Hoe kunnen dealers de autoprijzen instellen?

Het lijkt een simpele vraag: wat is de echte prijs van een auto?

Maar zoals iedereen die een auto of vrachtwagen heeft gekocht, weet, is het instellen van autoprijzen een ingewikkeld spel. Zelfs ervaren kopers begrijpen misschien niet alle regels.

Auto's behoren tot de weinige goederen die Amerikanen kopen die geen vaste prijzen hebben. Als u een doos graan, fiets of boek koopt, betaalt u gewoon de catalogusprijs. Maar het kopen van een auto is meer als het kopen van een huis - je moet onderhandelen. En de manier waarop fabrikanten en autodealers hun kosten berekenen en geld verdienen, maakt dingen gecompliceerd.

Simpel gezegd, autodealers zijn tussenpersonen. Ze kopen hun inventaris van automakers, markeren vervolgens de prijzen en verkopen aan consumenten. Dealers krijgen ook bonussen, prijzen en incentives van autofabrikanten die helpen de kosten van verkoop van de auto's te dekken en toe te voegen aan de winst van dealers. Dealers verdienen ook geld - veel geld - van de verkoop van gebruikte auto's die inruilden, het regelen van autoleningen via financiële partners en het in rekening brengen van service en onderdelen.

Als je alle factoren kent die spelen, wordt je voorbereid op een goede prijs. We zullen u door de belangrijkste elementen leiden, waaronder:

• Wat is de stickerprijs of MSRP?
• Wat is de dealerfactuurprijs of "dealerprijs"?
• Hoeveel hebben andere consumenten voor dit model betaald?

Wat is de stickerprijs of MSRP?

Dat dollarcijfer dat u in grote letters in advertenties of op de raamsticker van een nieuwe auto ziet, is de adviesprijs van de fabrikant. Het is ook bekend als de stickerprijs, omdat elke nieuwe auto de fabriek verlaat met een federaal verplichte raamsticker met de MSRP voor de auto, evenals voor elke optie of accessoire op die auto.

Stickerprijs is een belangrijk aantal, maar de meeste auto's verkopen voor minder geld. Het wordt ingesteld door de fabrikant en biedt ruimte aan de dealer om winst te maken. Grof gezegd kan het ongeveer 20% hoger zijn dan de factuurkosten van de dealer (meer hieronder). Behandel deze hogere prijs als precies wat het is: een suggestie van de fabrikant die bedoeld is om u te beïnvloeden om een ​​hogere prijs te betalen.

Met de stickerprijs proberen autofabrikanten onderhandelingen te 'verankeren' op een hoog startpunt. Verankering is een psychologisch effect dat optreedt tijdens onderhandelingen wanneer de betrokken partijen zich dichtbij het eerste getal dat op tafel ligt, clusteren. Om het verankeringseffect tegen te gaan, suggereren sommige consumentenverdedigers dat u uw onderhandelingen ver weg van de auto en de raamsticker ervan moet uitvoeren, zodat u niet zo geneigd bent om door suggestie te worden beïnvloed.

Er zijn zeldzame gevallen waarin auto's de stickerprijs verkopen: bijvoorbeeld wanneer een nieuw, heet model op de markt komt. Er zijn echter ook zwendels waarbij dealers claimen dat klanten een hogere prijs moeten betalen omdat de auto veel vraag heeft of omdat ze slecht krediet hebben.

U bent vrij om de stickerprijs te negeren en uw onderhandelingen vanaf een lager punt te beginnen. Bedenk dat het uw doel moet zijn om een ​​eerlijke prijs te krijgen: een die de dealer in staat stelt om een ​​redelijke winst te maken op de groothandelsprijs die hij heeft betaald, zonder u te krassen.

Wat is de dealerfactuurprijs of 'dealerkosten'?

Wat zijn de kosten van de dealer voor de auto? De beste richtlijn die consumenten kunnen gebruiken, is de dealerfactuurprijs, soms ook "dealerprijs" genoemd. Dit is de prijs op de factuur van de fabrikant wanneer de fabriek een auto aan een dealer levert. U kunt de factuurprijs van een bepaald model online opzoeken.

