Vragen die verkopen |

We werken aan een nieuwe campagne voor een klant en bracht vandaag een paar uur door met het bekijken van concurrerende websites, advertenties en brochures.

Na ongeveer drie uur keken we elkaar aan en zeiden: "Kun je je iets herinneren dat een van deze bedrijven zei dat er opvalt?" Ken zei, "Ik wed dat als ik al deze brochures nam en de bedrijfsnaam en het logo verwijderde, zelfs onze klant ze niet kon onderscheiden!"

Elk bedrijf startte zijn pitch met een beschrijving van zijn producten en diensten, en veel details over hoe geweldig ze zijn. Vervolgens voegden ze spannende beschrijvingen van hun planten (meestal met een foto van de parkeerplaats) en een prijslijst toe.

Het is tegenwoordig te gemakkelijk om uw marketing te bouwen rond

wat u wilt bieden. De echte truc is om producten te verpakken die klanten willen kopen. Mensen nemen koopbeslissingen op manieren die we misschien moeilijk kunnen bedenken. Het mentale, logische proces en het emotionele, feel good-proces komen op een bepaald punt samen in elke verkoop. Het probleem is dat dit proces onzichtbaar is voor de marketeer.

De vragen die de prospect stelt, zijn aanwijzingen voor wat belangrijk voor hen is. Dus, vergeet de glimmende nieuwe functies van je gizmo en richt je op wat er echt aan de hand is. Doe het nu, want sommige van uw prospects zullen niet denken om het echt te vragen, ze gaan gewoon verder.

Telkens wanneer een prospect of een klant een vraag stelt, noteer deze dan.

Verzamel deze vragen over een lopende basis, en laat elke verkoopmedewerker de vragen noteren die ze ontvangen. In een zeer korte tijd zul je patronen zien ontwikkelen. Als u steeds weer dezelfde vragen krijgt, kunt u er zeker van zijn dat uw marketingmateriaal de antwoorden moet bevatten.

Veelgestelde vragen (vaakgestelde vragen) zijn populair op websites. Maak er ook een voor uw verkoopteam. Maak een game om goede vragen te stellen.

Vraag iedereen in uw organisatie om een ​​klant- of prospectvraag te stellen voor een wekelijkse verkoopvergadering. Dit kan en moet iedereen zijn die contact heeft met klanten. Ontwikkel ook de kunst om vragen te stellen . Elke verkoopstagiair is op een gegeven moment geschoold om indringende vragen te stellen om de pijn van een prospect te vinden, maar echt succesvolle verkoopmedewerkers gaan verder dan dat ze volledig begrijpen wat een prospect denkt.

Stel de vraag van een prospect niet ter discussie -je werk is om ze te helpen begrijpen wat ze echt moeten weten. Soms is alles wat u hoeft te doen, hen te vragen om u meer te vertellen.

Een voorraadvraag is bijvoorbeeld "Wat is uw klantenservicebeleid?" De verleiding is om te beginnen met hoe geweldig uw service is (net als iedereen anders), maar een waardevollere stap is om erachter te komen wat voor goede service ze hebben of welke slechte ervaringen ze hebben gehad, zodat je je antwoord kunt aanpassen. Als je echt enorme verbeteringen wilt aanbrengen in je verkoop, service en communicatietechniek, koop een mini-digitale recorder en neem verschillende verkoopgesprekken op. Sommige klanten en prospecten zullen een beetje nerveus zijn over deze oefening, dus je zult verstandig moeten kiezen en grenzen moeten respecteren, maar doe dit een of twee keer en je kunt een aantal interessante ontdekkingen doen.

Onze mentor John Jantsch suggereert dat elke organisatie een marketingpagina en een webpagina moet maken met de titel "Vragen die je zou moeten stellen. "In sommige gevallen weet uw prospect niet echt hoe hij een aankoop bij u moet analyseren. Als u hen voorschrijft over de beste manier om na te denken over uw product of dienst, geef hen de vragen om te poseren voor concurrenten, dan kunt u de koopbeslissing zo inrichten dat uw sterke punten worden gespeeld.

Online enquêtes zijn een krachtig hulpmiddel geworden voor het kleine bedrijf. Door uw klanten alles te vragen, van 'Hoeveel moet ik in rekening brengen?' Tot 'Wat is de beste kleur voor ons logo?', Kunt u uw aannames testen voordat u iets naar de markt pusht.

Een eenvoudig tevredenheidsonderzoek maken en presenteren voor elke individuele klant kunt u gaten in uw klantenservice vinden en opmerkingen, goed en slecht, van de straat verzamelen.

Plannen waar uw lezers graag meer over willen horen in uw volgende vijf nieuwsbriefuitgaven is net zo eenvoudig als het voorstellen van onderwerpen in een enquête.

Journalisten zijn dol op enquêteresultaten en zullen vaak grote belangstelling hebben voor de resultaten van onderzoek door een expert in de industrie, dat wil zeggen jij! Het uitvoeren van enig basisonderzoek over trends en gewoonten in uw branche is een geweldige manier om een ​​expertstatus aan uw merk toe te voegen en uw resultaten in een publicatie of twee over uw branche te plaatsen.

Het delen van uw enquêteresultaten met prospects is een geweldige manier om hen te helpen voorlichten over belangrijke informatie die van invloed kan zijn op hun aankoopbeslissingen.

Ken Burgin en Elizabeth Walker zijn de Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), een full-service marketing- en advertentiepartnerschap dat helpt bij het opbouwen van drukke bedrijven. Stuur je ideeën over Hoe te bloeien in tijden als deze naar [email protected] of [email protected], of bel 1-866-908-5720.

web: //www.marketing,masters.ca

blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/