De onzinnige handleiding voor onderhandeling |

Het maakt niet uit in welk kamp je bent, de algemene waarheid is dat je, om de best mogelijke deals voor je bedrijf te krijgen, moet onderhandelen. Of je nu een contract van meerdere miljoenen wilt ondertekenen of je allereerste klant wilt meenemen, onderhandelen hoeft niet stresserend of ingewikkeld te zijn.

Maak gebruik van deze vijf essentiële elementen, en je zult worden in staat om gemakkelijk en met succes uw onderhandeling af te handelen.

Zie ook: 3 eenvoudige en krachtige onderhandelingsregels

Essentiële # 1: voorbereiding

Niets schreeuwt amateur-uur alsof het een onderhandeling is. Het is de moeite waard de tijd te nemen en de moeite te nemen om onderzoek te doen en een strategie te creëren (en een paar back-upplannen) voordat je handen schudt en aan tafel gaat zitten met je tegenhanger.

Je eerste taak is om een ​​team op te bouwen om je te ondersteunen.

Breng leden van de verschillende afdelingen onder invloed van de deal (juridisch, financieel, operationeel, kwaliteit) aan boord en laat zien waar je nu staat en waar je naartoe moet.

Als je een klein bedrijf bent organisatie, denk aan dit team als een cirkel van counselors en verken uw bredere professionele netwerk om betrokken, slimme mensen te vinden om een ​​handje te helpen. Deze groep zal je belangrijkste leidraad zijn tijdens het voorbereidende werk, evenals je adviseurs voor wegversperringen die tijdens je onderhandelingen ontstaan. Je tweede taak bij het voorbereiden van je onderhandeling is

om je doelen en prioriteiten vast te stellen.

Of je het leuk vindt of niet, je krijgt niet echt alles wat je wilt, dus het is cruciaal om te begrijpen wat je moet hebben en waar je zonder kunt. Als u deze duidelijkheid hebt, kunt u op koers blijven tijdens het onderhandelingsproces; je kunt alle wegen verkennen, maar weet altijd wat je gewenste bestemming is. Zie ook: 10 vragen waarvan ik niet had verwacht dat ze door beleggers zouden worden gevraagd Essentiële # 2: relaties

Zodra je strategie en ondersteunende bemanning zijn vastgesteld, is het tijd om de onderhandelingen te beginnen.

Terwijl je discussies voert naar je doelen, kun je gemakkelijk ingehaald raken in de tactische kant van dingen en beginnen met de onderhandelingen als zijnde "Gewoon" over het contract of deal bij de hand. Weersta de impuls-onderhandelaars zijn ook mensen. Je bent maar één persoon en vraagt ​​een andere persoon om je te helpen je doel te bereiken.

Maar dat te doen zonder een sterke relatie zal bijna onmogelijk zijn.

Het vergt geen grote gebaren of massale bewegingen zoet praten om sterke relaties op te bouwen tijdens een onderhandeling. Het kan zo simpel zijn als tijd vrijmaken voor een praatje, vragen stellen over het bedrijf en het leven van de ander, en - dit is de sleutel - in feite om de antwoorden geven. Vergeet niet dat ze dol zijn op golf of dat ze vrijdagavond jammen met een Stones-coverband. Behandel dit relatiegebouw net zoals je een nieuwe vriend zou leren kennen.

Essentiële # 3: creativiteit Onderhandelingscontracten lijken een behoorlijk droge, saaie activiteit - en het kan zijn, als je je niet aanspreekt creatieve kant. Er is meer dan één manier om een ​​moer te kraken, en hetzelfde geldt voor zakelijke deals van elke omvang. Beschouw de onderhandelingen als een puzzel die jij en je tegenpartij samen proberen op te lossen,

en het beste deel van deze puzzel is dat er niet slechts één oplossing is - de mogelijkheden zijn eindeloos.

De voorbereiding en prioriteitsinstelling die je hebt gedaan in Essential # 1 betekent dat je flexibiliteit voor jezelf hebt gecreëerd. Hoe meer variabelen u in het spel hebt en hoe breder uw bereik van aanvaardbare resultaten voor elk product, des te groter het aantal configuraties dat uw oplossing kan hebben.

Als je tijdens je discussies een wegversperring tegenkomt, is een geweldige manier om dit te doorbreken, door de vloer open te breken voor brainstormsessies zonder vasthouden. Stel de verwachting in dat niets dat naar de flipover of het whiteboard gaat "on the record" is, en sta jezelf toe te spelen met de vraag: "Hoe zou deze deal eruit kunnen zien?" Als je sterke relaties hebt opgebouwd, is een oefening zoals dit kan werken met magie om je creatieve probleemoplossende sappen weer te laten stromen.

