5 Tips voor het instellen van advieskosten

Al die jaren was ik een eenmanszaakplanning consulting, een van de moeilijkste onderdelen van overleven in dat bedrijf was uitzoeken hoeveel de klant in rekening moest worden gebracht. Natuurlijk maakte ik me zorgen over te veel opladen en het niet krijgen van de baan. Maar aan de andere kant, het opladen van te weinig devalueert je werk. Het stuurt de verkeerde boodschap en als je de baan wint, stort je minder geld op de bank.

Dus hoeveel moet ik in rekening brengen? Ik krijg deze vraag vaak.

Wat me eraan herinnerde was: "Bepaal wat je als adviseur moet aanrekenen," door Karen Klein, op BusinessWeek.com. Ze deelt de resultaten van interviews met verschillende consultants. Een tip, bijvoorbeeld:

De regel is om op te laden wat je waard bent en wat de markt zal dragen, zegt Gene Fairbrother, een consultant voor oude zaken …

En mis de commentaar hieronder dat artikel niet, door David Winch. Hij is veel te negatief over wat de anderen zeggen, maar maakt een aantal goede punten ongeacht.

Voor de goede orde, hier zijn enkele tips die ik neem uit de 12 jaar dat ik de kost verdiende van professionele bedrijfsadvisering:

1. Ik stel altijd vast bedragen voor de taak (trouwens noemen we ze "engagementen" in plaats van "banen" in consulting). Ik zou bedragen berekenen op basis van een tarief per dag, maar de klant isoleren van mijn berekeningen. De klus was een bedrag in duizenden dollars.
2. Waar mogelijk zou ik een vroege mijlpaal instellen, een eerste stap, die mij en mijn klanten een goed beeld zou geven van de waarde van het werk. Dat zou een verlaten punt zijn, zonder vragen te stellen. Dat maakte het makkelijker voor klanten om ja te zeggen. We committeren ons zo veel, en als we het niet leuk vinden, laten we de rest vallen. Zeer krachtig in verkopen. Scope creep was altijd een probleem voor mij. Naarmate de jaren vorderden, werd ik grondiger in scopingopdrachten en deliverables aan het begin van banen. Toch was de sleutel tot succes op de lange termijn een herhalingsaantal, dus ik heb een klant zelden gezegd "nee, dat valt buiten het bereik van de baan." Het meest waarschijnlijke gebruik van het voorstel was om mij toe te staan ​​opnieuw te onderhandelen over vergoedingen naarmate de omvang toenam. "Dat is eigenlijk buiten het bereik van de taak, maar ik doe het graag voor je, voor $ XXXXX."
3. Bij een groter bedrijf had ik te maken met een specifieke manager die het lastig vond om mee te werken. Ik wilde de relatie met het grotere bedrijf niet verliezen, maar deze persoon profiteerde altijd van de voordelen, duwde de scope, wilde meer, maakte mijn leven moeilijk. Dus voor die persoon zou ik mijn berekende prijs nemen en verdrievoudigen.
4. In geval van twijfel meer in rekening brengen. Uw kosten zijn uw waardeverklaring. Laat jezelf niet onderbieden. Een nog steeds pijnlijke herinnering was de baan die ik verloor door $ 24.000 te bieden aan een concurrent die $ 76.000 boden. De klant was niet tevreden met de keuze, wilde met mij samenwerken, maar zei: "Mijn bazen geloofden niet dat het duurdere aanbod niet van hogere kwaliteit zou zijn." Leef en leer.