Hoe bedrijven hebben geslagen om 'Bottom of the Pyramid' te bedienen

Jimmy Chen herinnert zich duidelijk een vroege les in het bedienen van consumenten met een laag inkomen.

Terwijl hij in een levensmiddelenwinkel in Philadelphia stond met een begunstigde voor voedselstempels, zag hij haar haar elektronisch saldo van de overboekingskaart controleren door een nummer te kiezen, door op '3' en vervolgens '1' en vervolgens een 19-cijferig nummer te drukken uit het geheugen.

Voor Chen, CEO van Propel Inc. uit New York, leek de inspanning die nodig was voor zo'n cruciale taak pijnlijk achterhaald, vooral in een tijdperk van smartphones.

"Onze aanpak is om het probleem dat we onze gebruikers hebben op te lossen, in plaats van te zeggen dat we hun probleem kennen en er iets aan op te dringen", zegt Chen, wiens FreshEBT-app mensen in het federale voedselstempelsprogramma hun uitkeringsbalans laat controleren, bekijken hun aankoopgeschiedenis en toegang tot kortingsbonnen voor boodschappen.

Consumenten met een laag inkomen worden soms "de onderkant van de piramide" genoemd, omdat ze individueel weinig inkoopkracht hebben, maar als groep vormen ze een formidabel klantenblok. Volgens de Amerikaanse census leefde naar schatting 15,5% van de Amerikanen - ongeveer 48 miljoen mensen - onder de armoedegrens in 2015.

Het hebben van een nuttig product voor deze consumenten is een goed begin. Maar u bent tenslotte een bedrijf en succesvol zijn betekent u concentreren op manieren om winst te maken en te groeien. Hier zijn vijf tips van de experts.

1. Behandel uw klanten goed

Je moet je kosten onder controle houden, maar dat betekent niet dat je een ondermaatse ervaring moet aanbieden, zegt Steven Rogers, een ondernemer en universitair hoofddocent aan de Harvard Business School.

Een supermarktketen die consumenten met een laag inkomen dient, kan bijvoorbeeld streven naar verser eten, vriendelijkere service, betere verlichting en schonere gangpaden, zegt hij. Dat moedigt klanten aan om te winkelen en, nog belangrijker, om terug te komen.

"Als ik ze beter behandel, verkoop ik meer," zegt Rogers.

2. Let op uw inkomsten en uitgaven

Gezinnen met lage inkomens hebben minder te besteden, waardoor het een grotere uitdaging is om inkomsten te genereren die hen dienen. En velen hebben geen toegang tot de infrastructuur voor vervoer, communicatie en betaling die rijkere mensen doen.

Maar er kunnen manieren zijn om extra inkomsten uit één transactie te genereren, zegt Erik Simanis, mede-oprichter van TIL Ventures, een adviesbureau dat bedrijven helpt nieuwe markten te betreden. Probeer layering-services bovenop uw hoofdaanbod die u niet veel meer te bieden hebben, maar waarvoor uw klanten wellicht een beetje extra willen betalen. Als u bijvoorbeeld meubels verkoopt, biedt u mogelijk een korting aan.

Aan de kostenkant, zegt Rogers, kun je onderhandelen met leveranciers om een ​​bulkprijs te betalen, maar de inventaris alleen in te nemen als je het nodig hebt. Andere strategieën: overweeg om ruimte te huren in plaats van te bezitten, en train uw werknemers in meerdere banen, zodat u meer kunt doen met een kleiner aantal medewerkers.

3. Het bedrijfsmodel is van belang

Het model is wat een op een missie gerichte winstgevende onderneming onderscheidt van een non-profitorganisatie. Bijvoorbeeld, als de opbrengst van Propel afkomstig was van het in rekening brengen van gebruikers voor de app, verwacht Chen dat maar weinig mensen zouden kopen.

Zoals het is, is FreshEBT gratis; de opbrengst is afkomstig van winkelketens die kortingsbonnen en promoties publiceren op de app. Tot op heden is het 700.000 keer gedownload. Propel hoopt iedereen in het voedselzegelprogramma te bereiken - formeel bekend als Supplemental Nutrition Assistance Program - die eigenaar is van een smartphone, ongeveer 14 miljoen huishoudens.

Beleggers geven aan dat ze denken dat het een veelbelovend model is. Ze hebben de afgelopen twee jaar meer dan $ 5 miljoen in Chen's bedrijf gestort.

4. Wees data-gestuurd

Om consumenten met een laag inkomen rendabel te bedienen, kunt u zich geen verspilling veroorloven, dus u moet tot in de puntjes op de hoogte blijven van elk aspect van uw bedrijf. Hiervoor hebt u gegevens nodig.

Wees niet bang om te investeren in elektronische point-of-sale of voorraadbeheersystemen die van tevoren veel kosten, maar op de lange termijn geld besparen, zegt Rogers. "Je kunt de behoefte aan technologie niet omzeilen", voegt hij eraan toe.

5. Spring niet in het diepe einde

Simanis stelt voor om "meeliften" op verkoopkanalen en andere bestaande infrastructuur. Misschien kunt u verkopen via winkels die al uw doelklanten bedienen of mensen in de community inschakelen om potentiële consumenten te informeren.

Probeer ook niet alles meteen te doen. Begin met een gericht model en toon de winstgevendheid ervan. Ga vervolgens naar andere wegen.

"Een klein bedrijf moet beginnen met een pad om uw cashflow te laten groeien," zegt Simanis, "niet de kansen aanpakken die vier tot vijf jaar duren."

Andrew L. Wang is een schrijver van het personeel bij Investmentmatome, een website voor persoonlijke financiën. E-mail: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.