiste strategie voor het genereren van inkomsten is verreweg het belangrijkste probleem voor elke SaaS-onderneming. Je kunt overal ter wereld grip op hebben, gebruikers activeren en activeren, maar totdat je startup geld verdient, werk je aan liefdadigheidswerk en heb je geen bedrijf. Nick, onze CEO, maakt een foto van het Chanty-team.

Kies verstandig

Het is niet eenvoudig om de juiste prijsstrategie voor een SaaS-product te kiezen. De beslissing is van invloed op en vormt uw merk, uw marketing en uw bedrijf. Bovendien is het niet voldoende om een ​​keer een prijspagina te verzinnen. Uw product verbetert met de tijd, uw zakelijke team groeit en daarom kunnen uw prijzen niet verouderd blijven. De prijspagina zal betere prestaties leveren als je constant experimenteert, test en optimaliseert. Jordan T. McBride, een SaaS-prijsdeskundige, beweert dat een bedrijf zijn prijspagina's elke zes maanden moet bijwerken. Het artikel vermeldde ook dat bedrijven gewoonlijk slechts tot zes uur (!) Besteden aan het kiezen van hun prijsstrategie en het bedenken van een prijsplan. Niet alleen dat, ze houden zich vaak jarenlang aan dit plan zonder het opnieuw te bekijken of wijzigingen aan te brengen.

Onze bedrijfsboodschap van Chanty bevindt zich momenteel in de privé-bètastadium, dus we hebben nog geen prijspagina, maar we hebben heeft al enkele weken onderzoek gedaan, zodat we de juiste beslissing kunnen nemen over onze eigen prijsstrategie. Vandaag ga ik alles delen wat we hebben geleerd om u te helpen uw keuze te maken.

Zelfs als u net begint met het bouwen van een SaaS-startup, heeft u waarschijnlijk producten met freemium-prijzen of een gratis proefversie gebruikt. De strijd tussen deze twee modellen is het meest prominent in de SaaS-wereld. Uw prijsopties gaan echter veel verder dan alleen freemium en gratis proefversie. Laten we eens kijken wat het beste voor u werkt.

Freemium is niet gratis

Het woord zelf is een combinatie van gratis en premium. Verschillende bronnen definiëren freemium als een bedrijfsmodel of een prijsstrategie. De technisch onderlegde millennials (ik ben er een van) zijn al bekend met het "shareware" -concept dat in freemium is veranderd. De betekenis veranderde echter niet veel - met de SaaS-freemium-prijsbepaling kunt u de Lite-versie van het product gratis gebruiken, met de optie om een ​​betaald abonnement met extra functies te upgraden.

Bufferingsprijspagina.

Dit bekende monetiseringsstrategie is zeer populair in moderne computergames. Er was zelfs een aflevering in South Park die de ware aard van freemium-spellen onthulde.

Beeldbron.

Hoewel sommige bedrijven hun prijzen goed genoeg optimaliseren om meer dan 4 procent conversie van freemium naar premium te krijgen, heeft de meerderheid van SaaS producten hebben geluk met een snelheid van slechts 1 procent. We hebben het trouwens over de hoogwaardige producten die werken en waarde toevoegen, niet een paar minimaal levensvatbare producten met fouten (MVP's) die een groot aantal startups na enkele weken werk verzinnen. De succespercentages voor onderontwikkelde producten zullen waarschijnlijk veel lager zijn.

Phil Libin, CEO van Evernote, heeft in één zin een andere waarheid over freemium genageld:

"De gemakkelijkste manier om 1 miljoen mensen te laten betalen is om 1 miljard mensen te krijgen gebruik. "

Denk maar aan de middelen die het behalen van 1 miljard gebruikers nodig kunnen hebben - de tijd en inspanning van uw team om al deze gebruikers te ondersteunen, de cloudruimte om hun gegevens te bewaren. Dat gezegd hebbende, wil ik benadrukken dat het voor grote bedrijven met diepe zakken gemakkelijker is om een ​​freemium-product te gebruiken.

Om te bepalen of freemium iets voor u is, doet u de eenvoudige berekening:

Ontdek hoeveel betalende klanten je nodig hebt om het bedrijf te runnen. Als u elke gebruiker $ 50 in rekening brengt en $ 10.000 besteedt om de zakelijke rekeningen te betalen, moet u minstens 200 klanten gelijk hebben.

