De statistieken die u moet traceren voor uw abonnement (SaaS) Business |

Dit artikel maakt deel uit van onze SaaS Business Startup Guide-een samengestelde lijst met artikelen waarmee u uw SaaS-activiteiten kunt plannen, starten en uitbreiden!

Abonnementen en software-as-a-service (SaaS) -bedrijven zijn tegenwoordig overal. Van voorspelbaar tot ronduit raar, je kunt je overal op abonneren.

Bedrijven met abonnementen zijn hot vanwege hun recurrent omzetmodel En hoewel er voor- en nadelen zijn aan het runnen van een abonnementsbedrijf, zijn de financiële voordelen vaak groot. In plaats van klanten elke maand achterna te zitten, betalen klanten u automatisch. De samengestelde inkomsten verhogen uw inkomsten snel en u hoeft niet zo veel tijd en moeite te spenderen om ze terug te krijgen en weer bij u te kopen.

Maar het opstarten van een abonnementsbedrijf is geen triviale oefening.

Een van de grootste zakelijke uitdagingen waarmee ik ooit te maken kreeg, was het overzetten van Palo Alto Software van het verkopen van afzonderlijke producten naar een abonnementsbedrijf. Gelukkig hadden mijn vrouw en zakenpartner, @mommyceo, en ik een geweldig team om ons te helpen de overstap te maken en we hebben nu een groeiend en gezond abonnement met ons LivePlan-product als onze basis.

Luister naar Peter en Jonathan bespreken abonnementsdiensten met Levi King, oprichter en CEO van Creditera over de vijfde aflevering van The Bcast, de officiële podcast van Bplan (om 21:30 uur):

Klik hier om je te abonneren op The Bcast op iTunes "

Toen we LivePlan begonnen, we hebben een abonnementsverkoopvoorspelling uitgezet om ons te helpen bij het plannen en beginnen met het begrijpen van de belangrijkste cijfers die de nieuwe onderneming zouden stimuleren. Maar buiten de prognose moesten we weten welke statistieken we zouden moeten volgen. als we de juiste dingen aan het doen waren, gewoon omdat klanten zich aanmeldden, betekende dit niet dat we een gezond en groeiend bedrijf zouden hebben. Door heel veel onderzoek en discussies met andere ondernemers en investeerders, kwamen we met dit kernlijst met statistieken die helpen wij houden onze vinger aan de pols van ons bedrijf. Er zijn zeker meer statistieken die u kunt bekijken als u een abonnementsbedrijf runt, maar dit is een goed startpunt. Als er statistieken zijn waarvan u denkt dat deze in deze lijst moeten worden opgenomen, kunt u me dit laten weten in de onderstaande opmerkingen.

Zie ook: Verkopen voorspellen voor uw maandelijkse abonnement Zakelijk

1. Churn- en churn-snelheid

Churn is het aantal klanten dat uw service in een bepaalde maand annuleert-wanneer ze weggaan, ze zijn "uitgedraaid" en abonneren zich niet langer op uw service. Verliespercentage is het percentage klanten dat elke maand vertrekt.

De beste manier om na te denken over churn is na te denken over een lekke emmer. Terwijl u nieuwe klanten toevoegt aan de bucket, lekken sommige klanten uit een gat in de bodem van de bucket. Om uw bedrijf te laten groeien, moet u klanten sneller toevoegen dan wanneer u hun abonnementen annuleert.

Om het churn-tarief voor een maandelijks abonnementsbedrijf te berekenen, deelt u het aantal klanten dat in een bepaalde maand is geannuleerd, door het totale aantal aantal klanten dat u aan het begin van die maand had.

Churn Rate = # van klanten die ÷ totale klanten aan het begin van de maand annuleerden

U kunt de churnrate beïnvloeden door het tempo te verhogen waarmee u nieuwe toevoegingen toevoegt klanten en / of vermindering van het aantal klanten dat annuleert. Hoewel het altijd goed is om meer klanten te krijgen, kan het een betere investering zijn om u te concentreren op het houden van de klanten die u heeft. Het toevoegen van functies of services die uw klanten tevreden houden, verlengt het aantal maanden dat ze u blijven betalen en kan kosteneffectiever zijn dan het aanschaffen van nieuwe klanten.

Om te zien hoe het verminderen van churnpercentage een grote impact kan hebben op uw inkomsten, download ons abonnementsvoorspellingsvoorspelling-werkblad of experimenteer met verschillende churnvariabelen in LivePlan.

2. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Dit is het "toon me het geld" -nummer dat de sleutel is om te bekijken en zal een kernnummer zijn in uw rentabiliteitsberekeningen. MRR is eenvoudigweg de maandterugkerende omzet die u aan het einde van elke maand heeft. U berekent dit aantal door uw totale facturen te nemen van bestaande klanten die u in een bepaalde maand hebben betaald en om de eerste maand betalingen van nieuwe klanten toe te voegen.

Terwijl u MRR bijhoudt, wilt u dat deze na verloop van tijd groeit. Dit betekent dat u klanten goed ontvangt en dat u niet teveel klanten hebt die hun service annuleren.

Als MRR begint af te vlakken, betekent dit dat u klanten zo snel verliest als u ze toevoegt. Op dit moment moet u zich concentreren op het sneller acquireren van klanten en het verlagen van het churn-tarief.

3. ARPU (gemiddelde maandelijkse omzet per gebruiker / klant)

Deze statistiek wordt soms ARPA (Average Revenue per account) genoemd, maar ze zijn in feite hetzelfde.

Deze statistiek is eenvoudig en ongecompliceerd. Het is gewoon de gemiddelde opbrengst die u per klant ontvangt over een gemiddelde maand.

Ik heb gevonden dat het beter is om ARPU te berekenen door MRR te delen door het totale aantal klanten dat u heeft. Hiermee wordt automatisch rekening gehouden met gratis proefversies, kortingen die u mogelijk heeft aangeboden en andere dingen die mogelijk zijn verlaagd tot wat een doorsnee klant betaalt, in plaats van alleen de normale catalogusprijs van uw product op uw prijspagina te gebruiken.

4. LTV (Lifetime Value)

Gebruik deze statistiek om de verwachte opbrengst van een gemiddelde klant bij te houden gedurende de hele tijd dat deze zich op uw service heeft geabonneerd.

Nu hoeft u niet maanden en maanden te wachten om erachter te komen wat de gemiddelde LTV van uw klanten is. U kunt levenslange waarde voorspellen door ARPU te delen door churnrate:

LTV = ARPU ÷ Customer Churn Rate

Dit eenvoudige model gaat ervan uit dat een typische klant u elke maand hetzelfde bedrag betaalt tijdens de levensduur van hun abonnement.

5. CAC (Aankoopkosten van klanten)

Dit aantal is van cruciaal belang om te zien in uw abonnementsbedrijf. Het is gewoon wat het u kost een typische klant te krijgen. Als u de CAC wilt berekenen, deelt u uw totale verkoop- en marketingkosten in een bepaalde maand over het aantal klanten dat gedurende die maand is toegevoegd:

CAC = totale maandelijkse verkoop- en marketinguitgaven ÷ Aantal nieuwe klanten dat gedurende de maand is toegevoegd

je begint net in je abonnementsbedrijf, je CAC kan er abnormaal hoog uitzien, omdat je mogelijk mensen bij je personeel hebt die in staat zijn om aan veel meer klanten te verkopen dan je misschien in je pijplijn hebt gedaan. In dit scenario wilt u misschien slechts een deel van die salarissen opnemen in uw berekening. Zodra uw team het maximale aantal klanten mogelijk verwerkt, kunt u 100% van hun kosten opnemen in uw verkoop- en marketingkosten.

U kunt uw CAC-metriek op twee manieren gebruiken. Ten eerste wilt u ervoor zorgen dat het CAC lager is dan LTV. Met andere woorden, u moet meer verdienen aan uw klanten dan u verwacht te betalen om ze te krijgen. Een goede manier om dit te bekijken, is om uw LTV-naar-CAC-ratio te berekenen:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

De meeste beleggers zoeken naar een getal hoger dan drie met deze ratio.

Tweede, wil je kijken naar het aantal maanden dat je nodig hebt om je CAC te herstellen. U kunt dit berekenen door CAC te delen door ARPU:

Maanden om te herstellen CAC = CAC ÷ ARPU

Dit nummer geeft aan hoeveel maanden een klant nodig heeft om uw klant te zijn om de kosten van het verwerven ervan te dekken.

Uw fundament voor succes

Er zijn veel andere statistieken die u kunt bijhouden in een abonnementsbedrijf, maar met deze vijf krijgt u een goed begin. Als er andere statistieken zijn die u bijhoudt in uw abonnementsbedrijf, kunt u me dit laten weten in de reacties.