Maar zoals zo veel in autoverkopen, dit is niet zoals het lijkt. De prijs van de dealerfactuur is doorgaans hoger dan wat de dealer uiteindelijk betaalt. De factuur komt met het begrip dat de fabrikant een percentage terugbetaalt aan de dealer door middel van kortingen en incentives.

"De dealer heeft veel kosten in verband met elke auto. Een bepaald dealerbedrijf moet waarschijnlijk hun inventaris financieren en moet misschien rente betalen voor de auto's die ze hebben, of misschien moeten ze 10 andere minder populaire auto's kopen om de enige auto te krijgen die je echt wilt. Daarom moeten ze de impopulaire modellen met een hoge korting aanbieden om ze te verkopen, "zegt Brian Moody, uitvoerend redacteur van Autotrader.

Betalingen van fabrikant / leverancier kunnen verschillende vormen aannemen:

holdbacks: Betalingen om de kosten van dealers te dekken en hun winst aan te vullen. Ze verschijnen niet op een raamsticker en worden meestal niet onthuld aan consumenten, maar ze kunnen oplopen tot ongeveer 2% tot 3% van de factuurprijs of MSRP, volgens Edmunds.com.

Dealer cash incentive: Dit is een contante korting die door de fabrikant aan de dealer wordt aangeboden. De dealer is niet verplicht om dit aan de klant door te geven.

Verkoopdoelstimulansen: Dit worden soms 'traptredenprikkels' genoemd. De fabrikant gaat ermee akkoord de dealer meer te betalen als de dealer een specifiek verkoopdoel treft. Deze betalingen kunnen hoog genoeg zijn dat de dealer het misschien niet kan schelen als ze geld verliest op uw specifieke verkoop.

Deze incentives maken het voor dealers mogelijk om aantrekkelijke verkopen te adverteren. Als u hoort dat auto's "tegen factuurprijs" of "slechts $ 1 boven factuurprijs" worden verkocht, begrijpt u dat deze marketing-uitspraak niet echt betekent dat de dealer geen winst maakt.

Hoeveel hebben andere consumenten voor dit model betaald?

Met MSRP en factuurprijs als benchmarks, en rekening houdend met de hierboven genoemde incentives, weet u goed hoe u aan een eerlijke prijs kunt komen.

U kunt een derde prijsbenchmark aan uw onderzoek toevoegen: marktprijs of wat anderen in uw regio voor hetzelfde model betalen. Autoprijzen fluctueren door factoren als vraag en aanbod, seizoensinvloeden en geografie. Een specifiek model kan meer kosten in een rijkere postcode, bijvoorbeeld volgens een woordvoerder van de J.D. Power.

Veel autosites vermelden de geschatte marktprijzen, elk met zijn eigen formules en methodologie, dus het is een goed idee om er verschillende te controleren. Kelley Blue Book heeft een tool genaamd "Fair Purchase Price" die een bereik geeft op basis van aankoopgegevens die in het hele land zijn verzameld en die elke week wordt bijgewerkt, aldus Allan. Andere sites bieden vergelijkbare informatie.

"Houd altijd goed rekening met wat anderen betalen voordat u de dealer bezoekt, aangezien de marktprijs meestal honderden of duizenden lager is dan MSRP", zegt Jason Allan, hoofdredacteur van Kelley Blue Book's KBB.com.

het komt neer op

Om te onderhandelen over een eerlijke deal voor uw auto, moet u weten hoe de dealer zijn prijs heeft vastgesteld. Wanneer u klaar bent om te kopen, moet u alle factoren bekijken die in de door de fabrikant aanbevolen verkoopprijs, factuurprijs en marktprijs zijn opgenomen. En als u onderhandelt, moet u ervoor zorgen dat u verwijst naar al uw verzamelde prijsonderzoek. Op die manier weet de dealer dat hij te maken heeft met een geïnformeerde en voorbereide koper.

Jeanne Lee is een schrijver van het personeel bij Investmentmatome, een website voor personal finance. E-mail: [email protected].

Afbeelding via iStock.