Vraagvalidatie: hoe u kunt achterhalen of klanten uw product willen kopen |

Voordat u uw bedrijf start, is het essentieel dat u ervoor zorgt dat klanten geïnteresseerd zijn in het kopen van uw product. Als u deze stap neemt, bespaart u weken (of mogelijk zelfs maanden) aan verloren tijd en bespaart u mogelijk duizenden euro's. In dit artikel laat ik u zien hoe u ervoor kunt zorgen dat uw klanten geïnteresseerd zijn in uw product

vóór u besteedt uw tijd aan het opbouwen van uw bedrijf De verkeerde kant

Een aantal jaren geleden hebben mijn team en ik hard gewerkt aan het bouwen van een nieuw product. We waren er zeker van dat onze huidige klanten het zouden willen hebben en we zwoegden bijna een jaar voordat we de eerste versie uitkwamen. We waren trots op ons werk en kregen zelfs een vermelding op Techcrunch.

Maar een succesvolle perslancering vertaalt zich niet altijd in een succesvolle start voor een nieuw bedrijf. Hoewel een eerste uitbarsting van de pers ertoe heeft bijgedragen dat we het hebben begrepen, hadden we een cruciale fout gemaakt: we hadden geen moeite gedaan om onze potentiële klant echt te begrijpen voordat we ons product bouwden.

We dachten dat ons product voor "iedereen" was - één van de hoofdzonden van het opstartproces - en we hebben onze marketing en berichtgeving niet gericht op een bepaald marktsegment. We begrepen zelfs niet helemaal welke functies onze klanten dachten dat het belangrijkst waren en hoe ze het product uiteindelijk zouden gebruiken.

De paradox van snelheid

Ik vermoed dat we uiteindelijk honderden hebben verspild van duizenden dollars omdat we hebben gebouwd wat we

dachten dat

klanten wilden, in plaats van te bouwen wat ze eigenlijk wilden. <> We bleken te snel te gaan onszelf omdat we de allerbelangrijkste stap oversloeg om er zeker van te zijn dat we begrepen wie ons product zou willen en waarom. Wendbaar en snel bewegend zijn uitstekende eigenschappen voor elk, maar zelfs de slimste zouden een beetje moeten plannen voordat tijd en geld investeren in het bouwen van een nieuw bedrijf. Van alle stappen in het bedrijfsplanning- en opstartproces is het valideren van de vraag naar uw product een van de belangrijkste stappen. Het is de stap die we hebben overgeslagen en waarvoor we de prijs hebben betaald. Blijf lezen om te weten hoe u de dingen op de juiste manier doet. Zie ook: Marktonderzoek: een samengestelde lijst van onze beste bronnen

De vraag naar uw idee valideren

Wat is vraagvalidatie?

De waarheid is, jouw idee is waarschijnlijk niet perfect. Sorry voor de levering van die harde waarheid. Maar het goede nieuws is dat er een manier is om het te repareren. Om je idee te laten werken, is het eerste wat je nodig hebt voor andere mensen om erover te geven. Als u de enige potentiële klant voor uw idee bent, zal uw bedrijf niet ver komen. Andere mensen moeten willen kopen wat je verkoopt. Met andere woorden, er moet vraag naar uw product zijn.

Hier komt vraagvalidatie in het spel. Validatie van de vraag is het proces om ervoor te zorgen dat andere mensen bereid zijn om hun zuur verdiende geld af te staan ​​om te kopen wat je verkoopt.

Gokken veranderen naar feiten

De reden waarom je moet bevestigen dat er vraag naar jouw is product is omdat je begint met een gok, niet met een echt product. U vermoedt dat uw product iets is dat mensen willen. Je vermoedt dat mensen je voor je product willen betalen. U vermoedt dat u uw bedrijf kunt laten groeien tot iets winstgevend.