Vermenigvuldig dat aantal met 100 als het conversieratio dat u verwacht dichter bij 1 procent komt voor het minimumaantal van gratis gebruikers die je moet ondersteunen. In ons voorbeeld zijn het 20K niet-betalende klanten.

• Bedenk hoeveel opslagruimte elke gebruiker van uw product nodig heeft, evenals een gemiddelde ondersteuningstijd die uw freemium-klanten per maand nodig hebben. Het is van cruciaal belang om de statistieken te begrijpen in termen van dollars per extra gebruiker, omdat u dit bedrag moet uitgeven om duizenden van uw niet-betalende klanten te dienen.
• Er is nog een nadeel van deze strategie die u zou kunnen tegenkomen:
• Freemium is zo populair dat veel SaaS-startup-eigenaren deze prijsoptie overwegen en betreuren deze keuze daarna. Ik sprak met Adam Hempenstall, oprichter en CEO van BetterProposals, die al drie jaar freemium gebruikt voor zijn SaaS-product:

"Eerlijk gezegd denk ik dat het een vergissing was. Wat het deed om mee te beginnen, was prijs als een probleem verwijderen, zodat we ons konden concentreren op het recht en de bruikbaarheid van het product. In eerste instantie leek dit een goed idee.

Het probleem is dat je steeds meer probeert je gebruikersaantal te bepalen, dat gratis gebruikers je verschillende feedback geven, andere vereisten hebben en in het algemeen geen waarde hechten aan de service zoals betalende gebruikers doen.

Ik vermoed dat we op een gegeven moment van het freemium-model afkomen, omdat er geen echt voordeel is. Je gaat niet viraal Dropbox-stijl gebruiken, dus het hebben van een freemium-model werkt niet echt. Ik zou willen voorstellen dit te doen tot je bij 100 actieve gebruikers komt - strijk bugs en problemen glad, schakel het uit en laad nieuwe mensen op. "

Je niet-betalende klanten waarderen het product niet zo veel als betalende gebruikers do. Ze hebben verschillende behoeften, dus hun feedback zal verschillen. Veel startups maken een fout door zich te concentreren op de feedback van niet-betalende gebruikers en uiteindelijk een product te maken voor mensen die nog nooit een cent hebben uitgegeven voor hun product. Wat je echt moet doen, is om van je premiumklanten een prioriteit te maken - luister naar wat ze zeggen, wat ze willen, en ontwikkel het product volgens hun behoeften.

Zoals je ziet, zijn er veel dingen om over na te denken gebruik van het freemium prijsmodel. Als er zoveel valkuilen zijn, waarom blijven zoveel bedrijven het dan gebruiken? Laten we nu naar de voordelen kijken:

Freemium-klanten kunnen een grote bron van viraliteit zijn.

Laten we wel wezen - iedereen houdt van gratis dingen. Het is gemakkelijker om gebruikers gratis aan te trekken. Zodra uw klanten aan het product wennen en vertrouwen en loyaliteit jegens uw bedrijf ontwikkelen, zullen zij uw voorstanders worden en het woord verspreiden.

1. Freemium-klanten zullen waarschijnlijk betalende klanten worden. Als de waarde van het premiumproduct versie is duidelijk, de klanten die vertrouwen in en loyaliteit aan het bedrijf ontwikkelden, konden in de loop van de tijd betalende klanten worden.
2. Een andere vriend van mij, multipreneur en CEO bij Ritekit Saul Fleischman, heeft het freemium-model zelfs nuttig gevonden voor sommige van zijn SaaS producten: "Met voor altijd gratis gebruikers bloggen ze over ons en we krijgen ze te koop. We doen on-site meldingen, nieuwsbrieven, en sommige zelfs na lange tijd zelfs als gratis gebruikers. "

Laten we, als we het over de prijzen van freemium in zijn conventionele vorm hebben gezegd, verdergaan met andere prijsstrategieën. Er zijn verschillende vormen die freemium kan aannemen; sommigen van hen worden uitgebreid beschreven in dit artikel.

Om u een beter begrip te geven van de beschikbare opties als het gaat om het prijzen van een SaaS-product, zal ik kort ingaan op de meest populaire freemium-modellen.

Gratis bij in -app aankoop

Dit type freemium is behoorlijk populair bij computerspellen en mobiele apps die we dagelijks tegenkomen. De naam spreekt voor zich - u biedt een app gratis aan en laadt in-app-aankopen en add-ons op om gebruikers een betere ervaring te bieden of extra waarde te bieden. Een betaalde sticker op Viber of een extra wapen in de World of Tanks kan een goed voorbeeld zijn van een in-app-aankoop.