Zie ook: de door Pixar geïnspireerde handleiding voor het beheren van een creatief bedrijf

Essentiële # 4: geduld

Misschien zelfs meer dan de andere basisprincipes van de onderhandelingen, het afzien van geduld in uw onderhandelingen kan grote schade aan uw einddeal toebrengen.

Het proces kost tijd.

We kunnen alle deadlines (reëel en ingebeeld) hebben die we willen, maar aan het einde van de dag, je kunt er niet doorheen rennen. Er zijn misstappen, re-dos, backtracking en achtergelaten oplossingen waarvan je zeker was dat ze die waren. Het is frustrerend, maar laat je niet door dat gevoel overhalen om de handdoek in de ring te gooien en genoegen te nemen met wat er in de aanbieding is.

Geduld betekent ook leren omgaan met het ongemak van onderhandelen. Zelfs de profs kunnen zich van tijd tot tijd ongemakkelijk voelen, en het is de menselijke aard om te willen vluchten, om zo snel mogelijk aan deze situatie en omgeving te ontsnappen. Als u te vroeg opgeeft in uw onderhandelingen, krijgt u misschien wat verlichting op de korte termijn, maar het garandeert ook vrijwel een slecht resultaat. Een wankel contract, een slecht gedefinieerde eigendomstaal of marges die niet duurzaam zijn, zullen pijn zijn punten waar je nog jaren mee bezig zult zijn. Geduld, wanneer toegevoegd aan je creativiteit en collaboratieve geest, is hoe je erdoor komt.

Essentiële # 5: Feedback Gefeliciteerd! De deal is afgelopen, de inkt is droog, de champagne is gepoft en je hebt de onderhandelingen afgesloten. Op naar de volgende rechts?

Niet zo snel.

Om uw bedrijf te laten groeien, is continue verbetering een must. Elke deal, contract of partnerschap moet beter zijn dan de laatste, indien mogelijk, en elk onderhandelingsproces verloopt soepeler en leuker voor alle betrokkenen. Het is essentieel om een ​​wetenschappelijke mindset aan te nemen en een onderhandeling na het slachten uit te voeren, waarbij we goed kijken naar wat wel en wat niet werkte. Trek uw onderhandelingsteam samen en bekijk zowel het proces als de resultaten.

Bijvoorbeeld:

Wat ging goed, en waar raakte u tegenvallers of misverstanden met uw tegenpartij? Hoe kunnen deze situaties anders zijn afgehandeld?

Ontleed de uiteindelijke overeenkomst, komt deze overeen met de prioriteiten en doelen die u aan het begin had gesteld? Als u een kans had, wat zou u dan veranderen? <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<> <> Het kan bijzonder nuttig zijn om een ​​paar maanden na het sluiten van de onderhandelingen een tweede keer door deze beoordeling te gaan om te zien hoe uw creatieve oplossingen in de praktijk werken, in plaats van in theorie..

Houd deze bevindingen en corrigerende acties bij en deel ze met uw onderhandelingsteam en uw collega's, zodat wanneer u naar de volgende duikt, deze antwoorden naadloos in uw voorbereiding worden samengevouwen.

Zie ook: Hoe een maandelijkse beoordelingsvergadering te voeren

Onderhandelen is misschien nooit eenvoudig, maar het is zonder meer mogelijk om geweldige resultaten te behalen door u op de essentie te richten. Net zoals uw bedrijf met laag na laag van incrementele verbeteringen is gebouwd, helpen deze essentiële vijfonderhandelingen u bij het bouwen van een sterke basis van duidelijke doelen en grenzen, en vervolgens uw eigen magisch merk daarvandaan. U bevordert sterke relaties, onderzoek en maak gebruik van je creativiteit, test je geduld en kom tot een volledige cirkel - gebruikmakend van al je lessen die je hebt geleerd om je volgende onderhandeling nog sterker te maken. Welke van deze essentiële onderhandelingen hebt u in uw bedrijf uitgeoefend? Wat zou u wat meer aandacht kunnen geven?

Mijn uitdaging voor u - of u nu een onderhandelingsenthousiast of een terughoudende dealmaker bent - is om dit kader te gebruiken in uw volgende discussie en laat ons weten hoe het gaat!