De 3 vragen die u zichzelf moet stellen

Nu u een zakelijk idee hebt (eigenlijk, uw gok, toch?), Bent u klaar om drie cruciale vragen te beantwoorden:

Welk probleem hebben mijn potentiële klanten?

Wat is de oplossing voor dat probleem?

Waarom zouden mensen geld betalen voor mijn product?

U moet de antwoorden op deze vragen begrijpen, zodat u uw idee gemakkelijk aan andere mensen kunt uitleggen. En, nog belangrijker, u heeft een sanitaire controle nodig om ervoor te zorgen dat uw idee waardevol is voor potentiële klanten. Dit zijn de eerste stappen in validatie van de vraag.

Hier bij Palo Alto Software werken we momenteel aan het bouwen van een nieuw e-mailproduct voor teams en we gaan deze oefening nu doen. Hier zijn onze antwoorden op deze vragen:

Probleem:

1. Het beheren van info @ en sales @ -mails met één e-mailaccount is moeilijk en klanten krijgen soms de verkeerde reactie of helemaal geen reactie.
2. Oplossing:
3. Een hulpmiddel voor gezamenlijk e-mailbeheer voor teams.

Waarde:

Iedereen kan in dezelfde inbox werken zonder op elkaars tenen te trappen en ervoor te zorgen dat klanten betere ondersteuning krijgen met minder hoofdpijn.

1. U denkt misschien: dit formaat werkt niet voor mij omdat ik een restaurant (of fietswinkel, kapsalon, kledingwinkel, enzovoort) start. U hoeft echter geen nieuw soort bedrijf of een nieuw product voor dit formaat te ontwikkelen. Hier is een voorbeeld voor een restaurant:
2. Probleem: Er zijn geen goede, redelijk geprijsde Italiaanse restaurants in deze buurt.
3. Oplossing: Een nieuw restaurant aan de westkant dat authentieke Noord-Italiaanse smaken biedt.

Waar voor uw geld:

Een geweldige maaltijd, bij u in de buurt, tegen betaalbare prijzen prijzen.

1. Hier is een voorbeeld voor een fietswinkel: Probleem:
2. Het is moeilijk om een ​​goede fiets te kopen in deze stad zonder een expert in fietskennis te zijn. Oplossing:
3. Een snob - gratis winkel waar gewone mensen uitstekende uitrusting en deskundig advies kunnen krijgen. Waarde:

Hoogwaardige fietstassen voor uw gezin en woon-werkverkeer tegen redelijke prijzen, zonder de instelling.

1. Vertrouw me, u kunt het doe deze oefening voor elk bedrijf. Maar het is niet altijd gemakkelijk en het zal verleidelijk zijn om deze stap te vertragen en over te slaan. Laat je niet frustreren - de tijd die je hieraan besteedt, zal later dividenden terugbetalen. Maak een waardeoverzicht
2. Met de antwoorden op je vragen in de hand ben je klaar om een waardeverklaring. Dit wordt vaak een waardevoorstel of een uniek verkoopvoorstel genoemd, maar het maakt niet echt uit hoe je het noemt. Noem het wat je wilt, de oefening is nog steeds hetzelfde. Hier is een snelle sjabloon die je kunt gebruiken om je waardeverklaring te maken:
3. Als je denkt dat [probleem],

je zou moeten proberen

[oplossing]

zoals

[bedrijfsnaam], zodat [waarde]. Het enige wat u doet, is uw drie antwoorden uit de vorige stap nemen en ze omzetten in een zin. Misschien moet je wat woorden zeggen om alles te laten werken, maar dat is goed. De sleutel is dat het bericht hetzelfde moet blijven. Hier is de waardeverklaring voor het e-mailproduct van het team waaraan we werken: Als u denkt is het moeilijk om info @ en sales @ e-mails te beheren met een een enkel e-mailaccount en klanten krijgen soms het verkeerde antwoord of geen antwoord, moet u een samenwerkingshulpprogramma voor e-mailbeheer