Verkopen zijn meestal fysiologisch gemotiveerd, zoals verslaving aan computergames, hoge loyaliteit tegenover een bedrijf (ik kocht vroeger lingots bij Duolingo alleen omdat ik het geweldige werk dat ze met de app hebben gedaan), of een onberispelijke waarde van de add-on, waardeer, zoals de betaalde optie van Skype om te bellen via een vaste lijn.

Duolingo lingot store.

Gratis bij advertenties

We komen elke dag dergelijke soorten software tegen: Google, YouTube, Instagram enzovoort. Ze trekken miljoenen klanten aan en verdienen inkomsten door advertenties in de app weer te geven. Het is vooral populair bij B2C-markten. Als uw SaaS op consumenten gericht is, is uw app viral gegaan en bent u van plan om een ​​groot aantal gebruikers te bezoeken, kan dit een goede strategie voor het genereren van inkomsten zijn.

YouTube-advertenties.

$ 1 freemium

Toen ik aankwam deze benadering voor de eerste keer, ik vond het briljant - in plaats van de app gratis weg te geven, reken je klanten $ 1 aan voor de versie van het lite product. Het is niet veel, maar het is niet gratis. Deze benadering verwijdert de fysiologische barrière die iemand zou kunnen hebben als hij een product kosteloos zou gebruiken. Het moeilijkste is om iemand $ 1 te laten betalen als je eerder dezelfde waarde gratis hebt gekregen.

Deze strategie is overgenomen door Zendesk. Ze hebben hun tactieken echter met de tijd veranderd en je ziet dat de prijs voor hun basisversie gestegen was tot $ 5 per gebruiker, wat nu lijkt op een normale gratis proefperiode. Mijn gok is dat het aantal startersplannen snel groeide, dus moesten ze de lat hoger leggen. Ik wacht nog steeds op een officieel antwoord van hun vertegenwoordigers, omdat deze optie erg aantrekkelijk voor me lijkt.

Zendesk-prijslijst.

Gratis proberen

Als u niet bekend bent met prijsmodellen, is het waarschijnlijk dat u verwarrend bent gratis proef en freemium. Sommige mensen denken dat het hebben van een "gratis" component in een product het freemium maakt. Dat is verkeerd. Het verschil tussen gratis proefversie en freemium is inderdaad opvallend.

In een gratis proefperiode biedt u de premiumversie van uw product gedurende een bepaalde periode (meestal zeven, 15 of 30 dagen) gratis aan. Zodra de proefperiode voorbij is, heeft de klant de mogelijkheid om de app te blijven gebruiken door te upgraden naar een betaald plan of om het product niet meer te gebruiken en naar uw concurrent te migreren.

Door een gratis proefversie aan te bieden, vertelt u uw klanten dat zijn vrijblijvend en zijn niet verplicht om te betalen tenzij ze de software leuk vinden. Het is jouw taak om je best te doen om gratis gebruikers de trechter in te duwen en ze om te zetten in betalende klanten tijdens hun gratis proefperiode.

Je kunt veel populaire hulpmiddelen vinden met behulp van deze prijsstrategie - Ahrefs, Flow en vele anderen gebruiken gratis proefversies als prijsstrategie.

Buzzsumo-prijslijst.

Combinaties

Bekende SaaS-bedrijven experimenteren voortdurend met hun prijspagina's en testen verschillende tactieken. Freemium wordt vaak gecombineerd met een gratis proefperiode en met advertenties. Denk aan de verschillende mobiele apps waarin ze u halfscherm-advertenties tonen met een optie om te betalen voor het zonder advertenties gebruiken, of freemium-marketingproducten die een gratis proefversie van hun premiumproduct aanbieden.

LinkedIn, bijvoorbeeld, is een van alle markten thuis als het gaat om het genereren van inkomsten. Het biedt een freemium van hun sociale netwerk aan iedereen, heeft een premium plan en een gratis proefversie van dit plan, plus het genereert ook inkomsten uit de advertenties. Skype kan ook worden beschouwd als een voorbeeld van deze gecombineerde benadering voor het genereren van inkomsten; het verdient geld door zowel advertenties weer te geven als door add-ons aan te bieden, zoals vaste of mobiele oproepen.

Skype-advertenties.

