Voorspelling van verkoop voorspellen

Dit artikel maakt deel uit van onze "Business Startup Guide" -een samengestelde lijst van onze artikelen waarmee u snel aan de slag kunt!

Ten eerste Ik behandel een veel voorkomend probleem: bedrijfseigenaren zijn vaak bang om de verkoop te voorspellen. Maar dat zou u niet moeten zijn. Denk niet dat er een magisch goed antwoord is dat je niet kent. Denk niet dat het een kwestie is van training die je niet hebt. Er is geen spreadsheet-modellering vereist (veel minder econometrische modellering) om eenheden en prijs per eenheid te schatten voor toekomstige verkopen.

Het gaat niet om toekomstvisie

Verkoopprognoses zijn veel eenvoudiger dan u denkt en veel nuttiger dan je je kunt voorstellen.

Het gaat er niet om de toekomst correct te raden. Wij zijn menselijk; dat doen we niet zo goed. In plaats daarvan gaat het om veronderstellingen, verwachtingen, stuurprogramma's, tracking en beheer.

U bekijkt en evalueert uw prognose regelmatig. Omdat verkopen intiem zijn met kosten en uitgaven, helpt de prognose u bij het budgetteren en beheren. U meet de waarde van een verkoopprognose zoals u in het bedrijfsleven doet, door de meetbare bedrijfsresultaten.

Ik was een aantal jaren vicevoorzitter van een marktonderzoeksbureau, deed dure voorspellingen en zag vaak dat er niets is beter dan de goed opgeleide gok van iemand die de zaken goed kent. Al die geavanceerde technieken zijn afhankelijk van gegevens uit het verleden - en het verleden is op zichzelf niet de beste voorspeller van de toekomst. Dat is ook zo.

Dat betekent ook dat u niet moet terugvallen op prognoses omdat u een nieuw product of nieuw bedrijf hebt, zonder gegevens uit het verleden.

Nieuw product of niet, uw verkoopprognose voorspelt de toekomst niet nauwkeurig. Dat weten we vanaf het begin. U wilt de verkoopstimulatoren en onderlinge afhankelijkheden uiteenzetten om de punten te verbinden, zodat u tijdens het bekijken van de plan- en werkelijke resultaten elke maand eenvoudig koerscorrecties kunt maken.

Als u denkt dat verkoopvoorspelling moeilijk is, probeer dan eens een bedrijf zonder een prognose. Dat is veel moeilijker.

Uw verkoopprognose is ook de ruggengraat van uw bedrijfsplan. Mensen meten een bedrijf en de groei door verkoop, en uw verkoopprognose bepaalt de norm voor kosten, winst en groei. De verkoopprognose is bijna altijd de eerste reeks getallen die u bijhoudt voor plan versus feitelijk gebruik, zelfs als u geen andere nummers gebruikt.

Als niets anders, voorspel gewoon uw verkopen, houd planplanning tegen werkelijke resultaten, en correcties aanbrengen - dat is al business planning.

Zie ook: Een onkostenbudget maken

Het is eenvoudige berekening

Maak voor een bedrijfsplan uw verkoopprognose een kwestie van de komende 12 maanden en de twee jaar daarna.

Zie het als rijen en kolommen zoals in de illustratie hier. Denk aan je eenheid, dan prijs per eenheid, en vermenigvuldig om de verkoopresultaten te krijgen.

Deze illustratie is om voor de hand liggende redenen geknipt, maar neem aan dat je de rest van de maanden in je jaar hebt, plus je jaarlijkse schattingen voor de jaren twee en drie, stroomt naar rechts.

U verkoopt geen eenheden? In een mum van tijd kun je gewoon de verkoop zonder eenheden voorspellen, maar tijd als eenheden beschouwen zoals de advocaten en accountants dat doen, of reizen zoals taxi's en luchtvaartmaatschappijen doen, of projecten of opdrachten zoals consultants doen. Dat maakt het voorspellen eenvoudiger.

Zie ook: Een gedetailleerde voorbeeldrestaurantverkoopprognose

Maar hoe weet u welke cijfers u in uw verkoopprognose moet opnemen?