zoals

Voorpost

proberen, zodat iedereen kan werken in de dezelfde inbox zonder op elkaars tenen te trappen en ervoor te zorgen dat klanten betere ondersteuning krijgen met minder hoofdpijn. Ik heb de cursivering toegevoegd zodat u kunt zien hoe alles in elkaar past. Hier is het voorbeeld van een fietswinkel: Als je denkt dat het moeilijk is om een ​​goede fiets te kopen in deze stad zonder een "insider" fietsexpert te zijn, dan zou je een snob-free winkel moeten proberen waar gewone mensen uitstekende uitrusting kunnen krijgen en deskundig advies, zoals Garrett's Bike Shop, zodat je fietsaccessoires van hoge kwaliteit voor je familie en woon-werkverkeer tegen een redelijke prijs kunt krijgen, zonder de instelling. En het restaurant: Als je denkt dat er geen auto's zijn goede, redelijk geprijsde Italiaanse restaurants in deze buurt, probeer dan een nieuw restaurant aan de West Side dat authentieke Noord-Italiaanse smaken biedt, zoals Beppe's, zodat je een geweldige maaltijd kunt eten, bij je thuis, tegen betaalbare prijzen. Dit is niet altijd even eenvoudig als het eruit zou kunnen zien, maar het is de moeite waard om het goed te doen. U gebruikt dit waardeverklaring steeds opnieuw terwijl u de volgende stappen in het proces voor vraagvalidatie doorloopt. Zie ook: Praktische bronnen voor marktonderzoek voor s

Uw idee valideren bij klanten

1. Bekijk een weergave van 30.000 voet

Gewapend met uw drie antwoorden, bent u klaar om te gaan valideren dat uw potentiële klanten het probleem hebben waarvan u denkt dat ze ze hebben en dat ze geïnteresseerd zijn in uw oplossing.

Evalueer het zoekvolume

Laten we beginnen met kijken naar waar Google naar zoekt.

Met tools zoals Google's Keyword Planner en Moz Keyword Explorer kun je zien hoeveel mensen naar specifieke woorden en zinsdelen zoeken. U moet nadenken over waar mensen naar kunnen zoeken wanneer ze op zoek zijn naar oplossingen voor het probleem dat u probeert op te lossen, dus maak een lijst met zoekopdrachten die betrekking hebben op zowel het probleem als uw specifieke oplossing.

Bijvoorbeeld, voor het e-mailproduct van ons team kunnen we kijken naar deze voorwaarden met betrekking tot het probleem dat we oplossen:

Beheer e-mail

Reageren op e-mailadres klant

Beheer postvak IN

E-mailoverbelasting

En we zou kijken naar de oplossingen waar mensen naar kunnen zoeken:

Team-e-mail

• E-mailsamenwerking
• Team-inbox
• E-mail delen
• Samenwerkingsmail

E-mail voor teams

• Als u potentieel heeft concurrenten, u kunt ook naar hun merknamen kijken en zien hoeveel mensen op zoek zijn naar die specifieke oplossingen.
• Hopelijk heeft uw onderzoek aangetoond dat mensen al op zoek zijn naar uw probleem en oplossing. Als je nu echter leeg aan het komen bent, moet je teruggaan naar de tekentafel, je idee verfijnen en het opnieuw proberen.
• Neem deel aan het gesprek
• Bekijk vervolgens eens online forums en andere services waar uw potentiële klanten kunnen rondhangen en problemen en oplossingen bespreken die verband houden met wat u doet.
• Kijk bijvoorbeeld eens naar Yelp en andere recensiesites als u een restaurant begint. Kijk voor Facebook-groepen voor fijnproevers in uw regio. Waar hebben mensen het over? Zijn ze blij met de huidige opties? Als ze niet tevreden zijn, waar zoeken ze dan naar?
• Dit niveau van onderzoek zal u helpen om uw gissingen over het probleem dat u probeert op te lossen, om te zetten in werkelijke feiten. Gebruik uw onderzoek om aan te tonen dat er mensen zijn met het probleem waarvan u denkt dat ze het hebben en wat voor soort vraag er is voor uw oplossing.