Premium

Er is niets gratis in deze prijsoptie: geen proefperiode, geen Lite-productversie. Het is vrij eenvoudig: gebruikers moeten betalen om te beginnen. Sommige bedrijven gaan nog verder en vragen een vooruitbetaling in hun bèta-fase. Het verbaasde me dat ik een bèta-app tegenkwam die ik moest betalen. Na een kort gesprek met Rand Owens, de CEO en oprichter van Compass die deze strategie bij zijn startup heeft toegepast, begon ik het echter als een goed idee te beschouwen:

"We willen ervoor zorgen dat onze klanten gekwalificeerd zijn - zij hebben een dringende behoefte die ze bereid zijn om geld uit te geven om op te lossen. Onze productprijzen zijn een fractie van de waarde die onze klanten krijgen.

Als het betalen van wat dan ook een deal-breaker voor hen is, zijn ze niet de juiste klant om mee samen te werken, omdat het aangeeft dat het oplossen van het probleem niet van grote waarde is voor hen. "

de meest populaire marketingtools zoals Semrush en Hubspot maken met succes gebruik van deze strategie. Het werkt goed voor de producten waar klanten de waarde duidelijk kunnen zien.

Prijzenpagina Semrush.

De 6 cruciale vragen die u moet stellen voordat u een prijsstrategie vaststelt

De vergelijking van waarde en opbrengst voor uw SaaS oplossen product is niet gemakkelijk. Voordat u een juiste beslissing neemt over prijsstrategie, raad ik u aan de tijd te nemen en de vragen te beantwoorden die ik heb geschetst.

Laten we beginnen met het eerste en het belangrijkste:

1. Wat is de prijsstrategie van uw concurrenten?

Tenzij u een nieuwe markt met uw product uitvindt, zijn er bedrijven op de markt waarmee uw product zal concurreren. Ze hebben al een lange weg afgelegd en hebben waarschijnlijk veel verschillende concepten en prijsstrategieën getest. Het is redelijk om te denken dat je kunt herhalen wat je concurrenten doen en ook kunnen slagen.

Er is echter één ding waar je bijzondere aandacht aan moet besteden: de grootte en financiering van de concurrent. Als je een boot-solopreneur met een bootstrap bent, moet je je kansen schatten en twee keer nadenken voordat je je door VC gefinancierde, 200 medewerkers sterke prijsstrategie van concurrenten kiest.

Mijn advies? Kijk eens naar de succesvolle marktspelers die qua grootte en potentieel gelijk zijn aan uw bedrijf.

Als het gaat om onderzoek door concurrenten, heeft ons team echt een extra stap gezet. We hebben geprobeerd de manieren te vinden waarop we kunnen verschillen en ons concurrentievoordeel te achterhalen. Naast het gebruik van Slack en verschillende Slack-alternatieven voor weken, hebben we elk aspect van ons concurrentie-backlinkprofiel, verkeersbronnen, onboardingproces, hun e-mailmarketing en sociale netwerkstrategieën, enzovoort, onderzocht.

Natuurlijk hebben we hun analyse zorgvuldig geanalyseerd prijsstrategieën ook. We hebben geconstateerd dat onze concurrenten het met freemium of gratis proberen.

De teamcommunicatiemarkt staat bekend om zijn viraliteit-ons onderzoek toont aan dat elke geregistreerde gebruiker gemiddeld een team van 30 mensen uitnodigt. Het is belangrijk dat bedrijfseigenaren in deze niche een massa gratis gebruikers hebben om het woord over hun app te verspreiden. Daarom was een groot aantal van onze concurrenten (zowel grote als kleine) op zoek naar freemium.

2. Wat is de marktomvang?

De omvang van de markt die u betreedt, is belangrijk. Als u ervoor kiest inkomsten te genereren via advertenties, moet u ervoor zorgen dat u genoeg gebruikers kunt aantrekken, zodat uw app daadwerkelijk geld verdient.

Als u voor freemium kiest, houd dan rekening met de bovenstaande wisselkoersen en schat de grootte in van het publiek dat je moet aanpakken. Ik raad u af om met freemium- of free-with-ads-opties te gaan wanneer u een klein publiek target.

3. Hoe wordt de waarde van uw product geleverd?

Als uw product onmiddellijke waarde levert, is freemium geen goede keuze. Marketing software heeft meestal een duidelijke, gemakkelijk te begrijpen waarde; Daarom hebben producten als Ahrefs en Semrush geen freemium-opties.

