Mensen laten zorgen over uw bedrijfsplan |

Veel deskundigen raden aan om uw bedrijfsplan te introduceren met definities van het probleem dat uw bedrijf oplost en de oplossing die uw bedrijf biedt.

Dat wordt 'probleem en oplossing' genoemd, en het is vrij gebruikelijk en vrij nuttig, maar het is ook te vaak een kans verspild.

Beschrijf niet alleen het probleem en de oplossing. Laat mensen zich erom bekommeren.

Zie ook: Een onconventioneel opstartverhaal

Het probleem als een verhaal

Een paar weken geleden zette een startup met technologie ontwikkeld door Georgia Tech, Lumenostics, een controlesysteem op dat kankerpatiënten helpt voorkomen het begin van lymfoedeem, een slopend en misvormend probleem van opgezwollen ledematen.

Ze begonnen met een foto van een vrouw genaamd Ann, die borstkanker had geslagen. Ze vertelden ons dat ze een kans van één op vijf had om lymfoedeem te krijgen, en ze lieten ons foto's zien van de verschrikkelijke, zwellende mensen die lijden. Dat alles zorgde voor ons. We voelden wat ze moest voelen. Toen ze verder gingen met de cijfers achter dat verhaal, voelden we de pijn. We hadden de nummers natuurlijk nodig, maar nummers alleen zouden niet dezelfde impact hebben gehad. Verhalen zijn de oudste en misschien wel de beste manier om ideeën, waarheid, overtuigingen en zelfs cijfers over te brengen. Verhalen zijn krachtig. Denk aan de belangrijkste verhalen die de basis vormen van de grote religies. Of denk aan de verhalen achter de zinnen 'zure druiven', 'de vos in het kippenhok' en 'de nieuwe kleren van de keizer'. Ze hebben allemaal macht omdat ze communiceren. Ze resoneren. We herkennen hun waarheden.

"Alle mensen hebben de aangeboren behoefte om verhalen te horen en te vertellen en een verhaal te hebben om te leven." Harvey Cox schreef: "Alle mensen hebben een aangeboren behoefte om te horen en te vertellen verhalen en om een ​​verhaal te hebben. "

Als het probleem onbehandeld rioolwater is in ontwikkelingslanden, begint het verhaal met een foto van de stinkende grachten in Bangkok. Wanneer het probleem verband houdt met diensten voor gezinnen met autistische kinderen, begint het verhaal met een typisch gezin en wat dit voor hen betekent. Nadat we het hebben gedaan, komen ze tot de details.

Elke bedrijfsuitverkoop is gerelateerd aan een probleem. In elk geval is er een verhaal. Denk erover na. Wie is deze persoon? Waarom keken ze eruit? Welk probleem hebben ze opgelost? Elke transactie is een oplossing voor iemands probleem. Begrijp wat een probleem-behoefte, wil of waarom-om te kopen-je aan het oplossen bent. Overweeg dit beroemde citaat van marketingdeskundige Theodore Leavitt: "Mensen willen geen boor van een kwart inch kopen, ze willen een gat van een kwart inch."

"Mensen willen geen kwart inch-boor kopen, ze willen een gat van een centimeter. "

Je idee in een verhaal veranderen, betekent niet dat je de kern vergeet. Wat u verder toevoegt, hangt natuurlijk af van de specifieke, kortetermijndoelstelling van uw bedrijfsplan. Als u een plan voor intern gebruik aan het ontwikkelen bent, kan het verhaal voldoende zijn als het voor de juiste markt staat. Maar als je van plan bent om te delen met buitenstaanders, zoals investeerders of bankiers, dan moet je extra elementen toevoegen die die lezers zullen willen.

Natuurlijk zijn dit ook de cijfers. Met het Lumenostics-veld wilden we, tegen de tijd dat we gaven, ook weten hoeveel mensen het probleem hadden waarmee Ann te maken had. Het blijkt dat ongeveer 900.000 overlevenden van kanker lymfoedeem krijgen per jaar, en er zijn ongeveer 10 miljoen patiënten in de VS Feiten zijn ook van belang, maar eerst zorg je ervoor dat mensen zich zorgen maken.

Als je te maken hebt met angel investeerders, gaan ze niet gewoon nummers geloven zonder het verhaal erachter. Ze willen zelf de grootte van de markt kunnen inschatten.

Zie ook: Wat is een businessplan?

De oplossing als een verhaal

Het probleem is de helft van het verhaal; de oplossing is de andere helft. Het is de schoen die wacht om te laten vallen.

Zie het als niet alleen hoe uw bedrijf dat probleem oplost, maar waarom het werkt en waarom uw team uniek gekwalificeerd is om het voortouw te nemen. Hoe leidt jouw onderscheidende onderscheid tot je nieuwe oplossing voor dit probleem?

In het geval van het bovenstaande Lumenostics-veld is de oplossing voor het probleem van Ann een draagbaar apparaat dat ze kan kopen voor $ 200 plus een abonnement voor $ 100. Met de manier waarop het vertellen plaatsvond, nadat we het probleem begrepen, waren we enthousiast over de relatief lage kosten en de wijdverbreide toegankelijkheid van de oplossing. Toen kwamen we erachter dat het team de uitvinder omvatte, en dat andere oprichters achtergronden hadden met betrekking tot de technologie en medische zaken.

Dus de oplossing moet het probleem evenaren, maar het moet aantonen wat er anders is aan één bedrijf in vergelijking met al zijn concurrenten. Als het probleem in een bedrijfsplan van een restaurant bijvoorbeeld gebaseerd is op lekker eten, dan is de oplossing waarschijnlijk dat de eigenaren van dit restaurant en het team op een geloofwaardige manier voedsel kunnen leveren. Als de oplossing voor het probleem software is, moet deze bevatten hoe het betrokken team gekwalificeerd is om de juiste software te leveren.

U hebt misschien gehoord van de uitdrukking "de geheime saus", een metafoor voor wat anders en beter is aan deze oplossing. Denk na over hoe uw team zich verhoudt tot die geheime saus.

Ik heb pitches gezien waarin het verhaal van de oplossing het verhaal bevat van hoe de opstartende oprichters het probleem ontdekten, en beleggers zullen vaak aan stichters vragen wat hun interesse in een bepaald probleem wekte. Misschien waren ze een softwareprobleem als gebruiker tegengekomen; misschien waren ze een medisch probleem tegengekomen vanwege hun eigen gezondheidskwesties of die van een familielid. Een klassiek voorbeeld is de grondlegger van een gezonde fastfoodrestaurantketen die het bedrijf startte omdat een van de twee moeilijke voedingsbeperkingen had vanwege een gezondheidstoestand. Het toevoegen van een oorzaak aan de mix kan zeer nuttig zijn.

Uw bedrijfsplan moet het probleem en de oplossing duidelijk verwoorden, maar door het met een verhaal uit te leggen, maakt u mensen er iets om.