Dit type onderzoek geeft u een kleine indicatie van de schaal van uw potentiële doelgroep als goed. De gegevens zijn slechts een benadering van uw potentiële markt, maar het zal u op zijn minst vertellen of er slechts honderden of misschien duizenden potentiële klanten zijn.

2. Schoenleer onderzoek

De volgende stap is om in de vorige stap daadwerkelijk te praten met een aantal van de mensen die je bespioneerd hebt vanuit het zicht van 30.000 voet.

Nee, wetende hoeveel mensen Google doorzoeken op het probleem dat je bent oplossen is niet voldoende. U moet meer over deze mensen weten. Zijn ze bereid om voor uw product te betalen? Zo ja, hoeveel? Wat doen zij momenteel om hun probleem op te lossen? Wat denken ze echt over jouw idee?

Maak een lijst met plaatsen waar potentiële klanten hun tijd doorbrengen

Begin met het vinden van 10 tot 20 verschillende plaatsen waar mensen die het probleem hebben dat je aan het oplossen bent hangen. Zeg niet alleen Facebook-specifiek: leden van de foodfieldgroep Springfield, mensen die andere Italiaanse restaurants hebben beoordeeld op Yelp, mensen die commentaar geven op restaurantrecensies in de lokale krant of het alternatieve weekblad, enzovoort.

Voor Ons team e-mailproduct, we zochten naar forums waar mensen praatten over klantenservice, mensen die commentaar gaven op blogposts over kantoorproductiviteit, mensen die blogposts schreven over productiviteit en e-mail hacks, en mensen die luisteren naar de Startup-podcast, onder andere dingen.

U moet ten minste tien van deze bronnen vinden, hoe meer hoe beter. Als u met deze stap worstelt, moet u mogelijk terugkeren naar uw oorspronkelijke idee en een aantal herzieningen uitvoeren. Misschien denk je niet na over de juiste potentiële klant of moet je opnieuw nadenken over het probleem dat je aan het oplossen bent. Hoe dan ook, ga niet verder dan deze stap zonder een lijst met plaatsen te maken waar u potentiële klanten kunt vinden.

Identificeer specifieke potentiële klanten

Nu u uw lijst hebt, moet u specifieke mensen identificeren uit elke groep die u kunt bereiken en kijken of u met hen over uw idee kunt praten.

Probeer minstens 10 te vinden van elke groep. Nogmaals, hoe meer hoe beter. En ja, dit zijn een heleboel mensen (minstens 100), en ja, het is hard werken. Maar wie zei dat het starten van een nieuw bedrijf gemakkelijk zou zijn? Hoewel dit misschien een beetje moeilijk is, is het veel gemakkelijker dan een bedrijf te moeten sluiten waar je tijd en geld in investeerde omdat je erachter kwam dat klanten je product niet wilden.

Praat met je potentiële klanten

je hebt een lijst met mensen, de volgende stap is om met deze mensen te praten. Het is verleidelijk om te beginnen met een verkooppraatje en te zien wat hun reactie is, maar er is een betere manier.

Stof de antwoorden op de drie vragen waar we eerder over gesproken hebben af. Nu ga je ze goed gebruiken.

Begin met reiken (telefoon, e-mail, Facebook-bericht, LinkedIn InMail, enzovoort) en gebruik een bericht als dit om aan de slag te gaan. Ik zal het teammailproduct blijven gebruiken als een voorbeeld, maar deze indeling zou ook voor andere bedrijven moeten werken.

"Hallo, ik heb echt genoten van je blogpost over Gmail-hacks. Ik vond vooral [

invoegen wat je hier leuk vond

] en ben van plan die hack te gaan gebruiken met mijn eigen e-mail.

