De bouwstenen van een koude roeping waarvan ze geen nee kunnen zeggen |

De techniek krijgt vaak een slechte rap omdat s en verkopers geen tijd en moeite steken in het voorbereiden en afleveren van hun cold calls. Dat is een schande, omdat het deuren naar beleidsmakers kan openen en zakelijke relaties positief en productief kan beginnen.

Als u op zoek bent naar haalbare, kostenefficiënte manieren om leads door de verkooptrechter van uw bedrijf te verplaatsen, de koude roep niet over het hoofd ziet. Ik heb het goed zien werken voor zowel nieuwe als gerenommeerde bedrijven in een breed scala van industrieën. Maar voor koud bellen naar het werk, vereist het de juiste aanpak.

Koud bellen zou eigenlijk allesbehalve "koud" moeten zijn. Koud bellen zou eigenlijk allesbehalve "koud" moeten zijn. Ze moeten een gevoel van warmte en verbinding oproepen met de persoon aan de ontvangende kant - en dat vereist een gerichte inspanning en voorbereiding.

Hoe kunt u van uw cold calls een effectief hulpmiddel maken voor het genereren van verkoopleads? Het begint allemaal met een goed begrip van wat u moet doen om hen te helpen slagen. Als u op zoek bent naar creatieve manieren om nieuwe klanten te vinden, moet u dit artikel hierna raadplegen en blijven lezen om te leren hoe u op een koude manier kunt telefoneren.

7 manieren om koude oproepen op te warmen en deuren voor uw bedrijf te openen

1. Zorg ervoor dat je voorbereid bent

Voordat je zelfs maar denkt aan het kiezen van de telefoonnummers van potentiële klanten, moet je je huiswerk maken. Een goed inzicht hebben in de industrieën van uw prospects en brainstormen over een aantal van hun potentiële uitdagingen. Onderzoek ook wat uw potentiële bedrijven doen, de klanten die zij bedienen, het aantal werknemers dat zij hebben en hun belangrijkste concurrenten.

Daarnaast raad ik aan LinkedIn te gebruiken om meer te weten te komen over de rol van elke doelcontactpersoon binnen de organisatie. Ja, dit is een hoop werk, maar het geeft u een kans om te begrijpen hoe de oplossingen van uw bedrijf de leegte kunnen vullen en waarde kunnen bieden. Ik moet u echter waarschuwen om niet al te vast in uw aannames te worden.

Hoewel voorbereiding van levensbelang is, moet u er goed over opletten. Wat u tijdens uw koude gesprek leert, kan die aannames ondersteunen of sommige ervan ongeldig verklaren. Voorbereiding is een noodzakelijk onderdeel van het proces, maar het kan niet al uw vragen beantwoorden.

2. Zorg voor een overzichtelijk script

Hoewel u het woordelijk en klinkend niet stijf en verheven wilt lezen, kan een logisch georganiseerd script de gesprekken in de juiste richting leiden. De tijd van uw prospecten is kostbaar voor hen, dus u moet uw telefoontjes op orde houden.

Hoewel het script dat u gebruikt, afhankelijk is van uw specifieke omstandigheden, is hier een algemene structuur die de meeste scenario's voor coldcall-oproepen goed ondersteunt:

Introductie (wie ben je, met welk gezelschap je bent, waarom je belt)

De stippen verbinden (wat je hebt gemerkt over hun bedrijf dat je hebt gevraagd om ze te bellen)

• Bevestiging dat het is een geschikt moment (en beloof hun tijd te respecteren)
• Vraag info over hun uitdagingen
• Een samenvatting van hun uitdagingen
• Uitleg over de oplossingen van uw bedrijf om hun uitdagingen te overwinnen
• Volgende stappen
• Vermijd de valkuil van voor jezelf springen en vanaf het begin te korrelig worden. Stel dat ik namens mijn bedrijf een verkoudheidsvraag naar een potentiële klant doe.
• Als ik het gesprek begin met iets als: "Hallo! Dit is Gregg Schwartz van Strategic Sales & Marketing. Ik ben hier om een ​​leadgeneratieoplossing te bieden die uw bedrijf helpt zich te concentreren op uw kernactiviteiten, uw omzet en winst verhoogt, een nieuwe pijplijn van leads ontwikkelt, opleidingskosten voor medewerkers verlaagt, kapitaalkosten beheert, enz., "I zat waarschijnlijk aan het einde van een ophanging. Dat was te veel te snel.