De wiskunde kan eenvoudig zijn, ja, maar dit voorspelt de toekomst, en mensen doen dat niet goed. Probeer niet al maanden van tevoren nauwkeurig de toekomst te raden.

Probeer in plaats daarvan duidelijke aannames te maken en inzicht te krijgen in wat verkoop stimuleert, zoals webverkeer en conversies, in één voorbeeld, of de directe verkooppijplijn en leads, in een ander. Bekijk elke maand de resultaten en herzie uw prognose. Uw opgeleide schattingen worden na verloop van tijd nauwkeuriger.

Ervaring in het veld is een enorm voordeel

In het bovenstaande voorbeeld heeft Garrett de eigenaar van de fietsenwinkel ruime ervaring met eerdere verkopen. Hij kent geen boekhoudkundige of technische prognoses, maar kent zijn fietsenwinkel en fietsbedrijf. Hij is op de hoogte van veranderingen in de markt en de promoties van zijn eigen winkel en andere factoren die ondernemers weten. Hij is vertrouwd met het maken van gefundeerde schattingen.

Probeer, als u de ervaring niet persoonlijk hebt, informatie te vinden en gissingen te doen op basis van de ervaring van een werknemer, uw mentor of anderen met wie u in uw vakgebied gesproken hebt.

Zie ook: Hoe onderzoek doen op de markt

Eerdere resultaten gebruiken als richtlijn

Gebruik resultaten uit het recente verleden als uw bedrijf ze heeft. Start een prognose door de cijfers van vorig jaar in de prognose van volgend jaar te plaatsen en concentreer u vervolgens op wat dit jaar anders kan zijn.

Heeft u nieuwe kansen die de omzet doen groeien? Nieuwe marketingactiviteiten, promoties? Verhoog dan de prognose. Nieuwe competitie en nieuwe problemen? Niemand wil dalende verkopen voorspellen, maar als dat waarschijnlijk is, moet u dit aanpakken door kosten te besparen of uw focus te wijzigen.

Zoek naar stuurprogramma's

Teken eerst een kaart met tabellen en voorspel de verkoop voor een nieuw restaurant stoelen en schat dan hoeveel maaltijden per maaltijd op capaciteit en in het begin. Het is geen willekeurig getal; het is een kwestie van hoeveel mensen er binnenkomen.

Om de verkoop voor een nieuwe mobiele app te voorspellen, kunt u mogelijk gegevens van de mobiele app-winkels van Apple en Android krijgen over gemiddelde downloads voor verschillende apps. Een goede zoekopdracht op het web kan ook anekdotisch bewijsmateriaal, blogposts en nieuwsverhalen onthullen over het opvoeren van bestaande apps die succesvol waren.

Krijg die cijfers en denk na over hoe uw geval anders kan zijn. Misschien stuurt u downloads met een website, zodat u het verkeer op uw website kunt voorspellen op basis van eerdere ervaringen en vervolgens een percentage internetbezoekers kunt gebruiken die de app zullen downloaden.

Zie ook: Cashflow voorspellen

Directe kosten schatten

Directe kosten worden ook kosten van verkochte goederen (COGS) en kosten per eenheid genoemd. Directe kosten zijn belangrijk omdat ze helpen bij het berekenen van de brutomarge, die wordt gebruikt als basis voor vergelijking in financiële benchmarks, en zijn een onmiddellijke maatstaf (verkoop minus directe kosten) van uw onderliggende winstgevendheid. <> Ik weet bijvoorbeeld uit benchmarks dat een gemiddelde winkel voor sportartikelen maakt een bruto marge van 34 procent. Dat betekent dat ze gemiddeld $ 66 uitgeven om de goederen die ze verkopen voor $ 100 te kopen.

Niet alle bedrijven hebben directe kosten. Servicebedrijven hebben zogenaamd geen directe kosten, dus hebben ze een bruto marge van 100 procent. Dat kan waar zijn voor sommige professionals zoals accountants en advocaten, maar veel diensten hebben wel directe kosten. Taxi's hebben bijvoorbeeld benzine en onderhoud. Dit geldt ook voor luchtvaartmaatschappijen.