Ik vroeg me af wat je aanbeveelt

info @ en sales @ e-mails te beheren met een één e-mailaccount om te voorkomen dat klanten een verkeerd antwoord krijgen of helemaal geen reactie.

Is dit een probleem dat u ondervindt? Zijn er oplossingen die u aanbeveelt om dit probleem op te lossen?

Nogmaals bedankt, en blijf de geweldige blogposts aankomen! " Natuurlijk moet u dit bericht tweaken, afhankelijk van wie u contacteert, maar u haal het idee. Ik heb de probleemstelling in het bovenstaande voorbeeld vetgedrukt weergegeven, maar dat is niet iets dat u in uw daadwerkelijke bericht zou moeten doen.

"Ik heb nog nooit van dat probleem gehoord en ik heb geen problemen het zelf. " " Ik ken een aantal mensen die dat probleem hebben. Dit is wat ik doe om dat probleem op te lossen en dit is wat ik andere mensen vertel om te doen wie dat probleem hebben. " Als je een hoop van het eerste antwoord krijgt, ga je terug naar de tekentafel om te werken op uw idee en bedenk een nieuwe reeks gissingen die u moet valideren.

Hopelijk krijgt u veel antwoorden die in de tweede categorie vallen. In dat geval wilt u een vervolg geven en meer vertellen over uw oplossing:

"Bedankt dat u contact met mij opneemt! Ik ben echt geïnteresseerd in hoe mensen hun e-mail beheren. Ik dacht er zelfs over een

samenwerkingsprogramma voor e-mailbeheer voor teams te bouwen

. Ik stel me een product voor waarin iedereen in dezelfde inbox kan werken zonder op elkaars tenen te trappen en ervoor te zorgen dat klanten betere ondersteuning krijgen met minder hoofdpijn.

1. Denkt u dat een dergelijk product interessant voor u of andere mensen in soortgelijke situaties zou zijn? Als het $ 20 per maand kost, denk je dan dat je het misschien zou proberen?
2. Nogmaals bedankt voor je tijd! "

Zie je hoe nuttig het is om deze drie vragen eerder te beantwoorden?

Nogmaals, hopelijk krijg je een antwoord. Niet iedereen zal antwoorden; tenslotte zijn mensen bezig met hun eigen dingen. Maar je zou een aantal reacties moeten krijgen.

Probeer opnieuw als je geen antwoord krijgt. Het is OK om een ​​paar keer contact op te nemen met je eerste contact. Als u een "nee, bedankt, dat klinkt niet nuttig" antwoord krijgt, kunt u opnieuw worden teruggestuurd om uw schattingen te verfijnen. Hopelijk krijg je een aantal "absoluut!" Antwoorden. Misschien krijgt u een push-back op de prijs of ontdekt u misschien dat u te laag geprijsd bent, maar het beantwoorden van de prijsvraag zal wat extra onderzoek en testen vragen. Zorg er in dit stadium voor dat de prijs die u drijft iets duurzaams is voor uw bedrijf. Beter om een ​​te hoge prijs te suggereren dan te laag. In dit stadium is het niet het doel om de ideale prijs te vinden. Het doel is eenvoudigweg om ervoor te zorgen dat mensen uw product willen hebben. Prijs is iets om later in het proces in detail aan te pakken.

3. Maak het (een beetje) echt

Als u een bedrijf begint waar online adverteren zinvol is, dan neemt de volgende stap al uw onderzoek en stelt het een laatste test: zullen mensen hun geld daadwerkelijk op hun mond zetten?

Bouw een landingspagina en test een aantal advertenties

In deze laatste test bouwt u een landingspagina op voor uw product en koopt u enkele advertenties op Google en / of Facebook.

Uw bestemmingspagina niet moet mooi zijn, maar het moet er echt uitzien. Gelukkig zijn er tal van geweldige diensten beschikbaar die u kunnen helpen snel en gemakkelijk een professionele website te bouwen. Bekijk Squarespace, Wix of Shopify en bouw een eenvoudige pagina uit die uw product of service beschrijft.