Een betere start zou zijn: "Hallo! Dit is Gregg Schwartz van Strategic Sales & Marketing. We leveren grote lead B2B lead generation-services aan softwarebedrijven. "Met dat type aanpak kun je subtiel de dialoog verlichten, zodat je prospects niet overrompelt.

Na het structureren van je cold-call in de basiscomponenten die zinvol zijn voor jouw situatie, maak elk segment uit in zinnen die natuurlijk stromen. Nogmaals, je loopt het risico nep te klinken als je je script woord voor woord leest. Word in plaats daarvan vertrouwd met uw script, zodat u het alleen als richtlijn hoeft te gebruiken om ervoor te zorgen dat u elke stap in het proces aanpakt. <3>. Houd uw levering bij de hand

Onthoud dat de persoon aan de andere kant van de lijn precies dat is - een echt persoon. Gebruik een gemoedelijke en ontspannen toon om uw prospects op hun gemak te stellen.

Gebruik een cold calling-script zoals ik in punt 1 heb gesuggereerd, maar word er geen slaaf van. Laat je persoonlijkheid doorkomen om een ​​band op te bouwen. Wees voorzichtig, natuurlijk, niet te nonchalant te worden door jargon te gebruiken of per ongeluk vloekwoorden te laten uitglijden - probeer zowel benaderbaar als professioneel te zijn.

4. Creëer de kans om te ontdekken

Neem minder spraak op en luister meer naar uw koude gesprekken. Richt je op het stellen van open vragen in plaats van vragen die alleen "ja" of "nee" vragen. Uw doel is om prospects het woord te laten voeren.

Hoe meer u hen de kans geeft om hun uitdagingen en pijnpunten te delen, hoe beter u begrijpt welke producten en diensten u kunt aanbieden om hen te helpen deze te overwinnen.

5. Bevestig wat je hebt gehoord, om begrip te controleren en te laten zien dat je hebt geluisterd. Nooit, altijd nalatend om een ​​samenvatting te geven van je inzicht in de problemen en behoeften van je prospects tijdens je cold calls.

Stel vast wat je prospects gedeeld hebben met jou om te demonstreren dat je aandachtig hebt geluisterd. Als u deze stap overslaat, mist u een uitgelezen kans om vertrouwen op te bouwen en het vertrouwen van klanten te winnen.

6. Geef informatie die hun aandacht trekt

Nu is het jouw beurt om te schitteren! Vertel hoe u denkt dat u uw prospects kunt helpen door een samenvatting te geven van hoe uw oplossing klanten met vergelijkbare problemen heeft geholpen. Door je waarde op deze manier in te kaderen, kun je voorkomen dat je opdringerig klinkt - en het zal je prospects helpen visualiseren hoe je hen kan dienen.

Je vraagt ​​je misschien af: "Maar Gregg, hoe kan ik weten welke voorbeelden ik moet gebruiken als ik voor het eerst kennis maken met de uitdagingen van mijn prospects tijdens het gesprek? "

Dat is een geweldige vraag. De sleutel is om goed op de hoogte te blijven van de succesverhalen van uw bedrijf. Misschien hebt u casestudy's die aantonen hoe u het soort problemen waarmee uw prospecten worden geconfronteerd kunt oplossen. Als u vervolgens met prospects praat die te maken hebben met een van die specifieke uitdagingen, kunt u zich gemakkelijk verhouden tot een van de casestudy-scenario's die op hen van toepassing zijn.

7. Coördinatie van een follow-up

Laat uw prospects weten hoe en wanneer u ze zult opvolgen en deel wat zij van u kunnen verwachten wanneer u dat doet. Zult u een e-mail sturen naar een link naar meer informatie onmiddellijk nadat u het gesprek hebt beëindigd? Zult u een brochure per post versturen? Zal je volgende week bellen om basis te raken? Dit zal de weg bereiden voor het voortzetten van uw gesprek.

Wanneer u een vervolg geeft, toont u uw betrouwbaarheid en betrouwbaarheid. Het waarmaken van uw beloften zal vooruitzichten een reden geven om te geloven in het vermogen van uw bedrijf om haar beloften waar te maken.

Drink de Kool-Aid niet en overtuig uzelf ervan dat koude gesprekken geen plaats meer hebben in het zakendoen. Natuurlijk kunnen ze, net als bij elke andere verkoopstechniek, falen als ze niet goed worden uitgevoerd. Maar wanneer ze bestaan ​​uit de juiste dingen die op de juiste manier worden geleverd, kunt u slagen.

Met voorbereiding en planning kunnen uw cold calls dienen als de broodnodige bouwstenen waarop u sterke relaties voor uw bedrijf kunt opbouwen.