Een normale verkoopprognose omvat eenheden, prijs per eenheid, verkoop, directe kosten per eenheid en directe kosten. De wiskunde is eenvoudig, waarbij de directe kosten per eenheid gerelateerd zijn aan de totale directe kosten, op dezelfde manier dat de prijs per eenheid betrekking heeft op de totale verkoop.

Vermenigvuldig de eenheden die voor een bepaalde periode worden geprojecteerd met de directe kosten van de eenheid, en dat geeft u totale directe kosten. kosten. En ook hier, neem aan dat dit beeld slechts een uitsnede is, het stroomt naar rechts. In dit voorbeeld heb ik de directe kosten geprojecteerd op basis van de aanname van 68 procent van de omzet.

Zie ook: De belangrijkste elementen van het financiële plan

Nooit voorspellen in een vacuüm

Denk nooit aan uw verkoopprognose in een vacuüm. Het vloeit voort uit de strategische actieplannen met hun aannames, mijlpalen en statistieken. Uw marketingmijlpalen hebben invloed op uw verkopen. Uw mijlpalen voor uw zakelijke activiteiten zijn van invloed op uw verkopen.

Als u mijlpalen wijzigt - en dat is omdat alle bedrijfsplannen wijzigen - moet u uw verkoopvoorspelling aanpassen zodat deze overeenkomt.

Zie ook: de belangrijkste elementen van het financiële plan

Timing is belangrijk

Uw verkopen moeten verwijzen naar wanneer het eigendom van eigenaar verandert (voor producten) of wanneer de service wordt uitgevoerd (voor diensten). Het is geen verkoop wanneer het is besteld, of beloofd, of zelfs wanneer het is gecontracteerd.

Met de juiste boekhouding op transactiebasis is het een verkoop, zelfs als er niet voor is betaald. Met zogenaamde cash-based accounting is het trouwens geen verkoop totdat het betaald is. Opbouw is beter omdat het u een nauwkeuriger beeld geeft, tenzij u heel klein bent en al uw zaken doet, zowel kopen als verkopen, met contant geld.

Ik weet dat dat eenvoudig lijkt, maar het is verrassend hoeveel mensen besluiten om doe iets anders. De straf om dingen anders te doen is dat je niet aan de norm voldoet en dat de bankiers, analisten en beleggers niet kunnen zeggen wat je bedoelde.

Dit geldt ook voor de directe kosten. De directe kosten in uw maandelijkse winst- en verliesrekening zijn vermoedelijk alleen de kosten die verband houden met de omzet van die maand. Merk op hoe in de bovenstaande voorbeelden de directe kosten voor de voorbeeldfietsenwinkel gekoppeld zijn aan de werkelijke verkoop per eenheid.

Leef met uw aannames

Voorspelling van verkopen gaat niet over het nauwkeurig raden van de toekomst. Het gaat erom uw aannames op te stellen, zodat u veranderingen effectief kunt beheren, omdat verkoop en directe kosten anders uitvallen dan u had verwacht. Gebruik dit om uw verkoopvoorspelling aan te passen en uw bedrijf te verbeteren door koerscorrecties aan te brengen om te gaan met wat werkt en wat niet.

Ik geloof dat u, zelfs als u niets anders doet, tegen de tijd dat u een verkoopprognose en recensie gebruikt plan versus daadwerkelijke resultaten elke maand, u beheert reeds met een businessplan. U kunt de werkelijke resultaten niet bekijken zonder te kijken naar wat er is gebeurd, waarom en wat te doen.

Als u hulp nodig heeft bij het opstarten van uw verkoopprognose en de rest van uw bedrijfsplan, kunt u onze businessplansjabloon proberen, Of bekijk onze businessplanningspagina.

Heeft u vragen over het voorspellen van de omzet voor uw bedrijf? Laat het ons weten door contact met ons op te nemen op Facebook of Twitter.