U wilt uw prijs en een knop "Nu kopen" op uw bestemmingspagina opnemen. Maar uw knop "Nu kopen" werkt niet echt. In plaats van uw potentiële klant naar een winkelwagentje te halen, wilt u dat ze terechtkomen op een pagina waarop uw huidige situatie wordt uitgelegd. Iets bericht als: "Sorry! Product X is nog niet beschikbaar. Voer hieronder uw e-mailadres in en we zullen u op de hoogte stellen zodra het klaar is. "

U hebt twee hele gave dingen gedaan met dit proces. Ten eerste heb je bevestigd dat mensen bereid zijn om zich te committeren aan het kopen van wat je verkoopt. Wanneer ze op 'Nu kopen' klikken, stemmen ze voor u en zijn ze klaar om te kopen. Ten tweede zijn de mensen die u hun e-mailadressen geven uw eerste klanten. Dus terwijl u daadwerkelijk uw product bouwt, bouwt u een echte database op van klanten om naar de markt te brengen.

Om verkeer naar uw bestemmingspagina te leiden, zult u waarschijnlijk een aantal advertenties op Google of Facebook moeten kopen. Richt u op de lijst met termen die u eerder in dit proces hebt gevonden met betrekking tot uw probleem en uw oplossing. Als u concurrentie hebt, overweeg dan reclame te maken voor mensen die op zoek zijn naar die alternatieve producten.

Overweeg inhoudmarketing

Een alternatieve aanpak voor het maken van een bestemmingspagina en het kopen van advertenties is het verkennen van inhoudsmarketing. In plaats van het kopen van verkeer, zou u een blog kunnen starten met inhoud die uw doelgroep misschien interessant vindt. Als u verkeer naar uw blog kunt krijgen door uw berichten te promoten op prikborden en op andere plaatsen waar uw doelgroep rondhangt, heeft u een ingebouwd platform om uw nog niet-echte product te vermelden en verkeer naar uw landing te genereren pagina.

De advertentieoptie kost een beetje extra geld, maar is eenvoudiger en potentieel sneller. De contentmarketingoptie kost veel tijd, moeite en wat schrijfvaardigheid, maar u zult ook een langetermijnvoordeel voor uw bedrijf opbouwen. Als u over de bandbreedte beschikt, kunt u beide methoden proberen en zien welke methode voor u beter werkt.

Zie ook: 6 Business Idea Validation Tactics om uw bedrijfsplanning te verbeteren

Steek de lont aan

Als alles goed is gegaan Tot nu toe is je gok niet langer een gok, het is een verzameling feiten. U weet het:

Wie wil uw product

Waarom zij uw product willen

Welke waarde uw product aan uw klanten biedt

Nu is het tijd om echt aan de slag te gaan.

Wat geweldig is aan dit proces is dat het een enorme hoeveelheid risico's uit het opstartproces verwijdert. Met vraagvalidatie weet u dat als u goed presteert, uw bedrijf veel waarschijnlijker succesvol zal zijn. U hebt veel van de schattingen verwijderd die gepaard gaan met het starten van een bedrijf en u bevindt zich op een pad dat waarschijnlijk betere resultaten oplevert. Een goede volgende stap is het doen van de eerste stap in een financiële prognose. Wat gaan je uitgaven worden? Hoeveel geld, als dat er is, moet u verhogen om uw bedrijf van de grond te krijgen? Wat zijn je verkoopdoelen? We hebben hier een goede handleiding voor het voorspellen van de verkopen en een overzicht van het ideale planningsproces hier.

Natuurlijk ga je door met het verfijnen van alles terwijl je gaat en je zult nieuwe gissingen bedenken die onderweg moeten worden gevalideerd. Maar wetende dat er vraag is naar uw bedrijfsidee is een enorme overwinning voor uw startup.