Aan de andere kant, als de software gecompliceerd is, is de waarde moeilijk uit te leggen, en de voordelen die klanten eruit krijgen groeit met de tijd - freemium zou kunnen zijn een betere keuze in dit geval.

4. Kunnen gratis gebruikers jou waarde geven?

Volgens een wet van gelijkwaardige uitwisseling, wanneer je iets weggeeft, moet je iets terug ontvangen. Met een freemium-app, als je de software gratis weggeeft, moet er een soort immateriële teruggave zijn: een mond-tot-mondreclame, waardevolle feedback of een kans om in de toekomst een betalende klant te worden.

Als niet-betalende klanten u duidelijk niet veel waarde bieden, moet u freemium niet als een optie beschouwen.

5. Hoe wordt je startup gefinancierd?

Bootstrapped startups kunnen het zich zelden veroorloven om een ​​freemium businessgame te spelen vanwege de hoge kosten per extra (gratis) klant en de lage conversieratio van freemium naar premium. Bovendien is het belangrijk dat een solopreneur zo snel mogelijk geld gaat verdienen met het product om het bedrijf draaiende te houden.

Als je echter de eenvoudige wiskunde hebt gedaan en het lijkt erop dat je zak (of je VC-financiering) groot genoeg is om alle freemiums te ondersteunen, kies er dan voor.

6. Is uw product uniek?

Als dat het geval is, plus de productwaarde duidelijk is, moet u absoluut kiezen voor de premium-optie. Het uitvinden van een nieuwe markt met een product heeft zijn voordelen. Het is veel gemakkelijker om klanten ertoe te brengen voor een app te betalen wanneer ze geen andere opties hebben, bijvoorbeeld geen andere concurrenten in de buurt van freemium of gratis proef.

Als u de methode kiest om te betalen om te beginnen, kunt u ook het zakelijke idee valideren. De eerste betalende klanten zijn het beste bewijs dat het probleem dat uw product oplost belangrijk genoeg is en het waard is om voor te betalen.

Waarom we voor freemium hebben gekozen

Niemand heeft gezegd dat u uw tariefplan niet mettertijd kunt wijzigen. Natuurlijk voelt het misschien niet goed om uw freemium-klanten een e-mail te sturen en hen te vertellen dat ze uw product niet langer gratis kunnen gebruiken als u in de toekomst wilt overstappen naar een ander prijsmodel. Maar als je wilt overleven in een constant veranderende startup-omgeving, moet je flexibel zijn.

Bij Chanty hebben we besloten om weddenschappen te plaatsen op freemium om de volgende drie redenen:

We zijn op zoek naar woorden van mond delen van onze freemium-gebruikers;

We hebben de kosten per extra klant geraamd-we kunnen het geschatte aantal 20K freemium-gebruikers ondersteunen met onze financiering;

1. Er zijn verschillende vormen die freemium kan aannemen.
2. We zijn behoorlijk open met alles wat we doen bij Chanty. Onze startup-reis, de resultaten van ons onderzoek, de lessen die we leren en de ervaring die we opdoen, worden weerspiegeld in details op onze blog. Ons team zal u binnenkort laten weten of de freemium-strategie voor ons werkt en of onze keuze de juiste was.
3. Het kiezen van een prijsstrategie moet een goed doordachte beslissing zijn. Ons onderzoek heeft aangetoond dat een freemium-pad tot serieuze verantwoordelijkheid leidt: u en uw team zouden veel tijd, moeite en middelen moeten besteden om duizenden niet-betalende gebruikers te ondersteunen. Tegelijkertijd kan het afleggen van de route van gratis proef- of premiumstrategieën niet resulteren in zoveel exposure als je product had kunnen hebben met freemium.

Alleen jij kunt de moeilijke keuze maken. Het goede nieuws is dat je beslissing niet definitief hoeft te zijn. In de wereld van lean startups kun je nieuwe en andere benaderingen uitproberen en experimenteren, op zoek naar de perfecte oplossing voor je bedrijf. Het uiteindelijke doel van het experimenteren met de prijsbepaling is om zoveel mogelijk gebruikers om te zetten in betalende klanten. Als u nog steeds niet denkt dat uw prijspagina meer dan zes uur van uw aandacht vereist, kunt u ervan uitgaan dat zelfs de kleinste verandering in de conversieratio kan leiden tot een verschil van tienduizenden dollar.

Start u een SaaS-bedrijf? Zorg ervoor dat u ook onze SaaS-startershandleiding en onze bronnen leest om u te helpen uw SaaS-startup te laten groeien.